关于保健品药店专销的营销对话

　　邱德意 深圳市生命力科技发展有限公司营销总监

　　代航 中智药业集团(连锁)顾问

　　请评价一下目前国内保健品企业的营销水平。

　　邱：我认为，大多数保健品厂家营销大部分关注中间商所起的作用，中间的销售渠道大部分获得80%利润，这对消费者是不公平的。目前国内保健品的这种营销状况正处于变化阶段，相信随着企业的不断壮大将很快得到改善。

　　代：我基本同意邱总的说法。也正因为此，在2006年后，有些中小保健品企业十分活跃，纷纷试图直接进入终端，也就是想改变这种状况。但不幸的是，由于这些企业大都规模较小，很难做像样的营销，所以又形成了一种轮回。

　　邱：2006年的转型，大部分是中小企业，这里面重要的是目标，是如何看待未来的市场。

　　代：目前以生命力为代表，与同类企业的营销相比，走了另外一条路，即以人员团队为基础的营销推广，而非那种没有销售员的“供应链营销”。

　　邱：我们不可能一下子组建一个十分庞大的队伍，需要一步步的来实施。我们要通过自己的队伍建设来让渠道终端认识我们、走进我们，从而拉近我们与消费者距离。

　　代：生命力强调对终端的服务，并且要让消费者直接感觉得到。是这样吧?

　　邱：是的。我们的营销目标之一就是这样。

　　对保健品与药店的合作，从共赢合作的角度看，现阶段最大的亮点是什么?最大的问题是什么?

　　邱：从产业链来考虑，供应商与中间商提供的功能与分工是不同的，有各自的利益诉求。在真正进入市场过程中，如何经营保健品，我们的主要观念是各个利益方必须保持一致，那就是为终端消费者提供便利，制造与服务并举，这样才能达到真正的共赢。

　　代：我想从我的角度归总一下，亮点主要在于启动了保健品新的营销方式;问题在于保健品企业如何在品类中明确一个合适而非完全排他的位置，现阶段对于这方面的思考和营销实践还是不够。

　　邱：我也基本同意你的这种判断。

　　代：在保健品品类中，要明确我们的位置在哪里，其实就是要承认既有竞争格局，知道自己与安利、倍健、江山制药的距离，同时也要清楚自己与康麦斯、麦金利等的不同，最终是要在品类中清楚自己现在或将来已经扮演和将要扮演的角色。

　　作为一家负责人的保健品企业，您认为应该采取哪些措施增加保健品在药店营销中的亮色?

　　邱：我认为最难的是信誉问题。走在前面的是过度营销的企业，他们透支了我们的未来和消费者的信任。营销的出发点应该是立足现实、面向未来，因此我们的营销口号是：“做受人尊敬的企业”。我们把做保健品作为一个长期的任务来做，在中国特殊的环境下，这是不容易的。就我们的合作伙伴来说，我们所有的代理商都是盈利的，技术不是问题，重在服务信誉，大家从四面八方来，我们的公司是负责任的，能经受得住考验。

　　代：给我感触最深的是生命力公司转向公益营销，捐助灾区及贫困区，在广告代言人选择上很有创新，比如找举重队而不是明星，与公益和国家队形象连在一起。

　　保健品企业选择单体药店作为自己的目标终端，生命力公司为什么这样做?

　　邱：这主要与发展阶段有关，一类二类市场有连锁，三类市场还有很大的空白，我们判断随着国家新医改政策执行，农村市场会成为大市场，有很多单体药店要比A类城市要高，企业与经销商的共赢机会或更大一些。

　　代：看来生命力公司是在完善整个渠道。如果在这个过程中，发现多样的营销模式，就是发现一个新大陆。

　　作为一家有十多年经验的保健品企业，您认为在新医改的背景下，供应商如何才能与零售终端取得真正的共赢发展?

　　邱：不管新医改是否能够按时落实推进，一定要共赢，这是出发点。新医改对我们的提示是二三级市场庞大，要深度分销;另一点是在未来的三到五年中保健品市场肯定要翻两到三番，我们意识到，保健品企业只有加快品牌建设速度，才能抢到最大的蛋糕。

　　代：我很赞同邱总的看法。

（责任编辑：麦伟贤）

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