医院逐步取消药价加成 药品营销观望还是调整？

　　占药品市场份额达85%的医院市场，药品“零加价”销售真的来了!

　　2月24日，备受关注的《公立医院改革试点指导意见》正式发布，其中明确指出，从今年开始以公益性为核心推进公立医院改革试点，从九个方面切实缓解群众“看病难、看病贵”问题。在被列入试点范围的16个城市中，改革“以药补医”机制，逐步取消公立医院药品加成的试点，公立医院由此而减少的合理收入，采取增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准等措施，通过医疗保障基金支付和增加政府投入等途径予以补偿，药事服务费纳入基本医疗保障报销范围。

　　虽然目前还只是试点，但全面推开只是时间的问题。其对药品营销将会带来什么样的影响?业内人士各持己见，观点也截然不同。

　　观望：

　　变还是不变，是一个问题

　　“‘零加价’的试点早已有之，但从试点到全面执行，会受到社会环境、国家财政等诸多因素的影响。现在试点尚在少数城市进行，因此短期内，对药品的营销影响不大，企业的营销方向也不会有什么变化。”先声药业政策事务部总经理罗兴洪表示，即使在试点城市，目前医院对药品的采购需要通过招标来完成，而现在的招标又是以省为单位统一进行，所以“零加价”对药企影响较小。“事实上，招标是在一次次地压价、降价。因为药品招标有规定，此次招标的价格不得高于上一次中标的价格。这就表明，不论医院对药品的加价是15%还是零，医药企业的利润率都不会受到直接影响。”

　　那么在对试点医院的微观营销上，是否会有影响呢?罗兴洪认为，应该不会有太大的变化，“无论加成与否，在费用上都不涉及与医药企业的关系，试点政策所涉及的是医院、卫生厅医政处、医管处、财政部门和物价部门。对于药品的采购，医疗机构还是根据中标价格进行采购，更不涉及招标环节。而医生都有自己的用药习惯，如习惯使用某种药品，不会因为价格政策而放弃熟悉的药品。为‘零加价’买单的是政府和社保部门，跟医生并没有必然的联系。”

　　神威药业有限公司市场总监王进学也表示，药企更为关注的是招标政策的变化，“零加价”的试点在短期内不会对药品销售产生明显的影响，营销政策不会为此改变。

　　但一些业内人士明确表示，医药代表肯定会受到影响。据记者了解，一些药企已经悄然改变：吉林某医药企业，本来在全国有1000余人的销售队伍，春节之后开始对销售人员的结构进行调整，将一部分商务人员转化为小终端市场的开发和促销的人员，并配备市场督导人员，进行深度化的营销辅导;另一家武汉的药企，为配合产品的现款提货，将原有经销商重新分级，能现款提货的商业客户作为公司的一级客户，其他二级商业客户和小终端，由企业的促销人员协调到指定的商业拿货，对于不配合的二级商业客户，促销人员与配合的商业公司的业务员共同工作，将该业务接手过去。而那些没有直接小终端客户的商业公司，则被划分为拆分重点。