药店联盟：亲兄弟明算账 合作必须清晰

　　据了解，品种采购是目前药店参与联盟的主要目的，药店参与联盟也可以理解为一种寻求规模效益的途径。单体药店局限于自身规模，很难在进货时享受连锁药店的优惠条件，加入联盟显然是避短的最好方式。通过加盟，单体药店将获得一定的品牌知名度。如果涉及联合采购，则有可能带来进货价格的优惠。

　　目前，国内各种形式的药店联盟从形态、规模到运作都还处于初级阶段，联盟的向心力、凝聚力等并不强大，更多的联盟仅仅只是产品的采购联盟而已。可以看到，药店联盟的发起者往往都是药店零售行业的“小个子”，“大个子”站起来的很少，同时加入者也都是“小个子”。曾有人表示称之为联盟是叫“大”了，现阶段称之为“特殊概念产品供应商”更为贴切。北京德威治医药连锁有限责任公司总经理张玉宽则表示：“药店联盟的出现是市场需求的表现，也是中小连锁药店和一些医药公司寻求突破的必然趋势。现状的药店联盟在这个阶段做了很大的贡献。但是，是否能走得很稳，需要在结构上产生一个质的变化。

　　在产品高度同质化的今天，如果只依靠产品的采购而结盟，这种联盟注定是短命的。事实上，一些联盟不到一年就宣布解散。作为加盟药店，本身的需求是多方面的，在业内竞争不断加剧的态势下，产品需求只是一个方面，加盟者的核心诉求如管理改善、经营创新、效益提升等诸多方面并未得到真正的满足。

　　仔细分析，药店联盟的赢利点就在于普药购销毛利、独家药或新特药购销毛利、下游客户加盟费、门店或管理托管费、定期会议或培训收费、联盟刊物的广告收费和信息集成收费等等。但是仅靠这些服务，药店联盟的经营是不会长久的。比如普药的采购，要将营业额做得很大，毛利必须有保障，也需要管理和信息系统来支撑，但这种管理和信息系统的维护和支撑需要很大的资金;再比如下游客户加盟费和托管费用，如果联盟的管理和业绩不能做到行业中前茅的话，其品牌所的价值几何不存在，当然其托管费用的收取也就没有任何力度，其联盟的经营方案就无法让下游客户满意，其执行力会大大降低;再比如举办定期会议和培训，这是药店联盟短期获利的一种方式，但这方面的收入同样需要依靠品牌，如果只是找些两专家来讲讲课，而没有提供实战方案，就像老百姓团购一般，只单纯为某个目的而合作，这次合作完了就解散，没有后续服务跟踪，合作单一，没有凝聚力，联盟的解散将不言而喻。

　　当前，许多药店联盟都是松散型的，而且由于下游人数众多，管理难度很大。再加上联盟属于服务性组织，如果提供的服务质量较低，联盟发展的潜力就要打一个很大的问号。优秀的药店联盟应该以提供信息集成和管理输出、物流解决来获取最大增值，以合作客户的满意度和赢利比率为目标。其耗资基本结构、相互利益结构、相互衔接的纽带都需要改变。俗话说：‘亲兄弟还要明算账’，合作必须清晰。”

　　随着联盟的不断壮大，药店联盟的网络资源优势不断显现，但是随着竞争日趋激烈，当行业利润逐渐摊薄，而代理品种的缺货、质量没有保障、冲货等问题也不断暴露后，越来越多有实力的连锁企业都开始考虑建立药店自由品牌策略。自有品牌在西方的快速消费商品中之占20%-30%的市场份额，但利润却占近50%，因此，自有品牌的创建是药店提高利润空间方法之一。面对贴牌产品的销售是否会因消费者对品牌药品的认知度和指定购买，而导致产品销售下滑的问题，品牌药品虽然利润薄，但为药店带来的是顾客满意度和品牌形象的提升。因此，在贴牌产品销售过程中，品牌药与自由品牌药之间的关系就是药店急需解决的问题。

　　另一方面，作为药店自由品牌，其零售量必须达到一定规模形成规模效应，才会有药品生产企业愿意合作生产。但是药店联盟中的区域性中小连锁企业的规模难以吸引厂家为其生产一种规格的药品，这也是药店联盟亟待解决的问题。

　　药店联盟：泛指经营药品的药店或药房为了采购大宗药品，降级药品的采购成本而自发形成的战略合作同盟，一般为松散型的自由同盟，没有组织机构，也没有工商备案，由发起人号召，集中多品种大量采购，分散经营，经常组织参加全国性的药品交易会，同时也参与大型医药批发市场的药品采购，地域性和规模性很强，发起人多为行业的领军人物，号召力强，行业经验丰富，在联盟中的信任度高，谈判技巧高超，自律性好，多为联盟成员器重。

　　笔者心得：从药店联盟的名词解释可以看出，目前药店联盟确实处在发展的初级阶段，还需要多方面努力。从许多药店联盟的经营状况看，虽然是漏洞百出，但药店联盟确实成为行业发展的必然趋势，也成为许多势力比较弱的药店在竞争激烈的大浪中的一根救命稻草。但是笔者认为，在这样波涛汹涌的大浪中，救命稻草能救起的弱者很有限，期望药店联盟的组织者们能认清形势、做出行之有效的方案，不要一次次给药店们希望，却又一次次无情的宣布各回各家，各找各妈。

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（责任编辑：唐静）

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