药价潜规则：“金钱交易”迅速升级为“性贿赂”

　　谁会跟钱过不去呢?

　　而最尴尬也最让人无奈的状况是，在目前的体制下，药企、医药代表、医院和医生已经成为捆绑在一起的利益共同体。对医院来说，从政府那里获得的财政投入很少，要维持正常的运作乃至发展，需要在市场上自谋出路。而在“以药养医”的市场环境中，作为最重要的资金来源，药品销售为大多数医院贡献了一半的收入。据广东省卫生厅测算，如果取消15%的加成，一般的三甲医院将每年至少损失800万—1000万元以上的利润。对医生来说，他们分担着医院面临的压力——如果每个月开的药达不到一定金额，他就可能只能领到基本工资。谁会跟钱过不去呢?

　　新的医改方案已经在今年4月6日正式公布，“医药分离”成了最大的亮点。新方案取消药品加成政策，医院由此减少的收入或形成的亏损，通过增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准和增加政府投入解决。而这些措施，将极大压缩药企和医药代表的生存空间。

　　前不久，乔明在医院里目睹了让他伤心的一幕：一位年届50岁的同事，因为所开处方的药品价格不菲，被一名患者当众打了几个耳光。“现在公众对医生的评价很差，病人很多都不信任医生，而看病贵是最主要的原因之一”。

　　还有十年就退休的乔明，只希望能安安稳稳地做一名医生，“这是一个凭良心挣钱的活，不能掺杂太多的利益成分在里面”。他说。

　　平价药方：从喧嚣到沉寂

　　平价药店如何能做到价格比同行低20%还有利润?曾被视为最有实力对抗医院高药价的一大利器，又为何又在短暂风光后归于平淡，甚至卖起了化妆品、保健品。

　　2002年4月，金康大药房在广州海珠区石溪开设广州第一家平价大药房，价格比同行便宜2~3成，当天全场营业额已达五六万元，这在当时，对于广州一个单店来说，无异于一个天文数字。

　　此后，作为一种新的药店零售业态，平价药房在广州纷纷涌现，二天堂大药房、特别大药房、保利·祝福你大药房……但真正给医药零售业带来地震的却是外来者湖南老百姓大药房的加入。

　　2003年9月，“非典”阴霾刚过，与江西的开心人大药房一起在全国掀起“平价风暴”的湖南老百姓大药房正式“入侵”广州，连宣传口号都充满挑衅：“比医院低45%、比同行低20%”。开业当天，1000多平米的药店被挤得水泄不通，到处都是拎着篮子找药的人，七八个收银口前都排了10多米的人龙， 重演“非典”期间抢购板蓝根的排队盛况，下午5点销售额就达到26万元，创下广州药店单店销售的新纪录。

　　就像在全国其它地方掀起的“平价风暴”一样，老百姓大药房立即打破了广州药价坚冰，平价药房正式成为一种主流的医药零售业态，对药品流通链条发起一波又一波冲击。

　　“砍掉”批发商

　　平价药房在挑起“价格战”之后，首先引发的就是同行的“打压”，以当时老百姓大药房销售的地奥心血康为例，别的药店卖10.5元，这里只卖6.0元，这个零售价对一些药店来说，甚至连货都进不到。因而一些药店质疑其不正当竞争，但是老百姓大药房直接回应：还有5%的利润。利润从何而来?只有从药品流通链条开刀。

　　按照现在常见的药品流通程序，药品在走药店渠道时分别要经过厂家、总代理、分区代理、一级批发商、二级批发商、药店，最后才能到消费者手中，而在各环节中，批发商是最难绕过的环节，由于计划经济遗留下来的体制，每个省基本上有一个最大的批发商，然后到下面还有一个二级批发商，这些批发商基本上垄断着当地主要药品的流通，药店也主要依靠这些批发商生存，按照惯例，每个批发环节，根据品种不同，加价率在3%~10%之间，个别药品甚至达到30%。

