医药工业论坛：如何选品种 做大商业格局？

　　嘉宾简介：

　　陈保华 上海医药(集团)有限公司副总裁

　　刘铁球 广东阳江制药厂有限公司总经理

　　李育强 青岛尚达医药有限公司 董事长

　　任武贤 山西亚宝药业集团股份有限公司 董事长

　　刘兰奇 山东国青医药集团 董事长

　　肖建国 广东善元堂保健品有限公司 总经理

　　蔡 翔 朗天医药集团 董事长

　　汪建峰 医药观察家报 社长

　　前言：随着医改的不断推进和各项措施的出台，整个医药行业的格局已经在悄悄地发生变化了，这是一个不争的事实。但对其未来趋势的判断，企业却因各自背景、眼界、立场、动机的不同而仁者见仁，智者见智。

　　谈工业的格局不得不先看商业的格局变化。商业的主流市场必将趋于垄断，其他的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。大批商业将因利润枯竭而迅速死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计。中国医药商业的未来格局，必将三分天下。第一个是以国药控股为代表的中央军团，基本占领了我们大部分的江山。第二支军队是地方军团。第三支是以九州通为代表的民营军团。流通领域的剧变，必将对上游工业产生深远影响。

　　流通的压力会在很短的时间内传到制药工业。制药工业会因下游商业客户的巨变和其他因素，将大批死在竞争的路上。摆在制药工业的最大课题是如何构建务实而又有竞争力的商业网络。否则，终端市场会因渠道断裂或去多的多极化，丧失宝贵的竞争效率和竞争机会。

　　在这种情形下我们制药工业该如何定位自己的产品?如何规划自己品种的战略呢?

　　卖的好的药 并不是真正的好药

　　陈保华：首先，我认为中国医药行业的发展离不开政府的引导。

　　第二，医药圈子非常小。走进医药这个圈子，往往走不出去，因为这个圈子太具体、分工太仔细。这几年，我们在医药领域当中的风风雨雨，造就了我们这支团队，造就了我们这个行业的精英。也使我们很多人对这个行业里有非常多的感情，大家也都不愿意离开这个行业，虽然这个行业有很大的风险。

　　第三，医药经济是一个可持续发展的经济。且不说中国人的健康需要药品保护，世界医药经济也需要各民族的贡献。而目前中国医药经济对世界的贡献是非常小的，所以空间也是非常大的。

　　对我来说，做药首先是品种。品种是价值的载体，也是我们利润的来源。品种背后是什么?品种前面是什么?品种前面是品牌，品种背后是关于品种的个性。所以我建议不管是做生产还是做销售，关键要抓住品种，抓住好的品种，抓住独家的品种。中国竞争的品种很多，但是许多厂家，都在品种的量上做文章，而不在品种的个性上做文章。中国有许多好药，但是我们现在卖的大的药，大家都知道并不是好药，而是价格贵的药、认知度高的药。

　　中国的医改会推动什么?会推动医药的整合，整合会使药物更精、工商业分工更加明细。目的是好药让好的医生用。业内人士都知道为什么好品种销不起来?真正的好药，在中国的市场上，乃至这个世界上，随着体制改革一定会有很好的市场。

　　一个好的品种有两个基础，一个是好的疗效，一个是好的价格。品种格局就是好的疗效加好的价格。好的疗效和好的价格体现在哪里?体现在好的通路上。

　　跨国医药企业的CEO在想什么?一、如何发展企业规模?如何提升企业市场地位?二、是不是有一个好的品种?世界医药格局是产业细分的一个格局，制药的和卖药的分工是非常精细。有专业的卖药的格局、卖药的渠道，中国已经形成很多大包公司、推广公司。好的工业品种格局，即是一个品种的疗效，品种的独特作用，品种的价格。

　　每个人的商业布局都是小的，如果我们在每个区域的商业模式上找到连业模式，如果在连业模式上解决合理分配问题，我们就能对中国未来的医药格局起一个推动作用。如果我们能把新医改的优势，变成各地方战略联动，形成一个商业驱动，然后把我们把工业的好品种，放在渠道里面，那么就能水到渠成了。

　　好品种 最好是五家以内的

　　蔡翔：什么样的品种是好品种?

　　第一、首先要看它市场的潜力有多大，很重要的就是全国的分销商的成本。

　　第二、好品种是不是独家的?或者是两家，或者是三家。我认为一般的好品种，最好是五家以内。但是不是五家以上就不能做呢?也不一定，还要看产品有没有差异性?这个品种是不是在医保里面?有没有专利?

　　第三、品种的领域。有些品种是独家的，独一无二的，但是没有市场。有时候，独家的有些品种不符合市场，不符合我们经销商的需要，甚至不符合医院的需要。

　　现在无论什么品种，如果没中标，就等于退出了这个市场。在发现新品种的时候，一定要从市场的角度看，一定要符合市场。第二要考虑到招标。

　　选到好品种 怎么把品种做大?

　　任武贤：在品种上看，有什么产品?什么产品盈利点最高的?什么产品销售力最大?我觉得从这方面谈是最现实的。现在的产品确实没有三到五年时间拿不下来。所以应该在现有的品种里筛选毛利率最大、销量最大的、有特色的产品，把它作为主销方向。企业不仅仅是卖品种，更重要卖品种的同时卖品牌。以产品带品牌，到了一定品牌效应的时候，由品牌带动更多的产品。这也是我的经验。

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。