九州通与东阳光携可威亮相西普会，营销“新”模式抢占医药“制高点”

2023年8月9日-14日，以“二元协同重塑产业——开启个人健康主体责任新时代”为主题的第十六届西普会在中国博鳌隆重举行，本次大会旨在积极引领产业变革创新与生态融合，来自政府机构、国内外主流品牌工业、创新药企业及创新药技术公司、主流医药商业、零售企业、国内外资本机构、数字技术公司、商业保险机构、医疗及健康服务机构等8000+决策精英参与了此次大会。

大会期间，由九州通医药集团股份有限公司（以下简称：九州通）零售总代的东阳光可威奥司他韦凭借突出的疗效，杰出的市场表现再度荣获西普金奖殊荣，荣登2023 年健康产业品牌榜。在接受39健康采访时，九州通医药集团副总经理刘素芳分享了，在我国医药市场持续扩容与消费端需求日益提升的大环境下，九州通是如何通过医药营销的新模式让旗下产品持续性增长，实现品牌&销售双提升。以下是访谈实录：

39健康：九州通零售总代的东阳光可威奥司他韦已占据全球流感抗病物市场首位，成为当之无愧的抗流感品牌，九州通是如何助力可威实现品牌销售双提升？

刘素芳：东阳光和九州通合作之前，可威奥司他韦的销售渠道以院内为主，而院内属于存量市场，增长逐渐放缓，价格竞争激烈。

可威为寻求更大增量，东阳光和九州通于2019年开启合作，力求在零售市场实现可威销量规模性突破。合作阶段主要聚焦零售端销量的快速提升，利用九州通在医药渠道和销售上的优势，可威奥司他韦零售端销量从1.6亿迅速攀升至13.5亿，实现了规模跨越。2022年，东阳光与九州通的合作进入第二阶段，在销售的基础上开启品牌层面的合作，继而进入可威“品牌和销售双提升”的发展轨道，在品牌和销售“增长双引擎”的赋能之下，可威奥司他韦销量截止2023年Q1实现再次跨越，这便是品牌销售双向增长的力量。

九州通总代品牌事业推广群（以下称总代群）致力于为客户提供全周期的一站式营销服务，从洞察研究开始，到战略定位、创意设计、渠道流通、物流配送、整合营销、终端动销，围绕营销前中后全周期，提供品牌和销售的全方位服务。我们与东阳光的合作，既有专业团队负责零售渠道、电商渠道和终端销售工作，也有专业团队负责品牌运营（品牌策略、创意形象和整合传播），真正做到了为可威提供一站式的品牌营销管理。具体来看，在品牌上，可威的核心是要立足长远，不断夯实可威作为抗流感地位，成为奥司他韦的代名词。基于此通过线上线下持续性的流感科普、种草和行业活动，线上打造了系列爆款内容，为线下终端引流提供了极大助力。在销售上，凭借九州通全渠道规模化布局优势，核心围绕终端动销拓客、线上线下（电商+终端）联动展开。在品牌销售双引擎的加持之下，可威实现了品牌销售的双提升。

此次可威再次获得西普金奖，荣登2023年健康产业品牌榜，是对可威品牌价值和社会价值的双重认可。

39健康：随着秋冬季节的到来，新一轮的流感高峰很可能来临，那么在助力国家流感防控层面，九州通怎样做好供应链的稳定保障让老百姓顺利买到流感药品？

刘素芳： 九州通是国内民营医药流通企业，拥有31家省级大型医药物流中心，106家地级市地区配送中心，覆盖全国95%以上行政区域的销售网络，在流通环节中，九州通承担着仓储物流、信息匹配、产品推广、售后服务等一系列职责。像今年春季的全国甲流，市场大量缺乏有效抗病物的情况下，九州通在可威的供应服务上，就经受住了考验。

