药品行业各个环节利润大受压缩 药企与代理商各持己见

　　随着国家新医改方案的出台，社区药品“零差价”的实施，未来整个药品行业各个环节的利润将受到大量的压缩，医药代理商面临的是一个充满各种不确定因素的市场环境。现在已经出现了全力做好的产品没有市场保护了;做大的销量产品厂家断货了;代理商之间彼此压价恶性竞争，导致产品在区域市场生命周期缩短等令代理商忧心忡忡的现状。

　　为了凝聚行业共识、催生与市场环境相适应的大代理商合作模式。2010年3月20日，为诚医药股份有限公司在杭州召开了中国大代理商联盟启动仪式。希望将通过中国大代理商联盟，寻求有实力、有信誉的上游供应商进行合作，争取在上游供应商的更多话语权，确保自己在操作区域内的地位，将自己做成当地数一数二的龙头代理商。这样就可以及时了解当前医药行业形势及应对策略，组建强势的上、下游产品与代理互动网络，推动全国及区域性医药代理商交流合作，整合全国医药代理资源，切实提高经营管理水平和销售水平。在论坛上药企代表与大代理商代表都纷纷发表了自己的看法。以下为论坛上药企代表与大代理商代表的部分发言。

　　我作为上游的厂家，我关心的是我的产品和我跟大家合作的过程中我自己是不是也发展了?而不是只关心到你自己的利益，是不是?刚才有人说一两个省就可以满足我们的销量，怎么可能呢?比如我们今天就要上市，你能满足我的销量吗?所以说我认为我们每个省份是不是应该多几个这样有实力的代理商?而不是每个省份就一个。

　　我们在产品选择的时候，根据每个代理商网络的优势，根据客户真正的方向在哪里，这是我们认为首要的。另外，我们认为在产品中，我们作为药厂，有这样的一个问题。第一个，如果好的品种，那你想把它全部拿下来，它对你销量的要求是很大的。第二个方面，如果是普药，对这个事情要求也是非常高的，像现在很多药厂，有的药厂就是二三十个品种，他交给你了以后，如果是全部都给你，你没有七八百件的销量，人家根本都不会跟你谈。特别说一些品种，比方说你们现在接到的可能就是一个品种，多种规格，给其中的一个规格给你做而已，这样你又如何谈到市场的保护，真正的保护?所以在这一块我不知道在座的每一位你们想过这个问题没有。我们如何真正的能动起来。

　　像今天这样的联盟会议我觉得来的厂家太少了，应该多给一些厂家这样的一个互动的，这样的机会。这样对我们整个联盟的发展会有很大的帮助。厂商跟我们大的代理商的关系中，我们厂家最想要的就是大的代理商，我们真的很想在今天这个会议就能解决我们厂里面的问题，但是这个谈何容易呢?

　　你们在座的每一位都经历过这样的事情，两个老总我们谈起来，很多事情我们谈得非常好，但真正到年底落实，到拿出结果的时候，我们两个都说不出话来，经历过这样的事情很多。所以我认为这个联盟，我们以后都发展起来，作为大的代理商这一块，应该怎样发挥得淋漓尽致，展示我们所要的才是关键。只有这样我们药厂来到这里才是不虚此行。

　　第二个方面，就是说小药厂，拿个样货给我们，我给你一个月又怎么样，给你两个月又怎么样?真正关键的我认为是你们能不能把这个货销出去。能够销出去带给我的不是要控制我这个药厂，是要给我这个药厂在跟大家合作的过程中我这个品牌的提升，这个才是我们关键的。

　　这个有一定的基础和经验，包括我们黄总，这些人有好多都在这个方面有一些经验，我想他也有这个难题，所以我们先要解决的就是十月怀胎的问题。一定要打造在当地数一数二有影响力的大代理商，如果这个东西没有打造成大代理商，那么你快速地导入产品，最终就会得不偿失，那也就是刚才顾老师提到的问题。就是如果你这个产品是进医院的，那么我选择的这个产品是走药店的，那主要的产品到底怎么选?走医院的产品怎么选?每一个人的选法都不一样。比如说我选药店的产品，很简单，只要在中国，谈一谈前三百名的品牌，这在药店销售时比较大的。在我们去找出药店排名前一百名的，我就上这些产品，我就是做这个老品种新货，来获得自己的收益。利用这一块收益来打造自己的销售团队，在当地做到有影响力的代理商，在这个时候，我们再考虑导入其他产品，然后才能实现强强联合，才能够发展起来。

　　所以纵观很多年，这些本身就是没有一个人能解决的事，各药厂都有自己的经济利益，各药厂的订药策略都是要根据自己的发展需要，所以你说哪一个产品是一流的?厂家的关系决定了你产品的价格，厂家的运作成本决定了产品的价格，所以这一块就是我经常说的药厂数一数二的代理商就有价格优势。所以一个同门谁也解决不了，你比如说我现在上两千个品种，你能确保这两千个品种都是各个药厂销量大的吗?可能有两千个品种下来，有一千多个品种是销售不掉的，完成不了厂家的需要，那到那个时候分道扬镳，那是不可收拾的，五马分尸。

　　所以说最关键的问题还是十月怀胎的问题，我们就是通过交流，大家相互协助，把大家的各个区域做到龙头，做到省的领域的数一数二，这是我们要的目标。要做到省里面数一数二也不容易，保护这种模式，保护这个品种，就是说基本可以开路了，不到三个月它就平亏盈利，所以这个就是说需要经验，没经验要是自己去摸索这个面就非常非常广，今天我们在这就没法展开说了。

　　我们只是锁定自己的区域，大家在后面作为一个呼应，以后我们大家做什么事，有没有信心，关键取决于我们的背景，我的背景，就是国家领导是我的后台支持，我干起来就有劲了。那我们这个无非就是有一个同门，我们在这个区域干起来干劲更足，十月怀胎的事还得干，没干的产品进来也没用，最终就是刚才黄总说的，你各个区域都分好了，你产品按原来说的五百进一个月，但是我们现在这个产品分下去完成不了，你怎么办呢?你药厂停掉的话，同行都会恨你，怎么搞呢?这样你的产品就没保障。那你如果放到别的代理商那里去，放到别的地方流通市场去，我们的同行就说你不讲义气，所以这也是值得我们去思索的问题。所以我说第一个方面，用自己的自留地，用自己的自留地用十之八九满足需求，在外围宁缺毋滥，来构建合理的代理商。

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（责任编辑：麦伟贤）

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