药店进入营销竞争时代

　　经营定位：以客户为导向

　　药店营销的第一步，是以顾客为导向，根据自身的优势，确定经营定位。

　　经营定位必须正确和准确，避开竞争，形成差异化。这就要求药店必须了解自己的消费者、竞争者，以消费者的需求为导向。目前，中国连锁药店最缺乏的就是对商圈内消费者的研究，对顾客为什么选择自己的原因不清楚，因此大都定位不清或者没有定位，没有形成特色和差异化。根据某知名调查公司的统计，零售终端造成顾客流失的原因有78%是商家漠视与不了解顾客的需求，对顾客选择商家的驱动因素不了解。

　　以客户为导向，不能只局限于把购买你商品的顾客当成客户、当成上帝，应该把上游供应商看成客户，大家都是产业链上的一环。要考虑厂商客户的利益，取得他们的支持，进行双赢式营销，才能持久发展和持续赢利。

　　到底该卖什么

　　差异化的基础是什么？就是所出售的商品和服务。这两者是营销的基础，没有产品支撑的差异化是无源之水、无本之木。商品和服务都必须面对的问题是：多化元怎么做(到底该卖什么)，品类管理如何管(靠什么品类赚钱)，采购管理如何优化产品线和获取更大的采购利益(如压缩供应链、根据流行病学采购流行品种)，PB(自有品牌)怎样做厂家才不反对、才能和品牌产品形成良性互动且消费者乐于购买？

　　确定好价格竞争策略

　　价格永远是竞争的手段和消费者关注的焦点，但降价不应该成为频繁使用的竞争武器。因为价格竞争是一把双刃剑，药店要研究自己的价格策略。这个策略要符合药店的定位，要研究消费者的价格接受心理和价格接受度，从而确定药店的价格形象定位；要研究药品和保健品的价格需求弹性，从而确定药店的价格竞争策略，而不是一味地打价格战。

　　价格策略应该是竞争策略和实现定位的手段。比如一个定位高端人群的健康管理型药店，在规划商品品类时就不能考虑过多经营低价格、低价值的产品。

　　整合传播品牌

　　今后药店的竞争，必然会进入品牌竞争时代。对于一个谋求长远发展的药店，品牌战略规划、品牌特性、品牌定位等是首先必须弄清楚的，这决不是挂个统一的名字就能解决的问题。要坚持对药店经营定位和品牌形象的传播，品牌不是一天可以造就的，品牌需要在日常经营管理、服务、传播中慢慢打造，必须借助事件行销、媒体传播、公益宣传等来积累，以良好的社会公众形象为基本目标。

　　促销是药品零售行业一个永恒的话题。促销必须时时、处处创新，否则就会出现边际效益递减的现象。更可怕的是促销还有依赖症，一旦产生依赖症，药店的经营成本就会大幅度增加。

　　不断完善盈利模式

　　利润=客流量×购买率×客单价×毛利率(交叉率)。

　　因此，药店必须按照药品营销的规律来经营和管理，确定好自己的盈利模式，要管理好商品线，管理好利润空间，管理好店面以及客流量、顾客忠诚度(会员制营销)等等。根据上面的盈利公式，不断分析药店中有哪一项还值得改进，从而促进药店的综合竞争能力。

（责任编辑：姚青）

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