中国制药企业：以战略为导向的“系统营销”

　　系统营销的步骤

　　那么，企业怎样进行系统营销?

　　系统营销有五个步骤：定战略、搭结构、选对人、做计划、行动。

　　■定战略

　　从物理学的角度看，系统营销就像每个人使力推一个物体，如果大家的方向一致才能产生最大的合力，如果有人使力的方向出了偏差，力道就分散了，力量肯定会减小。战略的作用正在于此，它会保证在系统中，每个人、每个部门、流程的每个环节都是为了确保战略的完成，与战略指引的方向相一致。

　　可是什么是“战略”呢?

　　尽管许多老板把“战略”这个词儿挂在嘴上，不过当你一问他的企业战略时，他的回答往往是“明年我们的销售额要达到8亿元”、“我们要成为现代中药的领航者”等。这是战略吗?当然不是!

　　战略是什么?迈克尔·波特在《什么是战略》一文中指出，战略就意味着定位，就是创造差异性。

　　什么是差异性?差异性就是你能提供与竞争对手不同的、独特的价值。

　　河南皖西制药厂定位于地道药材，符合大众消费者对中药的认知—好中药就应该是地道药材，从而成为六味地黄丸市场的领导者;四川蜀中制药将自己定位在“精品平价普药”上，于是成为普药企业中的佼佼者;天士力是中药现代化的代表;恒瑞制药则倾全力发展抗肿瘤药品;长春金赛是本土生物制药的先锋;贵州益佰定位于“克咳家族”，5年累计销售额超过15亿元。差异化的战略定位使这些企业方向明确，从而从众多制药企业中脱颖而出，获得成功。

　　反观大多数中国药企根本就没有战略，大家都是走一步看一步。所以走到今天这个境地，也就不足为怪了。

　　即便有些企业有战略，战略雷同也是一个普遍现象。大家都差不多，要么是发展生物制药，或者把现在的品种排排类，分成几大类，然后提出涵盖几大类的发展方向。于是大家的战略看上去竟然差不多，根本没有自己独特的个性。

　　没有差异，没有品牌，只有拼有限的销售手段，最终是拼价格，大家的销售费用越来越高，而企业的利润却越来越薄。

　　药企要改变现状，就必须改变思维方式，由过去单纯的战术思维转变成战略思维，将战术营销转变成以战略为导向的“系统营销”，制定独特的企业战略，才能摆脱困境，突破困局。

　　■搭结构

　　著名管理大师彼得·德鲁克在其名著《管理：任务、责任和实践》中指出：战略决定结构，结构决定结果。

　　企业在制定战略后，就必须建立相应的、适宜的结构来完成战略。

　　搭结构，就要回答以下问题：

　　为了完成战略，你的组织结构应该是什么样的?

　　你需要什么样的人力资源结构?

　　你应该怎样规划你的产品结构?

　　研发方向是什么?

　　成本结构如何?

　　资源如何配置?

　　最后，不要忘记回答这个问题：这些是否与其战略保持一致?

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