医药保健品网络营销手册之四——点对点聊天工具营销

　　QQ点对点聊天工具营销

　　QQ营销是借助网络即时通讯工具所实现的一种1对1营销模式。在当今的市场营销中,个性化消费已然成为一种趋势,特别是80后,90后出生的人,这一趋势更加明显.而QQ营销这一营销方法所使用的1对1营销模式恰巧可以满足消费者的这一消费心理需要.首先让潘霄纯带您认识一下QQ网络营销与传统营销相比，它的优势在哪里。

　　第一，传统营销的每一个营销环节都需要建立一个平台，从而在人力成本，固定资产投入，销售费用的投入等方面给企业带来高昂的运营费用，而QQ营销则可以将多个平台整合在一起，从而节约企业的营销费用。传统营销需要单独的告知平台，单独的客服平台，单独的销售平台，而QQ营销则不需要，QQ营销在告知的同时也起到销售平台的作用，在销售的同时也可以起到售后服务平台的作用。

　　第二，QQ营销无地域限制，不论客户在那里，QQ营销都可以胜任，而传统营销不会在什么地方都建设终端，特别是中小企业更不可能。例如：在某一个小城市，一个企业在该城市并没有销售网点，因此该企业在这个城市无法开展营销活动，而QQ营销虽然在这个城市没有营销网点，但是可以通过QQ联系到客户，同样可以进行交易。申通、圆通等快递公司目前以涵盖全国200多家地市，市区基本都可上门送货，物流费用也非常便宜，如不超过一公斤，费用不超过10元。

　　第三，传统营销的互动性较差，而QQ营销的互动性很强，最重要的是QQ因为是及时通讯工具，因此QQ营销可以主动出击，企业可以及时为顾客提供企业最新信息，企业产品最新信息，同时了解到顾客的需求信息，进而提高顾客对企业的忠诚度，通过建设顾客需求数据库，为公司的营销决策提供科学的依据。通过QQ营销获得的数据信息更真实可靠。

　　第四，QQ营销搞营销活动的效率高，QQ营销的效率表现在营销活动的各个方面，例如：要搞促销活动，QQ营销可以在促销活动的第一时间将活动信息通知给目标客户。

　　第五，QQ营销可以更方便顾客，顾客在售前、售中、售后的服务均可足不出户，为顾客提供7*24的服务。消费者可以直接通过QQ视频实现随时和企业互动。

　　第六，QQ营销可以提高客户的忠诚度，在面对企业突发事件时，可以起到积极有效的作用。QQ营销提高客户的忠诚度主要是因为和客户直接保持的良好的互动关系以及为客户提供1对1的营销服务。在面对企业突发事件时，QQ就可以起到巨无霸媒体的作用。

　　第七，QQ营销可以为顾客提供量身定做的服务，传统营销在第一时间并不能满足顾客量身定做的要求，而QQ营销则可以通过网络让顾客自由搭配，自由选择自己所喜欢的产品。

　　通过对以上QQ网路营销优势的认识，做为保健品企业，该如何通过使用QQ来进行网络营销呢?让我们先解决下面的问题。

　　1.通过QQ进行网络营销的流程应该是什么样的?

　　潘霄纯将QQ网络营销流程总结为四个流程，第一，告知要约流程，第二，咨询问答流程，第三，关单销售流程，第四，售后服务流程。这四个流程同传统营销的流程无异，所不同的是传统营销由多个部门协同完成，而QQ网络营销则是由一个人来完成。在前面我们也提到了这是QQ网络营销的优势之一。

　　2.如何通过QQ功能实现各个流程?

　　QQ的点对点聊天功能，更适合进行咨询问答交流同关单销售交流，QQ群功能则更适用告知要约交流与售后服务交流。QQ群邮件功能同样可以起到告知要约的功能。

　　3.通过市场调查与流程分析该保健品是否适合做QQ网络营销?

　　在对产品进行分析时，主要是分析该保健品的目标客户，使用者是谁，购买者是谁，购买者是否会信任QQ这个渠道的告知信息。

　　4.当决定采用QQ网络营销，应当如何去执行?

