工商对接 商业应主动示好

　　在药品流通过程中，商业应承担起药品的“保驾护航”工作并主动提供增值性服务，收获更多的品牌产品。

　　在构建药品供应链过程中，在做好基础工作的前提下，主动为工业企业提供增值性服务已成为商业的加分项新医改加强行业集中度的精神、治理流通领域的要求、各地药品挂网招标中企业对商业的选择、地方“两票制”的推进以及近期广东出台的药价“三控”征求意见稿，还有最为关键的基本药物配送权，就仿佛史前冰川重现，从目前的医改形势来看，医药商业公司所受的压力无疑最大。谁将被淘汰，谁将通过进化适应环境获得新生？

　　医药商业公司要想在恶劣的环境中不断发展壮大，除了获得政府支持、继续做好下游终端业务之外，还必须高度重视和上游工业企业的战略关系，切实采取行动亲近工业企业，创造性地为工业企业创造价值，整合两环节间的资源，使之成为整个组织由内而外自然而然的行为。

　　投靠工业 历史使然

　　计划经济时代，医院的药剂科主任（乙方）为了采购某些药品，需要向医药站的供销负责人（甲方）示好，商业公司的日子过得悠哉游哉，工业企业不管做得多大仍有一些乙方的感觉；但时过境迁，早在20年前，甲乙双方的角色就已逐步反转；而如今，商业公司已经到了主动向工业企业伸出橄榄枝的时候了。

　　目前，工业企业选择特定商业公司作为配送商，是招标的硬性要求，而且一经选定，在一个招标周期内，一般不改变。一般的商业公司已然处于谈判的弱势地位。

　　越来越多的工业企业正在谋求“营销深化”，掌控终端，当工业企业的队伍延伸到终端，接触终端，与终端建立良好关系的时候，就是几乎可以随意调换配送商的时候。

　　而品牌产品、较大销量产品的多少决定了商业公司的经营质量。中国医药工业持续保持20%以上的增长速度，到2020年将成为全球第二大医药市场，仅次于美国，这期间将会涌现越来越多的大产品、品牌产品，它们花落谁家，就将助谁成长。

　　同时，商务部接管医药流通，正在制定流通规划，可能允许类似邮政等大型现代物流进入医药流通业，而第三方物流的介入将吸引众多工业企业的关注，然后逐步分流配送业务，对原有医药商业构成强有力的竞争。
　　
　　基础性价值是前提

　　现阶段，工业企业的要求还不是特别高，对于一些基础工作做得还可以的商业公司，尚可接受。这些基础工作包括配送及时，按时按合同回款，配合企业营销行动，主动为企业提供信息，不随意要求企业赞助等。

　　当前，中国医药商业的主要竞争力体现在医药物流的配送服务上，如何扩大配送规模和范围，降低运营成本，提升运营质量依然是众多商业需努力的地方，而这些也将成为吸引工业的理由，但仅仅这些还不够，商业公司还应主动向工业提供以下基础性工作。

　　一是协助工业企业招投标工作及提供其他政府事务。医药市场是政府严格管制的市场，政府事务是现在所有药企都必须要过的一关，特别是招投标工作作为药品营销的生死线，所有工业企业都极度关切。对于商业公司的准战略客户及可培养的明星产品，必要的时候，应主动不遗余力地帮助其中标，这种帮助自然也对战略关系的构建和维护起到至关重要的作用

　　二是辅助工业企业开发并培育市场。对于新老产品开拓新市场，商业公司应当全力支持，积极提供人脉资源、市场信息，为工业企业产品顺利扩大市场份额“鞍前马后”。

　　三是配合工业企业做好渠道管理。渠道管理是企业做大做强的必修课，对于工业企业壮大过程中的渠道整合、归拢等管理工作，商业公司必需积极配合，抵制窜货，拒绝低价倾销，服从工业企业大局，做不了一级商，就好好做一个二级商。信任关系是需要长期建立和悉心维护的。

