丁桂江：产品容易被模仿，这说明我们做得不够好

　　39健康：贵公司是第几次来参加莆田医疗器械展？

　　丁桂江（以下简称“丁”）：我们是第二次来参加这样一个展会。

　　39健康：与上次相比，这次来到展会有什么新的体会？

　　丁：去年我们是第一次来参加展会，对行业各方面的情况不是很了解，对展会的了解也不是很深，只是抱着试试看的态度来参加展会。但是第一次来就给了我们一个很大的意外。原先觉得像这种自发组织的，主要是小型民营医院采购的展会好像不是那么正规，但是我们发现不论是从规模上，还是在产品的档次上，都可以与国内其它医疗器械博览会相媲美，甚至更好。去年我们参加了这个展会后，我们的销售量增长还是比较可观的，很多就是通过这次展会了解到我们的产品。

　　39健康：那这次呢？

　　丁：这次我感觉来参加展会的厂商与去年相比，数量减少，但是我觉得与上次相比，各个厂商比去年更为重视。从产品的推介，宣传资料的准备，以及展台的布置方面来看，我都觉得比去年更加专业了。

　　一、用市场教训来提升产品

　　39健康：我们了解到，贵公司是联合国采购中标企业，您觉得是哪些优势让贵公司得以中标?

　　丁：联合国采购中标采用的是一种非常公正,非常公平的方式进行的.我们当时也没有做其它方面的工作,主要是用自己的产品讲话。三维一直很注重产品的开发。你会注意到，我们去年参加这样的会议，有我们产品的亮点，而今年的产品又有了新的亮点。我们不断注入产品的科技含量，上次联合国采购得以中标，其原因就在于此，他们看重的是我们产品的特点和质量。

　　39健康：那贵公司在选别人的时候，也就是说在选择代理商的时候，会从哪些方面来考虑对方的情况呢？

　　丁：我们在选择代理商的时候，主要是考虑对方企业的文化，即企业文化。文化最主要的一点，就是能够做到诚信。我们企业自成立起，就一直以诚信为本，并将之作为公司的企业文化，如果没有诚信，公司也不会发展到现在。所以我们在选择代理商的时候，不仅要求对方有行业内有一定的影响力，而且能够讲诚信。这样，我们在跟对方合作的时候，我们能够放心，对方也能够放心，这样才能保持公司持续的发展。

　　39健康：像您刚才提到的，贵公司自1987年成立以来，就注重对品牌的开发和维护，能不能和我们分享一下贵公司在品牌建设方面的的一些经验？

　　丁：对于我们来讲，民营企业，民营医院与民营医疗器械生产厂家，本身是一个相通的，都是从无到有，从小到大逐步发展起来的。创业之初都是非常艰难，可以说，创建一个产品是一个非常简单的事情，只要去注册就可以了，这是最起码的。但是一个品牌的建设却没这么容易，这意味着产品里面要有自己的科技含量，要有自己的内涵。这个内涵包括市场给我们的教训，用教训来提升自己的产品。

　　这个怎样来做呢？就像我们跟客户打交道，一开始我们都寻求企业的发展。但是企业发展采取怎样的发展方式呢？之前求利润的最大化，不注重产品的质量，不注重产品的售后服务；还有一种方式就是稳打稳扎，一步一个脚印来寻求发展。后者是我们采取的方式，从注重产品的内涵，注重产品的售后服务做起。

　　在与客户的关系上，我们觉得用户不是上帝，“上帝”是一个很空洞的语言，我们把用户当朋友，以诚相待。在我们许可的情况下，我们寻求我们的利润，但我们能够让客户感觉到，这个利弊是客观的，是实际的。

　　二、研发：花小钱办大事

　　39健康：您刚提到，公司非常注重产品的内涵，不断注入对产品的科技含量，能谈谈公司在研发方面的情况吗？公司在提高产品的科技含量方面，具体做了哪些工作？

　　丁：我们公司很多精力用在了科技投入，这个投入不仅仅是指产品在开发方面的投入，还包括在产品的商品化过程中的投入。并且，在科研方面，我们不仅注重培养我们自己的科研队伍，而且和国内的一些科研院校，同国内的一些科研机构进行合作，同时，也得到了国家相关部门的支持，比如说“国家火炬计划”、高科技术产品基金，国家自然科学基金对我们有一定的支持。这样的话，有更多的基金注入到产品的科研上面。

