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神威药业:选择有价值的试点开拓第三终端市场

www.39.net  2008-4-17  39健康网  姚青
神威药业是专业从事现代中药研发、生产、销售的大型企业,为全国医药百强、中药行业十强、香港主板市值最大的医药类上市公司之一,“神威”商标为中国驰名商标,“神威”品牌为中国500最具价值品牌之一。

  主持人:各位网友大家好,我们今天请到的是神威药业营销公司的杨传俊副总经理接受我们的采访,来聊一聊关于中药行业和目标市场的问题。

  杨总,跟我们的网友打个招呼吧。

  杨传俊:大家好,非常高兴能够来到这里!

  主持人:神威药业主要是针对中老年、儿童、抗病毒这三大目标群生产药品,为什么是针对这三大块进行生产而不涉及别的?

  杨传俊:神威药业是以生产中成药为主的,我们为什么针对这三大块来生产呢?有两个方面的原因,第一个方面,这三大块应该说是目前发病人群最大的版块,因为所有的感染都需要抗病毒药品,所以这是有很大市场的。另外一个是老年用药,现在整个社会呈老年化的趋势,所以这一块人群也是非常大的。第三块是儿童用药,我们神威药业起家就是做儿童冲剂的,所以这一块是我们的传统优势。我们一方面根据市场的大小细分了版块,另外一个方面也要依靠我们公司本身传统的营销。所以说我们是逐渐形成三大块特色。

  主持人:就是说一方面保留传统的优势,另外一方面看好市场,赢得市场快速增长的利润。

  杨传俊:对。

  主持人:我知道神威的藿香正气软胶囊、清开灵软胶囊都被列为了国家中药保护产品,有消息说我们国家中药的配方正被窃取,行业对中药保护力度不够,您作为业内人士对这个问题是怎么看待的?

  杨传俊:我觉得在中国这个情况很严重。我们国家的中药是一个非常传统的、有几千年历史的传统产业,我希望对中药的保护的力度要加大,特别是政府方面的力度要加强。另外我们的企业要提升自身解决的能力,要把这件事提到非常高的角度考虑。企业不能只埋头做市场,自己的东西被人家拿走都不知道。我觉得这个是两方面的,一个是政府加强,一个是企业本身要提高,把自己保护好,保护你自己企业生存的利益,企业发展源头的动力,也保护我们中华民族一些优秀的传统精粹。

  主持人:神威药业在这方面采取了什么样的措施?

  杨传俊:我们有非常强大的法律部门专门做这一方面的保护,不光是做中药的保护,还包括处理侵权事件。我们好几个产品都是龙头产品,被仿造得非常严重,所以我们神威在五年前就成立了专门的法律部门专门对这个情况进行处理。

  主持人:现在中药面临一些问题,比如说提取和中药现代化的一些困难,我想知道,中药企业如何看待这个困境,如何走出这个困境?

  杨传俊:我认为是这样的,中药现代化确实在前进的道路上碰到一些困难,特别是中药注射液,直接打到人体的肌肉和血管当中,在前几年出现了一些由于某一些厂家质量管理方面的问题导致一些副反应的报道。特别是在06年,对中药的负面报道比较多,我想解决问题最重要的还是要靠企业自身,一定要不断的提高自己的质量,改进自己的工艺,这个是最关键的。

  另外,我相信任何的药品,不管是中药、西药它都有副作用,人们说“是药三分毒”。在这个情况下,我觉得政府包括媒体的报道,要客观地报道,比如说青霉素打死过那么多人,但是从来没有报道,其实因为青霉素副作用死的人非常多,但是没有人报道;但是一个中成药有过敏反应就会有大面积的报道。所以我觉得这个一个是政府方面的导向,还有人要客观的评价这个成效。

  我们神威第一个是有自己的原材料基地。第二个是药品进来监测非常严格,什么样的药品可以拿来做原料。第三个就是我们的提取技术非常先进。我们神威采取国内最先进的工艺,投入巨资改善我们的工艺,一道一道的把关卡,到最后产品要出去的时候,我们对出品的质量控制又把持非常严,所以出去的药品一定是有质量保证的。所以我们中成药的针剂产销量是最大的,但是我们的负面影响是最小的。

  主持人:有没有把老人、儿童、抗病毒这三大块的市场分开来做,你们是怎么做的?

  杨传俊:我们不是分开做的。我们招商的队伍既销老年药品,也销儿童用药,我们是根据产品的特点,比如说我们专门有一个处方药,技术含量相对比较好的产品,我们拿来做招商;相对比较普通的商品我们走普通的渠道,在OTC的销售渠道我们也分开。

  主持人:现在有一些业内人士说,药品的厂家与连锁药店直接沟通,减少中间环节利润,降低药价。神威采取什么措施?

  杨传俊:在医药环节里面,我们有一些必要的流通环节还是要保留的。其实神威做的最大的是这一块,是普通药品的销售,你如果把流通环节去掉的话,这些药品是下不去的。我们走中低端的产品,只选择几个主要的渠道,其实流不到下面终端,所以我们神威目前建立了一个非常好的网络。我们有一级商的网络,也有遍布全国二级商的网络,这个可以说覆盖了比较大的县级的地区。一般情况下我们统过两层,先一级商,然后到二级商,我们会减少环节,但是我们必要流通环节要保留,如果不保留的话我们有一些环节容易出问题的。

  主持人:你说有一些经销商是必要的环节?

