宋仙水：道地药材的品牌突围之路

　　中医药是中华民族的瑰宝，近几年，国家先后颁布《中华人民共和国中医药法》、《“健康中国2030”规划纲要》，我国对于中医药以及它的传统文化进行了重点宣传以及保护，让中医药迎来了春天。

　　医得准，方子对，但药不灵，照样影响疗效，但我国的中药市场存在“以次充好”的情况，很多老百姓买不到真正有疗效的中药，造成老百姓“难买”到优质中药。

　　在2019西湖论坛上，浙江铁枫堂生物科技股份有限公司的董事长宋仙水表示：中医药大健康最后的落地，最后的核心就是道地药材，如果做不好道地药材，我们所谓的“中医药”也许是有很大的缺陷，长此以往，会影响中医药这块金字招牌，想要经营好道地药材，树立单品品牌很重要。

　　市场对道地药材品牌的需求旺盛

　　在过去，药材可以直接在菜市场就买到，没有人去考证药材的质量，只能凭肉眼和经验来选取；2001年国家食药局成立以后，开始对药材进行严格管理，开始走向了正规的中药饮片厂，但质量依旧参差不齐，疗效各不相同；最近一两年，整个道地药材市场形势发生了巨大变化，很多人到连锁药店去买药材的时候，开始认准品牌，而不是一味地图便宜。

　　为什么会出现这种转变，宋仙水指出，经济生活条件变好、市场消费升级、智能时代，获取咨询快速，知识观念的改变等原因，消费者开始追求好品质，“比如，老百姓去药店买阿胶，它首先想到的可能就是东阿阿胶，买铁皮石斛，就想到买雁荡山铁皮石斛，所以，我们现在已经进了道地药材单品种品牌经营的一个新的时代。”

　　为什么老百姓想买高质量的中药很难？首先是分辨不出来中药的好坏，这种时候，就只能依托于品牌，而道地药材做成单品种品牌听起来简单，做起来却很难。浙江铁枫堂药业作为中国唯一一个只做一个品种的铁皮石斛的中药饮片厂，论坛上，宋仙水分享了突出重围的成功经验。

　　保证质量是核心

　　中药材品种繁多，仅在铁皮石斛这个单品里面，有十多种不同品种，价格从三百开始到三万不等，这让消费者产生了困惑，怎么识别好石斛？

　　标准的中草药等级体系凸显出了重要性，雁荡山铁皮石斛参与了国家农业部门一系列的标准制定，与科研团队签订了“雁荡山铁皮石斛道地指数研究”，来证明自己产品的质量。

　　CFDA南方医药经济研究所副所长陶剑虹提到，“好的产品要好的服务”，还要成全别人，所谓的“成全别人”，就是帮助合作伙伴，帮助连锁企业，把产品卖出去。

　　自己的产品好了，要怎么帮助药店和消费者识别好的产品呢？雁荡山铁皮石斛制订了《铁皮风斗标准》，在连锁药店面对消费者时，可以直接了当地看出优质石斛各部位与普通石斛的区别。

　　产品质量标准、安全性标准，都必须有依靠、有依据、有内容，有了识别的标准，才可以让老百姓放心买药材。

　　搭建全产业链是基础

　　产品从研发、选育、组培、种植、加工、销售、品牌一系列全产业链经营，都要自己的企业来完成，因为你只做里面的某一个环节，很难保证药品品质，严把质量这一关，才能有底气、有信心地面对所有的消费者。

　　怎么让消费者知道相信产品是全产业链经营呢？差异化经营很重要，比如：首先通过种源的DNA认定，其次，建立可追溯体系，让消费者扫一扫二维码可以追溯到产品的相关信息。

　　终端落地是目的

　　大部分连锁药店老板对于怎么做好道地药材还是一知半解，靠连锁药店本身名望去经营道地药材，对于连锁药店来说是一件力不从心的事。

　　宋仙水提到，这时候一定要抓主流的大品种道地药材实现突破，药材卖得好了，连锁药店的老板和员工自然而然愿意去学习相关知识，从而把真正好的药品销售给老百姓，解决老百姓买不到好中药的问题。

　　所以，道地药材想要突出重围，最好采取单品突破的方式，同时做好多种药物，很难取得成效，抓住重点对象，通过一段时间的培育，创造出“氛围”，使整个团队对经营道地药材有信心。

　　“培育的过程一定要有耐心，产出高质量的好产品，让老百姓买好中药。”宋仙水最后说到，传承中医药文化，推进中医药现代化，让每一个老百姓买到高质量的重要，扩大中医药在保障老百姓健康中的作用，是每一位中医药人肩上光荣而艰巨的责任。

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