　　潘霄纯将其总结为四什么四如何，第一，企业应安排什么性格的人。第二，应安排什么性别的人，第三，应安排什么年龄的人，第四，对该人了解产品知识有什么要求，第五，如何通过QQ进行告知要约，第六，如何通过QQ进行咨询问答，第七，如何通过QQ进行关单销售，第八，如何通过QQ完成售后服务。

　　QQ本身就是一种聊天工具，为了避免员工上班时间闲聊，首要的性格要素就是自制力强，当然除了依靠员工的自觉性，我们还应该时常检查员工的聊天记录，以了解员工的实际工作情况。其次在同客户交流关单的时候，我们需要性格活波开朗善于表达，有耐心愿意倾听的人。最后QQ网络营销是一份重复性高，工作频率高的高压工作，我们需要能抗压能力强的员工。

　　对于保健品QQ网络营销工作而言，最容易取得消费者信任的脸是让消费者看了就开心的脸，而女人天生丽质的面庞更适合做此项工作，当然我们也要看是什么产品，如果是为女性提供的保健品，也可以考虑让年轻男性来充当该职位工作。如果有医生或者营养师之类的专业人士来充当该职位，那就更加合适。

　　安排什么年龄的人，其实上一段内容我们已经说明了美女更容易取得消费者的信任，当然我们需要年轻的女孩子。

　　对于告知要约，我们可以采用QQ趣图，对话软文等形式来实现，QQ趣图可以用于一对一的要约方式，让对方看到以后，第一时间不会产生反感，对话软文可以发到群里，在发软文时应注意多用引导式的软文，要和群内成员互动，这样才能产生更好的告知要约作用。

　　趣图我不举例，根据自己企业的产品自行创意，引导式的对话软文，我举一个例子，以保健酒中国狼酒为例。下面的话术内容为QQ群内实录。

　　A：最近大家有没有感觉四肢乏力，还老是困。

　　B：恩是啊，而且还没精神等回答。

　　A：补肾是不是会有效果。

　　B：恩，补肾肯定会有所改善的。

　　A：大家给推荐一些补肾的东西啊。

　　B：山茱萸、枸杞、桑椹、六味地黄丸等等

　　A：我去百度查查看。

　　A：(两分钟后)我在百度查到一个酒中国狼酒，网址是http://baike.baidu.com/view/3080779.htm?fr=ala0_1 大家帮我看看，看这个酒补肾如何?

　　B：这个酒就是补肾酒啊。

　　A：群里有没有人喝过这个酒啊，效果如何?

　　B：没喝过，不知道等。

　　A：那我先买几瓶喝喝看，效果好了再推荐给大家。

　　A：(一周后)上次买的几瓶狼酒喝起来真的不错，第二天就感觉四肢不乏力了。

　　B：是吗，你在那买的?

　　A：我在淘宝上买的，网店地址是XXX.taobao.com

　　B：那我也买两瓶试试吧。

　　对于咨询问答流程，我们首先要明确一点，凡是来咨询的顾客就是一定有潜在需求的。

　　当有人添加咨询QQ时，我们的咨询导购应主动将对方添加为好友并主动向对方问好，询问对方需要什么帮助。我们的顾客会将自己的疑问告知，此时要注意目前影响顾客购买的疑问在哪里，应根据顾客的疑问予以解答，切勿盲目的复制粘贴，广告式的答疑会让顾客产生不好的心理。

　　对于保健品，潘霄纯认为顾客通常咨询的问题有四个方面，第一，交易物流问题，产品由哪家快递公司发货，多久能够到货，是否使用支付宝等，这些问题通常不会影响到交易，第二，自身健康疑问，我现在是不是身体出现了问题，我该如何改善自己的身体健康状况等，这些问题只要从专业的角度帮助客户分析，很容易得到顾客的信任。第三，产品知识疑问，我们的产品为什么可以改善消费者的身体健康状况，不要给消费者讲消费者不明白的内容，有时候可以通过浅显的故事告知消费者原理，一定要让消费者清楚，吃我们的产品对身体健康一定有好处。第四，企业信誉疑问，只要产品有国食字认证，这一问题也会迎刃而解。

　　保健品的重复性消费非常高，有的保健品甚至是终身使用，因此保健品企业的售后服务不仅仅是为了服务以前的销售行为，更是为了维持消费者的持续消费。我们通过QQ群为消费者提供售后服务，在前面我们已经讲过，这里不在重复。

（责任编辑：麦伟贤）

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