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营销制胜,太安堂集团开辟第三终端蓝海

2008-12-03 19:31:00
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核心提示:如果说新药研发能力是医药企业发展的源动力,那么药企的营销能力则是推动自身研发、生产的主要动力。太安堂集团十分重视营销的力量,不断投入大量人力、物力进行全国营销网络的建设,形成覆盖全国的营销网络,并与各省市主要的医药公司结成了战略联盟,建立了良好的客户关系。
  医药市场严重的同质化现象,让越来越多的药企面临激烈的销售竞争,医药市场陷入一片“红海”,而随着新型农村医疗合作的全面铺开、城镇居民基本医疗保险试点、社区医疗机构收支两条线试点等一系列政策的相继出台,以农村乡镇医药市场为代表的第三终端显示出巨大的潜力,成为各药企营销突围的“蓝海”。
  
  如何开拓这个潜力巨大的市场,成为摆在众多企业面前的一道难题。太安堂集团以政策为导向,以市场为标杆,顺应医药市场的发展变化,较早进军第三终端市场,取得不俗战绩。成绩的取得主要源于以下三方面因素:
  
  产品差异化策略,不同业态终端销售不同产品
  
  在OTC开发和操作中,太安堂集团以皮宝霜、肤特灵、消炎癣湿药膏等中药皮肤药、产品作为主推品种,已经形成一定的市场占有率,但是,随着药店竞争越来越激烈,呈现出产品同质化、促销和广告同质化等现象,营销的投入越来越大,投入和产出不成正比。为进一步开拓市场,太安堂集团确立了开发第三终端市场的差异化策略,并在分析第三终端市场特点的基础上,进一步明确终端的产品差异化思路,即针对第三终端市场用药的特点,挑选出价廉物美、疗效确切、适合农村市场常见病等第三终端的产品,主要有铍宝R克痒敏醑、铍宝R解热消炎胶囊、铍宝R解毒烧伤软膏等,这些产品只在第三终端销售,不在药店销售,同时,在药店销售的产品不进入第三终端销售。由此,从源头上区分了产品的销售流向。
  
  借助以第三终端为主要业务的经销商完成销售
  
  第三终端分布于广大农村乡镇,市场比较散,因此在开发、配送、维护方面有较大困难,如果完全依靠自身人员和网络,对公司来说就势必要投入更多的人力物力,难度较大。与此同时,国内已经有一批专门针对第三终端的区域经销商,太安堂集团通过与他们确立合作伙伴关系,以他们营销活动为主体,给予配套的订货奖励优惠政策以及全面的售前、售中、售后服务,来吸引第三终端客户,达成向第三终端销售的目及市场覆盖,并通过重点一级商向这些二级商配送,进行统一进货、调配,完成市场开发和产品的销售。由此,可以从渠道的销售清楚地知道第三终端的销量。
  
  建立和完善第三终端数据库管理
  
  根据第三终端开发的进程,利用原有营销信息系统,开发针对第三终端销售数据的录入及分析模块,将太安堂集团在全国尤其是华南地区的合作第三终端纳入系统,通过每月将部分第三终端进货品种、数量等数据信息录入系统,形成对建立合作第三终端的统一管理和分析,为开发新的第三终端提供参考。
  
  2009,太安堂集团将依托太安堂500年文化底蕴和丰富的中成药产品线,借助品牌电视剧《太安堂•玉井传奇》播出带来的媒体效应,大胆创新,转换营销模式,通过OTC销售部、医院部、麒麟丸招商部、进出口部四大销售部,建立第三终端、医院、不孕不育市场及出口市场四支精英队伍,形成四驾马车齐头并进局面,共同推进公司营销鼎盛新局面。

(实习编辑:肖晓堃)

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