　　39健康：公司本身在研发上所投入的资金方面是一个怎样的情况呢？

　　丁：在资金方面，我们是“花小钱办大事”，作为一个民营医疗器械厂商，不太可能拿出很大一笔资金用在科研投入方面，一开始，国家也不可能给你很大的投入，只有你得到了国家、社会更多的认可，他才会加大对你的投入。像我们公司已成立二十年了，很大一部分都是我们自己拿资金用在研发上。我们会通过一些专家，医师的建议，来改进自己的产品，这样的话，我们在研发方面所投入的资金就不会很大。我们不可能做出一个庞大的计划，投入几百万、几千万来研发产品，我们做不到。我们只能去摸清市场的需求，他需要什么，我们就给什么，哪怕是一个小小的改进。

　　三、产品容易被模仿，这说明我们做得不够好

　　39健康：公司将“热血、汗水、眼泪、希望”作为企业精神，这背后有哪些故事？

　　丁：谢谢！很多人都有这样的疑问，怎么会把眼泪作为一个企业精神？其它无所谓，“眼泪”这个事大家都很回避的。

　　但是我觉得我们企业在发展过程中，是充满了艰辛的，很多时候，我们都不知道我们的明天在哪。当时是租的厂房，没有自己的生产基地，还有在产品方面，当时由于与市场不是很切合，我们的产品得不到客户的认同等等，当时是非常艰难的。在这种情况下，我们还得咬紧牙关，自已走下去。在这个最困难的时候，我看了《丘吉尔传》，里面有句话极大的鼓舞了我。丘吉尔在他困难的时候，他说“我没什么可以奉献，有的．只是热血、辛劳、眼泪和汗水。” 读到这句话，我就觉得丘吉尔都不回避困难，何况我呢？但是我们除了将“热血、汗水、眼泪、希望”作为企业精神外，我们也不放弃我们发展希望，只有这样，我们才能坚定地走下去。天道酬勤，只要我们努力地做到，就一定会有收获。

　　39健康：公司成立二十多年来，所遇到的最大困难是什么？

　　丁：最大的困难就是整个医疗器械行业氛围不是很令人满意。我们要开发一个产品，或者说要建设一个很好的品牌，我们投入了很多的精力来创新。但是由于我们的知识产权得不到保护，我们的产品刚出来，很多厂商就会跟风，我们辛辛苦苦研发出来的东西，不出两三个月，就全部被仿制，仿制暂且不说，有些厂商仿制出来的东西还很不地道，只是外形上一个仿制，这样用户就很难区分哪个是真的，哪个是假的。这样一来的话，就影响到整个行业的秩序。我觉得，你模仿可以，但你必须把这个产品做好。不然的话，不仅品牌的名声被糟蹋了，而且对于整个行业的发展也是非常不利的。

　　39健康：是不是也与我们的产品缺乏科技含量有关？

　　丁：对，往往我们辛辛苦苦做出来的产品，别的厂家就很快用低的价格来冲击你的真品。我们去参加德国会议，在这里，我不是说外国人有多好，他们评价我们中国的产品说，中低档产品为主，相互竞争相互压价，最终弄得中国的产品没有市场。

　　39健康：这是不是意味着在国内，要做大，做强一个品牌是非常困难的？

　　丁：对，很难。

　　39健康：您认为最主要的原因是什么？

　　丁：大家都不遵守行业规则，如果大家都遵守规则就好。

　　39健康：您觉得贵公司品牌的核心竞争力在哪？

　　丁：我一直对员工，跟我们的客户讲，对目前，我们并不满意自己，我们的产品容易被人模仿，这说明一个什么问题？这说明我们的产品还没有达到“高”、“精”的水准，所以人家容易模仿，所以我们只和自己对比，自己超越自己，只有超越了自己，才会给客户以信心，这样他们才会感觉到我们一直在发展，一直在前进，只有这样，企业才能持续地发展。我们一直在往这个方向前进，但我们一直做得很不够。

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（责任编辑：龙彩霞）