　　平价药房的“平价”秘密在于砍掉了二级批发商，直接找一级批发商谈，变“两票”为“一票”。而在批发商这个环节上，一个公开的规则就是“量越大越便宜”，“现金支付相对便宜”，携销量优势和现金优势的平价药房可以直接要求减少加价率，同一个品种，一般的批发要加10个点，但平价药房可能能够拿到只加2个点的价钱，给自己腾出让利的空间。在这个环节上，平价药房可以比别人多10~20个点的让利空间。

　　但情况不仅仅限于此，让平价药房有底气比别人便宜20%甚至45%的筹码就是——有时可以将批发商这个环节完全砍掉，直接从总代理商甚至是厂家进货。直接从总代理或者厂家拿货，一是损耗和退货方便，二是利润空间高，而且比在批发商那里多5%~8%的进货差价，另外，年底厂家还会根据销售业绩进行利润返点，一般是销售金额的5个点，甚至更高，这就是为什么以出厂价销售，平价药房还有利润的原因。据悉，目前一些平价药房甚至直接作为厂家的全国总代理，把原来的总代理也踢走了，这给平价药房的让利空间更大。

　　广东老百姓大药房总经理江欣告诉记者，“普通药店有60%以上的销售是靠批发商来进货，但老百姓大药房只有不到40%的药品依靠批发商。”而金康大药房也表示，依赖批发商的品种不超过一半。

　　低价惹众怒

　　平价药房降价，一个连锁反应就是厂家断货。2002年8月，南昌“开心人”大药房在当地开业，300多家供货商要求撤货;2003年初，老百姓大药房在西安开业不到一个月就遭到供货商的联合抵制，先后有3000多种药品断货;同年，广州的特别大药房开业的第二天上午，“黄道益活络油”被厂家全部买走;2007年，广东老百姓大药房因为拒绝新康泰克提价，被传遭遇中美史克的断货。

　　平价药房降价从药品流通链条的最后一端掀动了整个利益链的变动，同行药店、批发商利益均受到触动，他们直接向厂家施加压力。平价药房一降价，厂家就要忙于“灭火”。药品销售有个“潜规则”：同品种同区域零售一个价。为了维持这个价格，厂家或者总代理会不断派人进行抽查，以防止过于悬殊的价格引发其他销售渠道的反弹。深圳一家药业公司的

　　广州分销经理告诉记者：“10块钱的药差几毛钱没问题，但是差1~2块，那问题就大了，会影响其它渠道的销售。”

　　显然，平价药房过低的价格会引发同行的不满，于是他们会联合向药厂施压，要么退货，要么要求平价药房提价，于是就有了平价药房刚开业，厂家就把自己的药品买走的怪异现象。这位经理表示，作为厂家，在充分评估竞争对手的价格实力的状况下，一般会先定出一个市场统一价，这样不会得罪销售终端，至于药店赚多少钱，取决于其与进货渠道的谈判，进货低赚得多，进货高赚少一点，但肯定有钱赚。但统一销售价几乎会置以“价格战”生存的平价药房于死地，于是在遭遇厂家断货后，平价药房会立即找其它渠道或跨省调货来补充，同时也会找同品种的其它厂家来替补，把药店之间的竞争转化为药厂之间的竞争，最终逼迫药厂寻求变通。

　　对于药厂来说，平价药房的影响力和销量又不得不让其妥协，利益的平衡决定工商博弈的结果是“店大欺客”还是“客大欺店”。广东老百姓大药房总经理江欣举例，有一厂家的“复方血栓通”，别的药店卖24元/盒，平价药房卖18元/盒，如果要求平价药房调回24元/盒，平价药房就会要求“买四送一”，这样，总体价格还是在18元/盒。而对于销量非常大的品种，由于平价药房给厂家提供的利润总额大，厂家也只能牺牲周边药店的利益而“顾全大局”。“20%的渠道产生80%的销量，厂家不可能不知道这一点。”以老百姓大药房为例，其每年的采购金额超过20亿元，这也是厂家一边向平价药房施压平息众怒，一边又不得不私下向其妥协的原因。