四大核心竞争力成就汤臣倍健

　　在2013年中国零售连锁药店年度大会上，汤臣倍健股份有限公司副总经理吴震瑜在接受39健康网专访时表示，面对市场的竞争，汤臣倍健通过打造“产品、品牌、渠道、服务”四大核心竞争力，这四大核心竞争力成就了汤臣倍健的今天。

汤臣倍健股份有限公司副总经理 吴震瑜

　　39健康网：汤臣倍健是国内为数不多的保健品上市公司，而国内从事保健品生产的大大小小企业非常多，汤臣倍健如何在众多企业中脱颖而出？

　　吴震瑜：随着国民健康意识的提高，作为新兴行业的膳食营养补充剂行业近年来在中国发展快速，一时服间市场上涌现出许多品牌。面对市场的竞争，汤臣倍健通过打造“产品、品牌、渠道、服务”四大核心竞争力，着力追求健康、持续、快速的高质量发展，成行业中的领先企业。

　　重视品牌 发力渠道

　　首先，汤臣倍健认为做膳食营养补充剂首先是做原料，用好原料生产的产品才有竞争力。为此，我们坚持 “三步走”全球品质战略，充分考虑原料种植或饲养的环境因素，在全球范围内甄选高品质原料，提供更优质、更具特色的产品给消费者，实现产品品质的差异化优势。

　　另一方面，汤臣倍健极为重视对产品的科研投入，保持行业领先的研发创新能力及优势。目前，汤臣倍健的营养素补充剂和保健食品批准证书数量在同行中处于领先地位。成功申请营养素补充剂和保健食品批准证书一般需要 2-3 年左右时间，期间需要进行大量的研究与实验。而拥有营养素补充剂和保健食品批准证书的产品能够进行功能声称，销售渠道更广，更容易被零售药店接受，也更容易获得消费者的信赖。

　　汤臣倍健通过对甄选全球原料、更高的内控标准、保健食品批文的储备等打造产品力，让企业一直保持产品品质差异化的优势。

　　在同质化产品竞争激烈的商场，品牌力也已然成为左右顾客选择商品的重要因素。一直以来，品牌力是汤臣倍健发展中不可忽视的驱动力。在奠定产品优势之后，汤臣倍健开始着力品牌优势的搭其次建，从渠道品牌向大众知名品牌转型。2006年2月，汤臣倍健签约奥运体操冠军刘璇，启动品牌扩张战略。2010年，汤臣倍健签约姚明为品牌代言人，再次推动品牌力升级。

　　从2012年下半年开始，我们陆续与全国领先卫视形成合作阵营，分别在《中国好声音》等明星节目中进行品牌推广，加大对品牌的建设力度。

　　为了发展渠道力，2002年，公司首创在国内零售终端开创了“专柜+营养顾问”的渠道营销模式。之后汤臣倍健推行专营专销策略、建立“汤臣倍健营养学院”等，通过渠道不断的外延式扩张和单店深耕，销售终端数量不断增加。截至2012年12月31日，公司销售终端数量超过30，000个。公司产品成功进入了96家全国百强连锁药店和41家全国百强商业超市，在同行业中零售终端规模处于领先地位。

　　在消费者沟通与服务领域，我们一直将“全面客户满意”作为核心理念， 在其他企业关注发展的时候，汤臣倍健已经意识到服务是未来发展的重要方面，并不断提升汤臣倍健的服务意识和服务水平，将“服务力”作为我们四大核心竞争力之一，尽力打造顾客360度全方位优质服务体验。除专业的热线服务，顾客服务中心网站、微博、邮件等多种渠道，实现顾客的全新服务价值体现，并结合营养中心作为实体服务网络，为顾客提供更全面更优化的服务平台。

　　提升终端精细化管理

　　39健康网：目前贵公司终端渠道有哪些？（药店、商超、专卖店）其中哪个渠道销售最好？占比多少？

　　吴震瑜：汤臣倍健主要终端渠道有药线、商超、营养中心（专卖店）和电商。其中药线是目前公司最重要的销售渠道，销售占比比较大。

　　39健康网：近几年网上药店开始发展起来，请问贵公司在医药电商销售渠道的销售占总销售额多大比例？是否看好医药电商平台？是否以后加大网络推广，具体怎么做？

　　吴震瑜： 目前，公司在医药电商销售渠道的销售占总销售额比例较小。现阶段汤臣倍健授权、委托第三方公司开设网店等，最主要目的是为了规范网上销售。“汤臣倍健”品牌的销售渠道仍会以药线、商超、营养中心等线下渠道为主，保持健康、快速、可持续发展。政府关于非处方药的政策改革、全国人口老龄化的趋势导致公众日益增长的医疗保健需求等因素的作用下，医药电商在未来将得到快速的发展。汤臣倍健也会关注医药电商的发展。

　　39健康网：近几年药店开始走多元化、大健康模式，这对保健品是一个利好机会，以后贵公司该如何更好的和药店合作达到共赢？

　　吴震瑜：从2012年开始，汤臣倍健启动终端精细化项目，如加强终端包装、SKU分销、库存管理等，提升终端精细化管理水平和渠道服务能力。2012年，汤臣倍健成立了“汤臣倍健营养学院”，着力为终端培养专业的营养顾问。2013年，“汤臣倍健营养学院”升级，在原有培训体系上推出“千名营养师”工程，目标是每年为终端培养1000名具有国家资格认证的公共营养师。以此全面提升服务等级，为经销商培养专业的服务团队。

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