医药分开，药店业如何“洗牌”?

　　“医药分开”不出意料地写进了《征求意见稿》。医院要逐步取消“以药养医”机制，降低药品价格。医院15%的药品加价政策也将被取消。配合政府主导的“挂网药品招标制”来实现“院店同价”，再加之社区药品“零差价”等一系列措施，这对于零售药店来说，的确是机遇也是挑战。

　　在我国药品销售终端中，医院终端约占据80%的销售总额。随着医药分开的逐步推进，药品零售企业将有望分享被剥离出来的这块巨大蛋糕。但对于医院药房被零售药店托管这一模式，从当前的试点城市的情况来看，效果并不理想。笔者对药店分享医院“让”出的这块蛋糕，并不盲目乐观。试想，如果在财政补偿机制未建立的前提下硬生生断了医院的药品收入，医院的日常运营将难以为继，因此医药分开并不是一蹴而就的事，短期内恐怕难以分享到这块蛋糕。况且，收支两条线的“改革”设计，并未排除原有药房继续由院方经营的可能。关于医药如何分开，还存在诸多不确定的内容。 但是，在医药分开的基调确定的情况下，药店高层应该做好经营战略调整的准备。比如，要不要改变所处商圈和药店的位置，尽可能靠近医院或社区医疗机构，以便接收从医院外流的处方和客流，及时获得最新的处方药用药信息?或者干脆谋划在一些医院附近开新店，及时占据有利地形?再比如，近几年药店受益于医院之间存在较大的药品零售差价，大量处方的外流给药店带来不少利润。但实行“院店同价”、“零差价”后，是否应根据情况增加药妆、亚健康调理产品、日用品等，让药店走向“大健康”?

　　尽管医改对药店的利好还不能完全兑现，但政策因素对药店的影响将会越来越明显，工业企业对药店的态度也将会随之发生微妙变化。以往的用药大户如果逐渐缩小了份额，预计会使制药企业向药店倾斜的幅度加大，有更多双跨产品的营销重点将转向药店。厂家会更注重在药店的专业化推广，具备实力的连锁企业将会得到他们的青睐。

　　一旦医药分开，药店之间的竞争将更加白热化，到头来，决定药店成败的将不再是药品，而是药店所提供的增值服务。笔者认为，医院将“医”与“药”分开有其前因，药店却应该尝试增加“医”的服务因素，品尝在市场化运作的前提下“医药”有机结合的甜果。具体实现方式，就是为忠诚顾客(会员)提供包括健康检测、健康档案、健康评估、健康促进方案等在内的健康管理服务，而药品就成为整个服务链条中的工具和载体，除了药品利润，诸多延伸服务的收益将增加。在不远的将来，甚至有可能超过药品收入所占的比重。根据国外健康管理发展的情况推测，我国的药品零售企业最终将步入这样的发展阶段。有眼光的药店高层越早认识到这一点，越早谋划，并开始物色健康管理专业人员，对现有人员进行专业培训，就能在将来的较量中占据主动。

　　新医改提供药店升级机会 即将面临洗牌

　　医保扩容，会给药店多少“水”?

　　《征求意见稿》提出，要加快推进基本医疗保障制度的建设，实现全面覆盖，逐步提高筹资和保障水平，这将意味着医保将全面扩容蓄水，而零售药店又能从中分流多少水量呢?

　　今年年初，有权威人士乐观地预计，2008年城镇居民医保拉动的医疗消费市场将有大约5400亿元的规模，新农合拉动的医疗消费市场大约有1130亿元的规模。而证券业有关人士更认为，2008年政府新增医疗卫生投入对行业的外部增量预计约为9%～11%;行业今年总体收入的增长可能在25%～32%之间。而专家根据《征求意见稿》提出的到2020年医保覆盖90%人口预测，12年后，我国将有14.5亿人享受医保。

　　笔者认为，新医改方案实施后，随着医保扩容，政府不断加大的投入必将进一步增大需方的支付能力，医药市场的蛋糕将会做得较以前更大。至于医药工业、商业和零售终端如何切分这块做大的蛋糕，在终端对蛋糕的分割中，医院、城市社区、药店和农村市场这四大终端又各自能够切分其中的多少，这还需要冷静观察，具体分析。

