奥运营销十项全能系列

　　奥运营销十项全能之四：分销

　　中国的运动服装市场硝烟弥漫。耐克是市场领导者。本地品牌李宁开始采用名人代言这样的国际营销手段。作为这两个品牌的挑战者，阿迪达斯正在中国市场建立更广、更深的分销系统。

　　据阿迪达斯亚太区的首席执行官贝兹（Christophe Bezu）透露，作为2008奥运会工作人员服装的供应商，阿迪达斯计划到2010年，将其在中国大陆的自有品牌零售店从现在的3，000家增加到5，000家。

　　阿迪达斯想通过零售店的积极扩张的战略来加强公司对于耐克和李宁这两个品牌的优势。美林（Merrill Lynch）的数据显示，市场领导者耐克目前占有30%的市场份额，而本土品牌李宁则与阿迪达斯一样，占有13%的市场份额。李宁当然也不甘落后。这家公司计划在今年增加500家店铺，使店铺总数达到4，800家。据报道，李宁计划到2009年开设5，700家店铺，而其中大部分将是特许授权的加盟店。

　　分销是至关重要的问题，因为，用加拿大商会的话来说，“中国国内的渠道还不成熟，尤其是在二线和三线城市。实际上，混合使用多种销售渠道对主要零售商来说是件很复杂的事”。

　　于是，运动商品的制造商选择了各自不同的渠道。他们对分销渠道的搭配，以及对适当的分销商或代理商的选择，是其营销战略的关键因素。

　　而且，一项研究表明，中国的消费者要么热衷于买便宜货，要么是即兴购物者。要使这些人购买产品，公司需要能提供更好的服务和更快捷送货的分销系统，而能吸引消费者的购物环境则会缩短卖家与消费者之间的距离。

　　营销经验：

　　·承认不同地区和城市在市场需求方面的巨大差异，针对不同的区域需求制定合适的分销战略。

　　·细分市场在迅速变化，因此，要经常审视你的分销战略，检查漏洞。

　　·如果你想保护知识产权，正确选择分销代理是重要的一环。

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