  杨传俊:一个省里面我只选择一个经销商的话,如果他配送到很边远的地区成本很高,运输成本也很高,他就不送了,这样产品就过不去了,所以我们还要必要的流通环节。但是我不赞成层层的环节太多,其是就是两层,一个是一级的总经销,然后分销到终端就完成整个过程了。

  主持人:现在说社区医院、农村医院是没有开发到的第三终端,这是个比较热门的话题,不知道你怎么看待第三终端这个问题?

  杨传俊:第三终端确实是我们国家政府政策导向,比如全民医保,所以第三终端增长非常快。因为在全世界都是这样子的,老百姓患病大部分都是小毛病,大量的就医应该是在社区的医院、在农村就近的地方就医的,我觉得这个肯定是一个非常好的前景,未来肯定增长最快的市场。但是这里面对于我们经营厂家来说,我觉得面临的挑战有两个:虽然是一个很诱人的蛋糕,但是第三方每一个点的产出非常紧,如果说我们盲目的经营第三终端的话,我们的成本是没有办法控制的,同时我们的队伍管理也是跟不上的。如果你把足够的第三终端覆盖,你要成千上万的人打人海战术,你的成本怎么控制,你的队伍怎么管理?所以我觉得这个确实是很诱人,但是挑战很巨大的一个项目。我也跟很多第三终端谈过,他们都没有办法回答我这个问题。要做,要有选择性,选择一些有价值的地方做,全面铺开我觉得对企业风险很大。

  主持人:就是说,这个蛋糕很大,但是我们勺子还不够长,我们要选试点,如果可行的话,再慢慢拖开市场?

  杨传俊:第三终端量很大,但是到每一个点产值很低,我们曾经做过测试,我们做过,平均第三终端的小的诊所药店里面的产出,一个月只有几百块钱的产出,如果要覆盖的话,覆盖的点特别多,而且人员成本非常高。因为点与点之间的跨度非常大,不像这个城市里面,那个医院、药店都是一条街。而农村第三终端特别少,看起来很大,那么我觉得人员的成本,以及人员的管理,这个对于企业来说,我觉得我们是非常谨慎。

  主持人:国家提出加强社区医疗服务这一块的力量,有没有针对企业、针对药店做出一些相应的措施,让企业在国家带领下可以吃到这一块蛋糕呢?

  杨传俊:我觉得这个新社区医保,对我们来说是一个巨大的机遇,一个最重要是我们产品的特点,一个是走中低端的,我们的产品都是很普通的产品,同时我们的质量也非常好,不管从包装到质量控制都非常好,我们的价格也非常的合理,我们同样的一些产品的价格比有一些经营产品低的多,所以我们应该说是质优价廉,所以我们能站住脚,就是以这个取胜的,所以我觉得这个对于我们来说是一个非常好的机遇,我想国家的力度越大,我们的收益越多。

  主持人:神威的药品有没有走出国门?

  杨传俊:神威有走出国门,我们其实现在神威整个药品的生产认证已经通过澳大利亚的GIP认证,所以可以出口到澳大利亚。

  主持人:我们有很多药品是中成药,那么中成药走出国门你们遇到的一些困难是怎么解决的?

  杨传俊:我们神威真正有销售的是东南亚,主要是在越南、香港销售,我们在俄罗斯也有一部分的销售,但是销量非常小。我想在这一块面临的问题是,中成药是疗效非常好的产品,副作用也是非常小,在国内认识很清楚,但是到国外以后,特别到西方、欧美的市场,面临最大的挑战就是,我们要寻证医学的依据还不足,在北美包括日本,他们所有的产品推广,都需要有一个非常重要的证据,就是说你所有的产品得需要做大量的临床实验,这都是要投巨资的。而国内大多数的中成药都是经验性的,真正启动大规模医学实验非常少,所以你没有证据到国外推广就非常的困难。因为你没有证据去说明你这个产品怎么来,怎么发挥作用的。另外还有一个大的挑战,中成药其实它讲究的是配,把产品组合起来发挥作用,具体是哪一味药发挥作用不知道,如果拆开就不起作用了。而欧美整个观念,对医药的判断就是每一个产品,每一个成份,一定要搞的非常清楚,每一个产品是怎么发挥作用的,机制是什么,这样形成矛盾。国外需要每一个对象都搞的很清楚,在国内是把每一个东西搞的很清楚,但是拆开不起作用了,这我认为是最大的挑战。

  主持人:很多中成药的制剂企业都反映了这个问题,行业内大家为什么没有研究出这个机制,或者大家合力采取一些措施,使我们的药品走出国门?

  杨传俊:我其实对这一块也非常关注,我也经常参加研讨会,去年我几次参加国家中药管理局的会,我们要怎么样把中医药推向世界。当时是国家中医药牵头,甚至国家领导人都参与了,国家中药局也希望整合一些优势的厂家,我们来联合起来一起去推广中成药,也经过很多的讨论,但是起的成效还是不显著。

  这里面我觉得有两点,虽然国家想办法把每一个企业整合到一起,形成一个合力,但是每一家企业竞争的激烈,都在为自己的生存而战,我相信现在还没有提高到一个足够的重视,每一个企业还是单打单斗,更加重视自身的发展,更加关注自己在国内的发展。企业的积极性还是不够,国家这一块的办法也不是说特别的有益,没有找出特别好的办法,怎么样启动一些措施有非常明确的策略,现在这些策略都在讨论当中,没有形成国家战略性的策略,所以我觉得走出国门非常长的一个路要走。

  主持人:好的,今天的采访到此结束,感谢杨总参加我们的访谈,希望我们下次还有机会能合作,谢谢!

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(责任编辑:姚青)

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