中国制药企业：以战略为导向的“系统营销”

　　■选对人

　　《从优秀到卓越》一书的作者吉姆·柯林斯曾经说过：“让正确的人上车，让不合适的人离开，并让正确的人坐在正确的位置上，然后决定把车子开向何处。”

　　做过营销的人都会遇到一件事，就是有些业务员无论你怎样给他做培训、指导，他就是成不了好业务员。为什么呢?就是因为他不适合做销售工作。这就是没有让“让正确的人坐在正确的位置上”。

　　其实，实现企业的战略目标，关键的一个方面就是看企业能否选出“正确的人”。所以，许多跨国企业都非常重视招聘工作，把选人当作一件大事来抓。

　　选人的关键在招聘，可是许多企业在招聘上却过于简单，人力资源部门筛筛简历，相关经理问问不着边际的问题，反正最后由老板定夺，根本没有一个正规的流程，也搞不清应该如何选人，这就是现在大多数药企选人的现状。

　　怎么办?

　　只有领导者改变观念，把选人、选对人看作是一件重要的大事，接受正规的有关如何选人的培训，才能够改变企业不会选人、选不到正确的人的尴尬局面。

　　杰克·韦尔奇以个人身份来到中国，给中国企业家答疑解惑。在论坛上，听众问：“你成功的秘诀是什么?”杰克·韦尔奇简洁地回答说，找到好的人，激励他，培养他，产生好的业绩，就形成一个良性循环。这就是GE做大的奥秘。

　　找到优秀的人才，这就是企业成功的秘诀之一!

　　■做计划

　　计划就是确定做什么，怎么做，谁来做，什么时候完成，也就是做到事事有人负责，时时有人负责。

　　做计划有三个步骤：

　　第一步，列出完成目标需要做的每一件事，即计划清单。

　　第二步，列出完成这些事需要的资源，包括资金、人力、设备、知识和技能，即资源清单。

　　第三步，列出了计划清单和资源清单之后，你应当用以下两种方法对其进行组织：

　　其一，根据重要性组织各项活动。确定哪些事情重要，哪些事情相对不重要。

　　在管理学上有一个重要的原则—80/20原则，即80%的价值来自20%的因子，20%的价值来自80%的因子。所以，你要确定哪些事情是属于重要的20%。

　　你也可以使用三级分类法来确定事情的重要程度：用A表示非常重要的事情，如果不能完成，将产生严重的后果;用B表示应当完成的事情，但重要性不如A类的事情;用C表示最好能够完成的事情，但重要性不如B类的事情。

　　能否确定计划中哪些事情是重要的，哪些事情是不重要的，是计划取得成功的关键。

　　其二，根据完成任务的时间进行组织。你的计划清单上的每一件事情都要有一个时间要求，都应当按时间顺序进行组织。

　　■行动

　　最后你只要做一件事情，那就是行动。没有行动，就没有结果。所以你要马上行动。

　　系统营销需要培养四大能力

　　■战略能力

　　系统营销的第一步就是“定战略”，没有制定战略的能力，如何推进以后的步骤?

　　那么，企业如何拥有战略能力呢?

　　通过与外脑合作，可以对企业内部的人员进行培养，但是如果要快速提升企业的战略能力，则要通过引进战略型人才来解决。

　　■规划能力

　　规划力就是知道要做什么，做这些事情需要怎样的组织结构，由什么人来做，怎么做，怎样做才做得好，需要配置怎样的资源，做这些事情需要什么样的业务流程等。

　　战略力需要规划力才能够实现，只有通过规划才能够知道战略是否能够实行，如何实行，才能够预期战略实行的结果。

　　■执行能力

　　没有执行力，一切战略、规划都是纸上谈兵，不能够落到实处，这已经是所有企业的共识。

　　每个企业都会喊需要执行力，但是，要想得到执行力首先要搞明白什么是执行力。如果连执行力是什么都没有搞清楚，还谈什么提高执行力!

　　接下来还要搞清以下问题：影响执行力的重要因素有哪些?打造执行力有哪些步骤?有哪些管理工具可以使用?

　　只要把这些问题搞清楚，企业的执行力就会打造出来。

　　■沟通能力

　　沟通能力可以说是贯穿在整个系统运行之中的能力。

　　制定战略的过程中需要市场研究、企业研究、行业研究，这些离不开多方位沟通;战略制定时的交流、探讨需要多向沟通;战略推广时的发布、宣传需要上下深入沟通;战略实施时的信息反馈和计划的调整需要及时沟通。沟通无时不在、无处不在，沟通能力是企业进行系统营销必备的能力。

　　改变人的观念是最难的一件事情，但是，从“一招鲜，吃遍天”的战术营销观念转向以战略为导向的“系统营销”观念，这是医药行业新形势对药企提出的新要求，改则存，不改则亡，你会选择哪条路呢?

（实习编辑：马丽诗）

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