　　四是全力提升配送与分销能力。对于医药产品的“吞吐”能力，是现阶段商业公司最重要的能力之一，商业公司要全力以赴提升这项能力。当政府支持、终端支持的时候，工业企业必然跟随其后，目前风起云涌的各种工商联盟，“吞吐”能力不可或缺，商业公司应高度重视。
　　
　　增值服务是加分项

　　随着商业逐步增加吸引工业企业合作的服务，商业公司之间的服务竞赛将不可避免。这时候，强化自身规模、实力及管理水平，就变成了基础性工作，为工业企业提供差异化的服务及独特价值将成为商业获取工业青睐的重要理由。
因此，商业公司在继续打造自身核心竞争力的同时，还要围绕为上游工业企业的服务目的创新增值价值，而这种创新，又反过来成为自身竞争力的一部分。

　　1.数据增值服务。在工业企业研、产、销过程中，均需要大量的市场数据作为决策支持，而区域性数据正是商业公司天然具备的资源，经整理、分析之后提供给工业企业，必将对工业企业的各项工作提供帮助。

　　2.货到付款。纵观一些商业公司，许多区域回款难，拖欠工业企业货款也常而有之。而及时回款作为工业企业对商业公司最基础的要求。商业公司不妨逆向思维，从拖欠货款到短时间回款，甚至货到付款，这无疑将自己变成为医药行业健康成长的促进者，工业企业信赖其运营品质和信誉的同时，亦会广泛传诵而为商业公司树起丰碑。

　　3.市场运作咨询服务。在主营业务稳定的前提下，商业公司可以利用其掌握的人脉资源、市场资源、信息资源等尝试开展咨询服务，为战略客户、潜在战略客户提供免费的市场运作咨询及培训，双方共赢。

　　4.药房外包。药房外包业务并不是新鲜事，但国内推行并不广泛，商业企业也难以真正介入。作为“医药分开”的医改要求，医院药房供应链管理外包获将成趋势，商业公司不妨积极关注早期介入，与医疗机构建立更为巩固的合作关系，而这种关系又将增强自身对工业企业的吸引力。

　　5.配合卫生管理部门建立“医疗机构—产品供货商”等信息化平台。信息化是医改的一个重要辅助手段，在药品集中采购过程中尤其如此，大型商业公司不妨积极主动帮助或者配合当地卫生管理部门构建此平台，提供网上采购、支付、存货管理、需求管理等多种专业服务。另外，电子病历信息系统建设、就诊挂号信息系统建设是新医改的要求，商业公司不应置身度外，若能参与其中，则意味着医疗机构终端的战略关系已然确立，对工业企业的吸引力不言而喻。

　　6.其他医疗机构的服务。商业公司作为健康产品提供者，与医疗机构的业务指向一致，主要是为医生执业和患者服务。因此，商业公司不妨扩大自己的产品范围，从仅仅配送药品向医疗机构管理问题的系统解决者转变，例如：医生培训与继续教育平台、药学咨询、人才中介、陪护服务、后勤服务、医疗安全系统、第三方物流及药品分装等。

　　经历冰川存活下来并持续兴盛的物种，要么在冰川出现之前就已经开始调整，要么在冰川有出现迹象时才开始调整但进化较快。国内许多商业公司例如国药控股、上医股份、九州通在多年前就已经布局全国，同时出现一些创新增值服务的迹象，这明显属于前者；各地风起云涌的各种紧密型联盟、松散型联盟、采购平台等，如四川蓝海联盟、广东药品采购联盟、河南某医药战略联盟等，则明显属于后者。前者似乎注定可以活下来，后者能否存活尚存疑虑。

　　因此，为了吸引工业企业与自身合作，商业公司应该提升自身的经营水平，创新盈利模式，为工业企业创造新价值，而在信息化飞速发展的前提下，基于信息化的价值增值服务将成为商业公司提升自身核心竞争力、强化对工业企业吸引力的必由之路。

（责任编辑：徐琼星）

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