药芝林の进化论简述

　　三、药芝林的零售之路

　　1、从零售价——降价50%，从一家门店到跨省的连锁企业

　　我们对外打出降价50%的口号，四年光景，药芝林以“天天平价卖好药，物超所值为人民”为经营理念，燃起了湖南、贵州、江西、上海、浙江、江苏等省市价格战的燎原之火，公司取得了飞速的发展，业绩增长了266倍。

　　通过价格战，药品的销售毛利率是从51%以上降低到15%，公司变成了”架子大，利润少“。特别2004年开始，物价飞涨，随着房租、人力成本等成本项目的上涨，赚钱越来越少，让企业丧失了发展的基础。

　　2、引入品类管理，推行核心产品，毛利率翻了倍

　　2005年我们的毛利率为17.4%，05年后我们进行品类管理，将商品按管理原则分为：吸引人气的品牌商品，产生利润的主推商品，一般商品，处方商品和其它商品;

　　取消了药店产品促销员，进行高利率产品的突出陈列，员工工资直接与主推产品提成挂钩。对销售好的主推商品进行贴牌生产。

　　到了2006年毛利率增长到了27.8%、2007年毛利率增长至32.0%、2008年毛利率增长至36.8%。三年毛利率实现了翻倍的增长。

　　3、“20/80”法则

　　药房2008年度品种结构与毛利占比表

　　上表格中465个主推品种，创造了2366万元毛利，是公司年度利润的核心部分，是名符其实的利润之源。而498个品牌商品，毛利为-53.94万元，虽未能给公司带来毛利润，但该部分主要用来与竞争对手进行价战操作，以吸引顾客、确保人流。主推品种与品牌品种就其对公司的利润贡献的比例大致为8：2，而我们就要用百分之八十的精力去管好占所以品种百分之二十的主推品种。

　　4、“培训+陈列+激励”促成主推

　　①保证员工及时掌握主推品种：每天做好新品培训，每周的主推新品集中培训，总部要做好对新品的月度抽查考核工作。

　　②保证顾客与主推商品的亲密接触：要将主推商品陈列在进门的端架上和黄金高度多陈列盒陈列，另季节性主推商品堆头陈列。

　　③保证员工天天计算主推品种：将主推商品销售核算到个人，实施“底薪加销售提成”的工资核算和竞赛机制。

　　5、曾经历过的“无奈的代理”

　　主推商品的构成：由代理商品和OEM商品共同组成。

　　变化无常的代理：当某产品有了销量，厂家收回其代理权;竞争对手引入了品种，自己不得不放弃其作为主推。

　　结果是：平均销售周期不足一年半，花费了大的精力，顾客也接受了这些品种，可其作为主推商品的意识形态不存在了，也就是产品不见了。

　　6、曾体会过的“OEM的困境”

　　①首批进货量需200件，如果销售业绩不佳导致库存积压，等同于积压了资金。

　　②单品销售不够大，那么厂家对于贴牌的热情也不足。

　　③由于贴牌品种需要现款现货，必然会出现的资金周转问题，如果资金周转不过来出现的问题该怎么解决呢?

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。