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【华邦智库】独 家对话——德仁堂总经理邹康禄品质铸就品牌

2017-12-13
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核心提示:“同修德仁、济世养生”走进“百年中华老字号”-四川德仁堂大药房。“传承、沉淀、创新”2016年四川十大经济影响力人物、德仁堂集团总经理-邹康禄先生,以下为部分摘录情况:

  

  “同修德仁、济世养生”走进“百年中华老字号”-四川德仁堂大药房。“传承、沉淀、创新”2016年四川十大经济影响力人物、德仁堂集团总经理-邹康禄先生,以下为部分摘录情况:

  

  媒体人员:处方药外流是当下大热的议题,请问您认为对于医药连锁而言这是机遇还是挑战?如果是机遇,我们该如何做?

  邹总:首先非常感谢华邦制药的盛情邀请,非常荣幸参加华邦智库的访谈。

  随着国家医改的深入,处方药市场,未来导向将会是处方药从三甲医院向基层医疗机构以及零售转移。对于零售而言是机会大于挑战,零售也得做好准备。不过任何政策的落地也是有间接的过程的,就目前而言,医药连锁,短期暂时没有看到非常明确的效果。在行动的过程中,要不断完善零售的专业能力。从零售角度讲,期待为未来处方药大规模转移到基层和社会药店的到来做好准备。

  举例来说:北京市,现在社区医院和三甲医院统一药品目录。推开医联体建设,社区卫生服务中心的药品结构和大医院同步,从三甲到社区卫生服务站,药品是一致的。那么,未来处方药流的方向有两个:一个是医疗系统的基层,一个是社会零售药房。

  我们认为:未来随着医改的控费改革,按病种付费,高端的处方药可能流向市场,非医保支付的范畴在社会药房,现在已经看到的迹象:外资的特药,可能会走向社会药房。一方面高端药流向市场:高端药在零售市场销售的挑战?零售的药事服务能力能否跟得上?另外一方面:在药品的经营结构上,药店跟基层医疗机构形成竞争。医联体以后,当药品结构一致的时候,对零售是更大的机会。基层、社区卫生机构的医保报销,比例,零售就享受不到这种政策,医联体以后,医改控费落地以后,零售有很大的机会。

  媒体人员:医改对零售是很好的机会,那么德仁堂在这客户服务理方面又有哪些优势呢?

  站在德仁堂的角度讲:店员专业能力的提升,通过整合品牌工业的专业能力资源,随着时间的推移坚信:车到山前必有路。

  每个医药连锁的客群定位是有差异的:基础用药这部分客群,不在德仁堂连锁。德仁堂的客群定位为:中高端客群。这一部分客户更注重产品的品质和疗效,为客户解决便利性问题的同时,这部分客户也非常认同德仁堂的品牌品质和药品的疗效。在未来竞争中,德仁堂会和同行形成客群的差异化以及产品结构的差异化。未来高品质、高价值的产品进入以后,有华邦这类的工业的支持,共同提供专业的药师服务能力。在政策的执行过程中,政策落地的时候,我们德仁堂可以说,我们时刻准备着。

  媒体人员:德仁堂定位为中高端人群,在会员管理方面是如何做的呢?

  邹总: 业内一直强调会员管理,常用的方式呢?大多是群发短信,见人就发DM单。比如:高血压促销,结果糖尿病患者也收到了短信。多年前,促销员,不管对方是否需要都要推荐。包括我们自己本身也是消费者,我们要站在消费者的角度去思考,我们的会员营销方式是不是消费者需要的。

  随着时代的进步,我们也要研究客户群体的变化,以及客群需求的变化。通过先进的技术手段,去做好精准化的会员营销。随着时代的进步,促销围着轰炸的情况得到改善,通过先进的技术手段,通过会员管理系统,给会员画像,通过精准的会员画像,依据门店产生的购买行为,我们可以关注到服药进程,服用后的效果、状态,增强会员的粘性,找到真正消费者的需求点,提供更好的会员服务。

  

  媒体人员:德仁堂对培训的需求和认识是不一样的,寻找有价值的信息,对培训的定位是怎么看的呢?

  邹总:处方药企业,最擅长做学术推广。不是以营销为主,而不是学术为主。处方制药企业和连锁一起,提升店员的专业能力,培训形式多样化:从大课堂式培训-走入门店的培训形式,将知识转化为生产力。全行业都存在这种问题:基础管理-店员没学到知识的时候,抵触培训,占用做销售的时间,占用了店员做销售的时间。药事服务方面:品牌连锁和品牌工业一起,开发出经典的用药方案,为了更好的服务于患者、消费者,让他有更好的用户体验。

  媒体人员: 工商双方把各自的专业的资源整合以后才能提供,在选择工业时候又有什么条件?

