医药企业政府事务管理系列(之六)：政府关系的现状评估与差距分析

　　政府关系的现状评估与差距分析

　　—— 医药企业政府关系管理系统建立和优化模型解析(二)

　　医药企业政府关系管理系统建立和优化模型是笔者结合工作实践总结归纳的一套可以帮助医药企业系统、规范地进行政府关系管理，改善目前政府管理状况的工具，其不仅适合于大型医药企业，同样适合于中小型医药企业，且适用于政府关系管理的各个阶段。规范化的步骤和格式，使难以量化的政府关系管理成为有章可循的程序，将人的影响因素降到最低，提高和升华企业的管理水平。在新医改背景下，政策的变化往往快于企业的应对，忙于应对，只会打乱仗，而该工具“系统化、流程化、明晰化、可操作化”的特征，提供了对新政的应变方法和策略。

　　该模型包含四个主要的管理模块(见附图三)，包括：政府关系调研盘点、现状评估差距分析、制定构建改善计划、确立管理思路方案。共分为12个步骤。本文将对第二个管理模块“政府关系的现状评估和差距分析”进行论述，该模块包括三个方面的内容，即：现状评估、阶段确定、差距判断，为医药企业提供方法和思路。

　　现状评估

　　经过对企业政府关系的盘点后，需要对企业政府关系管理的现状进行评估。 通常采用的方法是SWOT分析，正确的使用该分析方法是得出正确结论的保障。由于每个人对于政府关系管理的理念、意识、经验不同，政府关系受很多未定因素的干扰，标准难以量化，因此评估分析的结果常常因人而异。企业在实际操作中要引起注意。政府关系管理的SWOT分析与我们日常进行的营销分析略有区别，其分析规则表现为：

　　1、 客观认识企业政府关系的优势与劣势。对政府关系优劣势的判断没有客观的统一标准，因此做优劣势的判断是一定要立足于实际，既不要低估优势，也不要忽略劣势。

　　2、 区分现状与前景。在盘点中调查的内容，哪些是反映现状的，哪些是企业的愿景和希望，明确地划分后，可以助于找到差距和制定下一步工作方向。

　　3、 信息力求全面。对信息的遗漏将导致分析结果的偏离。尤其是对于影响较大的方面。

　　4、 与竞争对手进行比较。竞争对手就是我们的参照系，好坏的标准就是差距。通过知己知彼，达到百战百胜。

　　5、 保持简洁，避免过度分析。影响政府关系的因素很多，过度分析常会使简单的问题复杂化，让人失去方向。因此保持简洁，抓住主要问题是关键。

　　政府关系现状评估的SWOT分析通常由三个步骤构成。

　　一是要素区分。运用各种调查研究方法，分析出企业所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素;

　　二是构造矩阵。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，也可以将每个要素采用0-5打分的方式，判断状况，构造SWOT矩阵。

　　三是制定策略。针对于SWOT的四个方面，确定各自的策略。力求发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素;考虑过去, 立足当前, 着眼未来。

　　阶段确定

　　企业的政府关系通常可以划分为3个阶段，即：初级、中级、高级。每个层级特点不一样，所对应的策略和重点也有差别。(见附图)

　　初级阶段：主要特点是企业关注与各级政府官员的关系，围绕与政府官员关系的建立，开展政府事务管理，提高企业的知名度，增加政府官员对企业的认知和好感，企业通常把这个阶段的工作当成是政府关系管理的全部，这是一个很大的误区。此阶段只是政府关系管理的基础。

　　中级阶段：主要特点是企业关注与一级政府的关系，通过与政府的合作，形成稳固的资源网络，此阶段的政府关系不会因政府人员的变化而变化。建立与一级政府的关系，包括国家和省、地市、县区、乡村，要维系这种关系，通常需要企业与政府之间建立一种机制，有固定的项目合作，政府与企业相互渗透。该阶段与初级阶段最大的区别就是将政府关系管理中的个人之间升华为企业与政府的关系。

　　高级阶段：主要特点是企业参与政府的公共决策，前两个阶段是本阶段的基础。参与政府的公共决策的方式很多，目前主要的方式是企业通过人大、政协，并参与其中，参政议政，与政府共同为产业的发展献计献策，其次可以专家、行业的资深人士的身份参与政策的制定、修改，帮助政府把握方向。该阶段针对的主要对象不再是政府官员或者一级政府部门，而是整个政府系统。 目前我国医药行业拥有全国人大、政协代表40余人，他们所在的企业可以说是政府关系管理的典范，值得医药同行借鉴。

　　企业通过对政府关系的评估后，可以确定企业目前的政府关系所处的阶段，设定发展目标，确定努力方向，并逐步的升级。并制定出各个阶段的策略核心思想，如：初级阶段公关先行，销售跟进;中级阶段公关渗透，销售织网;高级阶段公关维系，居安思危，以便于指导企业的工作实践。

　　差距判断

　　差距判断是建立和优化企业政府关系管理体系的关键之一，结果的准确与否决定了构建改善计划和确定管理思路的方向。企业政府关系的态势图(如下图)是一个帮助企业寻找差距最好的应用工具。正确使用该工具，可以使企业目前的政府关系管理工作直观化、可视化、明晰化。该工具是建立在企业SWOT 分析的基础上，包括三个方面的工作。

　　一是找出影响企业政府关系的所有重要因素，区分可变和不可变因素，将可变因素按照性质进行划分分类。如：企业目前与政府部门的关系、与政府官员的关系、参政议政的程度、企业领导人对政府关系的重视程度、企业家的政府事务能力、政府事务部的能力、各级人员的工作能力等。

　　二是制定评价标准并进行评价，可以量化的使用量化指标，不能量化的采用主观判断的方式。将每一个要素从需要改进到很好之间分成5个层级，由企业的相关人员或外部人员进行打分评价，加权平均后将得到的分值在态势图上进行标注。

　　三是选取竞争对手，按照上述方法进行评价，将评价结果绘制到同一张图中。

　　通过以上三个步骤就形成了企业政府关系状态与竞争对手的态势图，从图上可以清晰地看到差距，为制定企业的改善措施明确方法。改善中通常遵循先改善优势，次改善劣势、再次改善影响大的要素的顺序，做到改善过程动态平衡。

　　企业在改善时，要立足企业现状，以形成企业的核心竞争力为指导，政府关系的竞争不同于营销，其对立性较弱，结果往往不是你死我活，而是我有你有，因此需要的不是绝对的优势而是相对的优势，只要领先一步就可以把握先机。

（责任编辑：姚琦）

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