　　由于相关的政策细则尚未公布，我们很难预测政策因素会让药店分到医保扩容的几杯羹。但是我们相信，总量的增加无疑对于药店是难得的机遇。当务之急是在新方案启动的准备期，药品零售企业抓紧时间预热，从加强管理、完善运营机制和加强培训、提高员工素质两方面，为即将到来的市场拼杀作好充分准备。

　　作为具体的药店来讲，其能够引进的水量，取决于自身的容积(多属于药店的硬件)、渠道的畅通(涉及与供应商的关系)以及向下游泄水的速度(涉及产品销售能力和顾客关系维护)。已经初具规模的大型连锁企业，有条件的可以考虑自身扩容，但在世界金融形势严峻的今天不宜盲目扩张，而要着力把上下游渠道疏通好。一方面是疏浚上游渠道，加强工商合作，以引进有源活水;另一方面，以开放的心态向消费者打开大门，提供顾客需要的货真价实的药品和相关增值服务，让服务更贴心，让顾客更忠诚。而作为中小连锁企业和单体药店，能够拿到医保定点的通行证，是今后生存和发展的必由之路。

　　控制药价，药店会有多大“利”?

　　我国医药价格形成机制中存在多种问题。首先，医务人员的劳动、技术、人才培养等劳务价值体现不够，导致众多医院只能通过大量消耗医疗用品和药品来获取补偿，由此诱发了诊治过程中检查繁多、用药昂贵、手术耗材剧增等问题。同时，医院可以在进药价格上加价15%销售的“顺价加价”政策，加剧了医院对高价药的偏好。此外，作为药品价格机制的另一内容——准入门槛曾经过低的药品审批制度，也使得药价一路飙升。

　　《征求意见稿》明确指出，当前要着力在解决群众“看病难”的同时，解决“看病贵”问题。政府控制药价的思路是，合理调整政府定价药品的范围，改进药品定价方法。而实行国家基本药物制度，是一项重要举措。政府将统一制定基本药物零售价，规定基层医疗卫生机构必须全部使用基本药物，其他各类医疗机构将其作为首选药物并确定使用比例，预计基本药物可以满足80%左右的临床治疗需求。

　　无庸讳言，在其他营销成本不变的前提下，药品零售价格的降低，将压缩正在逐年下降的利润。要有利可图，除了增加非基本药物的销量、尤其是选择适销对路的高毛利产品之外，还要下力气降低进货价格、减少物流成本、降低管理费用。道理很简单：当销售额达到一定数量时，要大幅“开源”已经很难，而从内部挖掘“节支”潜力却有诸多思路和办法。例如，10(销售毛利)-9(所有费用)=1(纯利)，10-8=2，费用降低了十分之一，而利润却是原来的两倍。

　　正像一位业内专家所讲，挖掘利润，不应该仅仅盯在药品本身的价格的增加上，而应该通过工业、商业、零售终端之间的战略合作形成一个产业之间交易成本的降低，而赚取降低的成本带来的利润。

　　政府加强对药品价格的监管，抑制虚高定价，这对老百姓来说是好事。药店的生存和发展，就要靠赢利模式的调整，不能仅靠卖药赚钱，而让药品成为我们为消费者提供的健康解决方案中的一部分。换言之，药店要从顾客需求出发，提供更多增值服务。

　　至于如何才能形成科学的医药价格形成机制，笔者认为提高医务劳动技术价格、剥离药价上的补医内涵、更多发挥医保本身带有的市场机制，即对医药价格的“谈判”作用，才能真正使得医药价格回归合理。

　　我们要寄希望于全民医保之下的医疗机构进行不折不扣的市场化改革，只有实现管办分离，让医务劳动技术服务这种医院提供的产品通过市场机制科学地定价，体现医疗服务的真正价值，这样才不致让医院再产生“以药养医”的旧念，才能剥离强加在药价上的“补医”使命。只要医院和医生劳动的价值能够得到合理体现，再加上充分发挥医保自身固有的对医药价格的“谈判”作用，医生就能把握好心中和手上的那支笔，理性地开具处方。那么，医药生产、流通企业的市场化才会是真正健康的，药品的价格才会回归理性。

（责任编辑：姚青）

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