首先、九州通与全国各级终端有着长久稳定的合作，数字化医药分销与供应链服务是公司的核心业务，全渠道数字化商业分销，精准连通上下游。强大的药品物流体系，先进的药品供给数据平台能够全方位的保障工业产品顺利供给给渠道。

其次、面对突如其来的流感，在全民应对用药，积极防治的工作上，九州通会提前布局准备，今年春季流感真正到来之前我们已经储备了大量可威磷酸奥司他韦，把保障供应作为医药企业的责任与担当，我们有超过四个亿的常态化储备来应对可能随时会爆发的流感用药需求。

第三、在流感到来之前我们密切监控全国各地流感的指数和数据，通过大数据及医生专家研判，我们能够实时掌握全国各个省市流感蔓延势态，哪些地方高发，哪些地方还未波及，从而指导我们合理的分配我们的货源，满足迫切用药的区域。

同时、九州通物流团队开启24小时服务，尽可能通过九州通的网络直接覆盖终端，直达连锁、直达药店。为了患者能及时用药，备药，保证这个大家能够及时买到可威，线上我们也保障充足投放，比如京东、阿里，通过新零售模式的充分链接满足了线上线下的购药需求。

39健康：全周期、全场域是医药营销未来的新方向，数字化是医药行业的新模式，而“院外化”将成为医药增长的新增量。九州通怎么看待这一趋势，如何为医药上下游企业赋能？在医药营销模式、数字化转型落地、院外市场发展有哪些探索和经验值得分享？

刘素芳：“院外化”是近两年行业谈论得很多的一个概念，“院外化”相对院内来看确实成为了医药销售的增量市场，做大院外市场，才能从真正意义上实现医药营销的全场域增长。

面对全场域的营销趋势，根本上考验的是医药产业链相关企业的综合能力。九州通很早便针对这一趋势进行了相关资源、能力的布局和提升，在集团“新产品战略”的布局下，如今院外零售渠道的资源和销售能力成了九州通的核心竞争力之一，与此同时九州通总代群还能为医药上下游企业提供全周期的营销服务，赋能医药产品品牌和销售的双提升，为医药企业打开更大的零售增量市场。而面对院外化的市场趋势，九州通也在积极探索院外品牌打造的新模式，真正助力工业企业完成产品在零售端的品销双增长。

在全周期和全场域的医药营销大势之下，数字化的平台和技术将成为其关键的“连接器和助推器”。 面对数字化未来，九州通也在积极探索和创新，致力于以科技驱动医药全产业链，自主研发数字化相关平台和系统，包括供应链服务平台、ERP系统、财务共享体系、物流集成服务平台（LMIS）等，不仅对内提升了管理水平和运营效率，而且也可以对外提供增值服务。

39健康：九州通总代品牌推广事业群（以下称“总代群”）与多家工业企业形成战略合作，已合作代理500多个品规，20多个销量过亿明星单品，总代业务保持年25%复合增长率。您认为，总代业务持续增长的关键是什么，有哪些优势？

刘素芳：首先，所有的增长底层关键是因为选对了行业，没有行业的持续增长，就没有产业链相关企业的持续增长。而医疗大健康是关乎未来人类生存发展的基础生态和内在动力，九州通坚定大健康行业，持续在这个领域深耕，做大规模，才有了今天的成绩。

其次，基于大健康行业，做强能力和服务是持续增长的内在驱动力。九州通总代群从选品开始就设置了严苛的标准，拥有体系化的产品合作准入和孵化机制。合作后九州通总代群能为产品的品牌和销售双增长提供势能助力，其核心优势包括：全周期营销力、全网络辐射力、全渠道管控力、全方位拓客力，这四大能力能满足上下游客户的全价值链需求。

持续增长还需要有不断迭代的创新机制和精神。九州通总代目前拥有3000多人专业营销团队、3家子公司、16个事业群，团队组织不断打破自身边界，不断突破自身极限，不断迭代模式，不断完善各项能力和体系，正是这种迭代的机制和精神才成就了今天的九州通总代群。

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