女医药代表：用青春串起药品销售利益链

　　从制药企业，到代理公司，再到商业公司；从医药代表，到医院领导，再到临床医生，每一个环节都有着极其迫切的利益冲动，如同注入大江大河的各条支流，终于汇成来势凶猛的药价洪流。

　　4月10日早晨8点整，吕雯像上班一样，出现在北京某医院门诊部门口。下午5点，“下班”了，吕雯离开医院，回家。

　　这样的“作息时间”已经执行了半个月。

　　半个月前，公司下达了新的药品开发任务。从那以后，她每天都要泡在这家医院，目的是让公司的药品摆上医院的药房架子，并且出现在医生的处方里。经过半个月的努力，她终于和药剂科主任混了个脸熟，并且成功地找到了愿意帮她“提单”的医生。

　　三年前，吕雯从外地一所医科大学毕业，来到北京之后，做起了医药代表的工作。一年前，她应聘到了现在的公司。

　　“和早些年毕业后就去做医药代表的师兄师姐相比，他们是钓大鱼，我现在只能捡点小虾了，还得提心吊胆。”吕雯感叹道。

　　曾经的好时光

　　即使是“只能捡点小虾”，吕雯还是觉得自己幸运。拥有了三年的工作经验之后，她也积累了一些用得上的资源，足以确保在经济危机的时候免于失业的恐惧。

　　如果在今年大学毕业，毫无社会资源与家庭网络，吕雯甚至连一份医药代表的工作都很难找。公司开始招聘大量的实习生承担部分代表们的工作，领导们认为，这些实习生们“便宜又热情”。

　　刚开始做的时候，吕雯没少遇到冷脸，被直接撵出来的事情也时有发生。过了新入行都会遇到的那些坎之后就好了，现在的吕雯能轻松地和医生们打着招呼，去医院的次数反而少了，更多的时间花在了“家访”上。

　　早几年进入这个行业的医药代表们遇到过好时光。高出吕雯两届的一个师兄实习时就去做了国内一家知名药企的医药代表，毕业一年后就在当地买了房子和车子。这个成功案例在她所在的班级流传了很久，并在很大程度上直接影响了他们班同学的择业取向。

　　吕雯毕业的时候，当获得省城医院编制的可能性丧失之后，她毅然决然地选择了医药代表的职业。

　　竞争越来越激烈，从业人员越来越多，每个人能够获得的回报自然就与日递减，月薪普遍过万的日子已经一去不复返了。

　　与此同时，知名外资药企成为几乎所有医药代表们共同期待的“流奶与蜜之地”，并以成为其中的一员为荣。除了可预期收入的诱惑之外，更为规范化的操作也为他们所向往。

　　一些知名外资药企的医药代表底薪均在5000元以上，与国内药企相比，提成也很可观。只要能顺利地完成规定任务量，一般员工的收入都会超过万元。他们的操作也更为规范，很少直接以现金回扣的方式送给医生，而是多通过送礼、组织活动或者旅游的形式，逐步培养起公司药品在医生心目中的美誉度。

　　吕雯目前的收入只有这个标准的一半左右，前提还是不折不扣地完成了销售指标。

　　不过，高收入也会有高门槛。除了大专以上学历的硬性规定之外，丰富的工作经验，尤其是开发与维护大医院的工作经验成为知名外资药企的基本要求。

　　吕雯现在要丰富的就是这类工作经验，比如正在开发中的这家医院。

　　将利益链完整串起来的人

　　根据目前医疗价格政策规定，除实行“零差率”销售的医院外，其他医院可以施行“药品加成”政策，即在进药价格基础上加价15%卖给患者。

　　1999年后，中国开始正式实行药品集中招标采购。药品从出厂到进入医院必须经过当地的医药商业公司，商业公司配送到医院时，一般加价5%。

　　药品出厂价由生产成本和生产企业的利润两部分构成，一般会占到总药价的30%。

　　以吕雯推广的一种治疗糖尿病的药品为例，医院给患者的价格是每盒30.5元，其从商业公司的进货价应该在26.5元左右；商业公司从吕雯所在公司的拿货价格大约是25元，刨去10元/盒的药品出厂价，剩下来的15元就是他们营销的费用了。换言之，每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通领域的中间环节。

　　吕雯的公司自建了医药代表队伍，只通过商业公司发货。如果他们的药品委托代理公司来销售，则需给代理公司更高的折扣，而代理公司在获得药品的代理权之后，就会通过自己的医药代表负责向医院推广。

　　除了上一任代表交接给她的医院，吕雯今年还有3家医院的开发任务。去年，她成功地超额完成了开发任务和销售指标，在同事们羡慕的眼光注视下领取了属于她的奖品。

　　为了让药品进入医院，吕雯要先找到愿意和自己说话的医生，要从医生的口中套到有用的信息，比如这家医院谁说话算数。

　　一般地，她会先找到药剂科主任，向其介绍自己药品的具体情况，并在相熟之后询问清楚进药的具体“开发费”。这一笔所谓的“开发费”根据医院大小、药品种类会有差别，从几百元到几千元不等，甚至有高达万元的，需要一次性地支付给管事的人。

　　有时候，吕雯也要找到该医院主管药事的副院长甚至是院长。在定期召开的药事委员会会议上，他们才最终拥有是否进药的权力。

　　当然在药事会之前，吕雯还需要找到能说上话的医生，请他们“提单”。他们会在药事会上表达对各类药品的临床意见。最后的药事会就成了一个象征性地走过场，所有的工作都在之前完成了。

　　药事会确定进药后，医院药房就会通过计算机网络向对其供货的商业公司进货。药品能够进入商业公司的前提是在各级药品招标采购时中标。

　　这样吕雯就完成了她全部工作的第一步，也是最关键的一步。

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