药企营销外包放量 集中力量做产品开发

　　日前于烟台结束的第43届全国新特药品交易会上，有1025家医药企业参展，数万个区域代理商云集烟台。记者注意到，不少医药企业在营销战略上已经超越了以往单纯的营销代理和特许经营的概念，越来越多的药企采用了“全国总代+区域代理”的手段，在某种意义上，这是一种“营销外包”模式，企业将营销业务尤其是渠道的开发与管理权委托给一个拥有专门技能和网络的外部机构，将核心能力集中于“产品研发+品牌经营”的关键性领域。业内专家指出，“营销外包”其实是药品营销分工越来越专业化的表现，随着这种精细化分工的进一步加强，“营销外包”将成为行业今后发展的一种趋势。
　　
　　企业推崇
　　
　　早在2004年，江苏晨牌药业就在国内率先提出了“远景营销”理念，将市场定位在代理商的需求上，即与代理商结成牢固的战略同盟关系，放弃自己的销售队伍，完全由代理商进行市场操作。晨牌药业在此次新特药会期间举办了企业产品推介会，继续沿用“远景营销”模式。
　　
　　据了解，在这种营销外包性质下的晨牌药业代理模式，分为全国总代理和区域代理，总代有专做高端市场的朗欧医药、擅长脑营养药物的和凡医药、擅长妇科产品的北京正和永中等等，都取得了较好的市场效果。区域代理则是众多的地区终端代理商。
　　
　　晨牌药业董事长李建新告诉《医药经济报》记者，晨牌“远景营销”的提出是有其深远背景和深刻反思为前提的，“随着社会分工越来越细，让专业的人去做专业的事成为一种必然趋势，我们提出‘远景营销’的目的就是要把主要精力放在自己专长的产品生产和产品研发上，把市场策略定位为代理商提供产品设计、营销策划、客户服务等行为，实现代理商、研发商资源的全面整合。”
　　
　　浙江尖锋药业常务副总经理张春良认为，营销外包最大的好处就是投资少见效快，企业可以大大降低费用；企业在产品生产出来后需要大量的市场企划和产品宣传，外包后可以省心省力；更重要的是，通过外包，企业可以实现营销资源和优势互补，增强企业核心竞争力。“就拿我们的注射用盐酸头孢甲肟来说，2004年我们首先投入市场，我们把它全部外包给吉林先锋医药有限公司进行总代理。在市场竞争更加激烈的情况下，吉林先锋的专业服务使得我们这个产品的销售每年都有增长。”
　　
　　张春良告诉记者，其实在营销上尖锋药业实行的就是一种区域代理和全国总代理相结合的销售模式，也算是一种外包。据了解，除了浙江外，尖锋药业全国其他地方所有产品都是实行代理制，在当地设立办事处，由大区经理根据公司的政策进行管理，办事处负责选择合适的品种，在当地选择有终端销售实力的公司代理。
　　
　　业内专家指出，由于营销外包成为医药市场诸要素优势资源的全面整合，因此，随着行业形势的不断更替，其对外部环境的适应比单一的企业适应能力更强。尤其是当前的医药企业面临的形势为这种模式的发展创造了良机，这也是这种模式的优势所在。“这些变化是行业发展的必然，而企业必须尽早认识到这种问题，并有针对性地选择自己的经营方式和理念。”李建新告诉记者。

（实习编辑：肖晓堃）

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