“恐吓+亲情” 业内人士揭开药品会议营销黑幕

　　上门帮老人干活主打亲情牌

　　在专家讲完课之后，药品代理商也会准备一些点心或者盒饭和矿泉水，发给参加会议的老人，一方面能体现出来药品代理商的人性化，另外一方面，让老年人吃点东西，补充体能，让他们继续坚持听课。

　　大夫讲完课之后，一些老顾客也会上台发言，这些老顾客发言的内容就一点，药效非常好，用过药之后，自己的身体发生了奇迹般的变化。在挑选这些老顾客时，药品代理商通常会找一些看起来素质比较高的人，诸如一些企业退休的领导、老干部，有威信、有说服力。对于这些老顾客，药品代理商也给报酬，但不是现金，而是一些药品。

　　在这个过程中，药品代理商的工作人员会找一些老年人聊天，他们会找一些有固定收入，家庭较为富裕的老年人，张先生的总结就是，既要有购买能力，也要有购买欲望的人。

　　药品代理商还会使用一些仪器为老年人检测，一些大夫还为老人们把脉，但是张先生告诉记者：“把脉也就是那么回事，找来的这些医生没有几个是中医。 ”在医生检查的时候，工作人员要把给老人事先登记的内容给医生准备好，否则容易出现“误诊”这样的笑话。

　　在进行了一系列的铺垫之后，最终的目的还是要落在卖药上，药品代理商会安排一些“药托儿”，抢着到台前买药。现场如果有买药的，可以到台前交钱，之后拿到一张票，上车之后领取药品，钱没带够的，药品代理商会安排工作人员将药品送到家里，然后收钱，甚至有的还会跟着老人去银行取钱。

　　一些业务员还会选择有固定收入，身体有些疾病，不和儿女一起居住的老年人，作为新客户培养。张先生说：“这些业务员的一个特点就是嘴甜，会来事，大爷、大娘、爷爷、奶奶叫得特别亲。 ”

　　和老人混熟以后，这些业务员还经常到老人家去拜访，介绍这个药，有的还会替老人家干活，给老人按摩和老人走得非常近，就如同是亲属一样，但是这些业务员心里非常清楚，他们之所以会这么对老人，就是为了让老人买药，如果对老人失去耐心了，他们绝对不会继续做无用功。

　　普药穿新衣药价翻十倍

　　张先生告诉记者，在会议营销中销售的药，基本上都是药品代理商在厂家根据特定包装定制的药品，这些药品在出厂之后会被加价十倍甚至几十倍之后，销售给老年人。他以一种长春某家药厂生产的药品举例说，药品出厂价格是三四元钱，代理商拿货价格是六七元钱，加上会议营销的成本、销售人员和经理的提成，顾客购买的时候是118元钱一盒。

　　这些业务员不仅收取现金，而且还能找到药店刷医保卡甚至还可以开出一些医院的发票，让购药者报销。

　　不仅如此，这些药品往往被冠以“新药”“科研成果”等称号，其实，这就是药品代理商和生产厂商做了一个扣，药品的实际配方并没有发生变化，只是将商标换了一个。以普药冒充新药这是药品代理商在会议营销中一贯使用的伎俩。

　　分工明确行动隐秘

　　在这个机构里位于最底层的就是业务员和宣传员，他们通常都是大中专院校毕业的学生，工作没有底薪，只拿销售的提成。卖药的数量不够，这些人就一分钱都赚不到，而且还要承担赠药的费用。

　　在这个机构里，除了业务员之外，还有专业的医生，虽然医生承担的是售后服务的职责，却与患者的接触很少，患者在买药的时候，代理商只提供销售经理的电话，患者需要找到销售经理，然后由业务经理为患者安排医生。这也是为了防止医生与患者接触太多，走漏消息。

　　财务机构相对于业务部门和医生来说都比较独立，很多业务人员都不认识财务人员，甚至不知道他们在哪办公。

　　张先生告诉记者，会议营销只要着手准备，就要进行非常细化的布置，各司其职，既要让患者相信自己，还要让执法部门摸不到踪影。