招商企业做临床

　　H药业公司，是一家面向全国进行招商的医药公司。2008年初，为了迎合行业大政策的走向，H药业公司从现有的独家代理品种中抽取5个有明显优势的品种，有整合了公司内部的招商精英，专门成立临床招商事业部。目的很明确，就是希望通过专业的招投标等手段的促进，使得这5个产品真正进入临床用药市场，实现销量快速稳定的增长。

　　可是，通过近一年的运作，到2008年底的时候，并没有达到期望中的效果，反而出现一系列的问题让人头疼。问题集中表现在以下几个方面：

　　Ø 虽说是临床产品招商，却没有多少产品在临床使用。更多的还是集中在药店和商业渠道，市场保护不好，使得后来有意的代理商望而却步;

　　Ø 认为招投标、中标之后就万事大吉，不懂得如何分标寻找更合适的配送商和临床代理商。公司虽然花了较大精力招投标和广告宣传，招商效果不明显;

　　Ø 不懂得专业的临床操作，没有较好的专业度。面对较为专业的代理商，公司招商人员往往不知道该说什么好，只知道要求客户交纳市场保证金，却没有有效的措施保护市场，客户没有安全感。而对已有的临床代理商，业务人员只知道催货、压货，不能从专业角度给客户提供临床操作思路。

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　　问题很严峻的摆在眼前，H公司下一步的临床之路怎么走，迫在眉睫!

　　其实，医药招商代理公司的临床经营出现这样的情况司空见惯。由于招商企业只注重招商而不注意帮助客户进行专业化操作，“招而不管”的问题就必然显得很突出。至于那些较为专业的临床学术推广，就更是一知半解了。那么医药招商代理企业如何走出一条属于自己的临床之路呢?不妨从以下几个方面着手：

　　1、 专业化产品研究

　　招商企业的临床之路，虽然不能像生产厂家那样，可以从产品研发之时，就联合研发部门做好产品的学术研究。但是，既然要立志走临床渠道的产品，还是需要潜心研究产品的专业属性，并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点，来更加有效的指导临床代理商的市场操作。

　　A、 产品学术研究：联合生产厂家的研发生产部门，从产品立项研发开始，重点关注产品的生产流程、技术和工艺、用料情况、制剂情况、规格情况、独特的卖点等，要熟练的掌握。同时，要对目前市场的同类产品的相关信息和情况也要全面掌握。这样当代理商就某一竞品提出相关问题的时候，可以有效的予以区分，建立自身产品的学术专业性。

　　B、适应症相关研究：除了研究产品自身的特性外，专业的临床人员还要是一个某一特定科室的专业医生。要详细研究产品适应症的相关症状表现、发病机理、综合诱因、以及与病灶相关的解决途径，从而可以更加深入的提升其经营药品对症下药的专业化程度。

　　C、药品联合使用方案：还要有指导患者用药的专业水平。针对患者发病的不同阶段，在用药量及频率上给予精确的指导。同时，根据患者同类产品的使用情况的个体特殊性，指导患者实行联合用药治疗方案，真正帮助患者减轻病苦。

　　2、 媒体专业化推广

　　提起临床品种的宣传推广，我们听到最多是“处方药不能做广告”之类的话，笔者认为这是一种不正确的认知。走临场市场操作的招商公司，往往将精力过多的放在寻找代理商的方面，而忽视了临床药品本身价值对医生和患者的影响。作为长线操作的一类品种，有效影响代理商、医生和患者三个方面，才能走出一条更加有效的发展之路。

　　鉴于此，在媒体的选择上，我们可以选择《医药经济报》、《中国医药报》这两个覆盖面较广、影响较大的专业媒体来招临床代理商，并在行业内树立产品的独特优势和地位;同时，选择《中国临床医学杂志》以及中字头的各个科室的专业杂志，能很好的在医生中形成产品形象认知;而《中国健康报》等家庭类订阅型报媒，则可以很好的教育患者对产品形成认知。

　　在广告形式的选择上，以软文广告结合硬广告的形式出现。针对患者更多的是以软文的形式，从疾病防治到产品特色治疗，较为详细的进行信息传达。对代理商和医生，在以硬广告为主，突出产品专业的学术价值。

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