  邹总: 首先是行业内,品类处于领先地位的工业企业。因为能成为领先地位的工业企业,一定有自己的独到之处。

  德仁堂通过二十年的观察和合作,品牌工业在专业能力,学术推广、会员讲座、包括会员营销方面对连锁都有很大的帮助。品牌工业自身的实力和资源整合能力,包括华邦、辉瑞啊,本来就和华西等有很好的合作。专家的说服力,消费者的认同度很高,效果就会更明显,消费者对品牌药的依从度就更好。也会提供更多的附加值(患者服务),服务于客户、服务于患者的资源。

  德仁堂更看重品质,品质不仅是产品的品质,也是服务品质。消费者反响及结果反映出,在食品药品安全形势不太好的情况下,消费者更认同德仁堂以及德仁堂销售的品牌工业的产品。比如非常典型的事情-毒胶囊事件。当时全行业胶囊全部下架,同比下降20%以上,德仁堂3—5月份的三个月之间,销售不仅同比不但没有下降,反而逆势增长。反映出形势严峻的时候,消费者认同德仁堂的品牌及其产品,这就是品牌和品质带给商业和工业的价值。

  现在消费者购药,都会先看看是什么品牌?品牌意识很高,很理性,这种理性反应在对品牌的认知和认同感。大型品牌连锁,自身不可能为了蝇头小利而不对消费者负责任。自媒体时代更要注重品质,安全第 一,挣钱少一点,挣久一点。品牌产品消费者认同你的产品,贵一点,毛利空间少一点。百年老店不能一蹴而就,反对高毛利低品质,最终都会认同由品质支撑的高价格。

  不同立场都有不同难处,门店的经营成本上升,无论工业还是零售,成本都在提升,所以我们更应该思考:如何去挖掘价值?增强会员粘性,提高会员忠诚度。以品质和专业服务满足消费者需求,使我们的会员从共享会员成为真正的会员。价格方面,特别是慢病领域,消费者对价格的敏感度会高一些,不过一旦认同你的品质,就不会谈你的价格,所以只有高品质才能支撑高价格。

  工业优势:临床型工业,通过对大夫的处方,可见不会只开一种药,开好几个产品,类似于中药”君、臣、佐、使”,工业和零售对接,和零售的哪些类别的品种去组合,提供有价值的治疗方案。以华邦为例,一个产品几百万张处方,经过筛选和匹配以后,我们可以把这些方法总结一下:治疗性产品和辅助用药联合用药,让产品疗效更好,副作用更小。共同从单品到品类,把品类做大。连锁方面,店员不能成为一个传递货员,工业也要配合医药连锁提升药事服务能力。

  媒体人员:资本是大家都关注的话题,也在关注这个行业,资本方面的合作,德仁堂是否有什么考虑呢?

  邹总:随着资本的进入,这一年多时间四川的格局在发生变化,面对市场竞争,积极寻找战略投资者,进一步扩大规模,才能做出四川,走向全国、走向世界。

  媒体人员:在风起云涌的变革期。企业的经营者多重身份,运营资本,了解到邹总也是2016年四川十大经济影响力人物。是业界和同行的鼓励,同根同源,川商涌现出不少的人物,您认为川商的特质是什么?

  邹总:川商的精神:我认为是有使命感的开拓者。重庆和四川人性格风风火火,不过做事情还是非常细心,像重庆华邦、四川科伦,都独树一帜走在了行业前面。重庆华邦制药是专注于皮肤品类,敢于突破、敢于开拓、细致勇敢。川商有使命感,华邦在皮肤用药方面,科伦在大输液,德仁堂在中医药领域、医疗养老方面,立志做中华大健康引领者。诸葛亮说:志当存高远。我相信通过双方的努力,未来二十年也可能是下一个马云。

  【华邦智库】是由华邦制药与中国药店打造的医药零售风云人物专题访谈系列栏目,我们将会走访全国医药连锁的领导人,和大咖们一起探讨行业发展新趋势,为人类健康事业贡献“中国智慧”。

  【申明:本文由“重庆华邦制药有限公司”提供发布,内容仅代表作者观点,与本网站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。本网发布或转载文章出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其描述,也不代表本网对其真实性负责。如因作品内容、知识产权和其它问题需要与本网联系的,请发邮件至tousu#mail.39.net;我们将会定期收集意见并促进解决。】

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