单体药店联盟的迎难突围

　　在药店比米店、银行、甚至饭店都要多的现状之下，顺势而生的各式联盟也不断出现在我们的视线当中。新医改大潮涌至，相关的政策风向让药店的生存发展有着许多潜伏着的危机。联盟之于药店有如附于皮上之毛，依附在药店之上的各式联盟在这样的时代当中扮演着各自的角色，演绎各自的精彩。

　　单体药店难整合，迎难突围创契机

　　诸多的药店采购联盟，是一个满足上游企业和药店终端共同需求的平衡中间体。通过对药店终端的需求整合，达致与生产企业的谈判和合作，在各方面的互相妥协之中，通过规模的壮大而让三方产生更大的利益。经历数年的发展，一些不满足于单纯采购联盟形式的联盟有了长足的发展，PTO、特格尔、药通分销、百合谷纷纷以其差异化的竞争力获得行业内的认可。

　　从“橘洲同乡会”到“金百合单体药店联盟”(下称：金百合)，金百合在近两年获得了突破性的发展，因此“百合谷中国药店大联盟”(下称：百合谷)的发展方向也便明确了下来。谈及百合谷或者有点言之尚早，先了解从2004年10月开始踏出单体药店联盟第一步的金百合显得更有必要。

　　有别于PTO、特格尔，由广佛地区药店经营者组织发起的同乡会形式的组织，从开始便奠定了以单体药店作为联盟主体的基础。毫无疑问，没有足够大的规模，联盟的发展壮大只属天荒夜谈，因此大部分的药店联盟希望通过吸纳具有一定规模的区域性连锁药店会员，迅速达致抱团取暖的目的。而金百合开宗明义地以势单力弱的单体药店作为联盟的主体，颇有一股迎难而上狠劲。

　　“单体药店的分散性确实对联盟的形成有不少的困难”，金百合单体药店联盟常务副理事长曹迁对笔者说到，“但也正因为这是一个有困难的项目，别人做不到我们做到，才将这个空白点变成一个契机。”从一开始艰难地登店拜访邀请合作，到现在单体药店主动申请加入联盟，广东思明药业副总经理曹迁表示，在经历几年的发展，单体药店已经逐步意识到联盟对其带来的各种实质利益。自2008年起，联盟更得到了长足的发展，加盟的单体药店数量呈急速上升，至2009年9月，加盟金百合的两广地区单体药店数量已超过4000家。

　　也正因为金百合的主要加盟成员是单体药店，一些规模条件不能达到如特格尔一类的联盟要求的单体药店，想找一棵大树依靠的时候，金百合就更是不二之选了。这就好比近期的金融危机导致许多制造业生产厂家迅速倒闭，而一些仍然有需求的客户就只能向仍然稳定发展的生产厂家下生产订单，反倒让这些厂家活得更为滋润。

　　以联盟对抗规模的服务策略

　　针对难于管理的单体加盟药店，最有效的做法是为他们提供真正需要的一切帮助。曹迁向记者透露，在金百合联盟当中，奔跑在第一线的药店营销顾问人均管理50家药店。每个药店营销顾问按照不同区域范围分配目标药店，一般每人管理50家药店。根据区域市场的不同，分散的外围市场因为其访客在途时间长，每人约管理30家;如广州这类集中的市场，最高可能达到70家，在途时间短，管理的客户量就可以较大。

　　聚合了足够多的单体药店，就有了价格谈判的资本。金百合主做代理产品，这样药企本身为了让产品品牌落地，也会十分关注庞大的单体药店市场。在金百合的牵针引线下，药企愿意拿出更多的资源支持联盟合作的开展，成员药店也能获得更具价格优势的产品。

　　金百合在这一过程当中，通过不断扩大规模，形成更大的产品销售，对每个成员药店的产品都统一按照10%的差价销售，同时要求每个加盟药店的所有产品中约10%的产品经由金百合提供，一方面保证上游企业的产品覆盖，再者能对加盟药店有优化和约束，也不以过高的比例要求影响单体药店的运作自由度。

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