药店盟主——资格对话

　　主持：代航

　　对话嘉宾：

　　1、张轩 南京医药股份有限公司健康连锁事业部董事总经理兼南京国药医药有限公司总经理

　　张轩，1970年1月31日出生,硕士学历。1990年---1997年，上海华联制药有限公司甾体激素工艺员;1997年----2000年，上海华氏大药房有限公司市场部经理;2000年----2004年，上海医药股份有限公司投资管理总部华东主任;2004年----2007年，上医外派宁波四明大药房董事常务副总;2007年----2008年，华润集团天诚投资公司副总兼上海华源医药有限公司董事总经理;2009年----至今，南京医药股份有限公司健康连锁事业部董事总经理兼南京国药医药有限公司总经理。

　　2、朱鸿雁 成都大蓉合联盟秘书长

　　朱鸿雁，祖籍江苏，出生在新疆建设兵团，东北上学、落户四川;曾任四川师范大学草堂校区老师，不甘寂寞踏入药界，先后在上海强生有限公司任四川销售代表，四川一民营物流企业任销售总监，4年前改变经营思路“品牌产品，直供连锁，终端维价”首获成功，2010年将根植于广阔四川，带领中小连锁药店走向蓝海。

　　3、曹迁 广东金百合单体药店联盟秘书长

　　曹迁，百合谷中国药店大联盟秘书长，金百合单体药店联盟常务副理事长。有着丰富的医药企业营销与管理实践经验，长期从事咨询策划、药店研究与培训等。

　　4、罗少球 广西工商联盟秘书长

　　罗少球，曾任企业团委书记、宣传干事、记者、中学教导主任、销售员、区域销售经理，企业总部营销总经理，广告策划总经理，医药集团公司任副总经理，职业经理人。现任自创实业公司广西合山和煦医药有限责任公司、广西南宁和煦医药科技开发有限公司、广西南宁和煦营销策划有限公司董事长兼总经理。

　　2009年10月在广西来宾市(第三终端的配送地)召开具有重大影响的2009各医药工商发展论坛，启动广西医药工商联盟，召集了全国有名的医药联盟盟主和十多个省市医药工商零售企业的老板、职业经理及著名的医药专家共150多人召开的大型联合会议，发表了20多篇医药论文和新闻报道，组织了中国医药联盟第一部盟主宣言在会上发布，引起极大的反响，并形成了“联盟组合会议的来宾模式”的效应。此后，以医药工商联盟为契机，组合工商零售、第三终端、广西与东盟医药进出口的联合推广模式，提出了“联合论道与前瞻，联合采购与分销，联合学习与培训，联合俱进与发展”的观点，得到了广泛的认同。

　　5、季军 浙江药通深度分销联盟副秘书长

　　季军，1970年3月17日出生，本科，高级营养师。曾担任河南天诚制药有限公司 地级市场部经理、省级市场部经理;辅仁药业高级管理，负责全国销售分公司业务管理;香港修真堂健康产业有限公司执行董事、总经理;郑州浩涵销售管理有限公司执行董事、总经理。

　　现就职于药通深度分销联盟副秘书长。

　　6、李叙德 药芝林998联盟副理事长

　　李叙德，湖南省新化县人，1976年出生，新闻与文学专业毕业 。从事医药培训、营销策划十余年。主要职务：国家医学教育发展中心培训部副主任、国家食品药品监督管理局培训中心项目拓展部副主任、芝林药业集团998联盟副理事长、美尔盛中国医院药品配送联盟顾问兼总策划。

　　一、对现阶段医药商业性联盟的基本判断

　　你对目前各种联盟体的看法。它们都有些什么特点?

　　在“好，一般，不理想”等三个评价态度方面发表看法，并说明为什么?

　　能否谈谈你认为最有希望的联盟。

　　张轩：目前其他医药商业性联盟的现状，主要是为了追求品种价格优势而结合的松散型联盟，主要特点是围绕品种买卖而建立的关系，有利益时就参加，没有优势时无约束力，容易自生自灭，不能持续发展。最后的结果最有可能成为一个快批性质的批发公司而已。

　　如果有这样一个联盟，能够从终端连锁网点出发，通过各公司集成订单，与上游生产商结成联盟，分阶段实施品种合作的各种方式，最后达到有自己的品种，形成从研发、生产、联盟内各公司终端网点全面销售，我们认为，这样的联盟将是最有希望的联盟，它将在品种、销售、服务各方面形成自己的核心竞争力。在这样的联盟体内，企业高层通过联盟平台，研讨现阶段医药流通企业，尤其是针对新医改政策影响下的对策，行业的发展趋势等;中层可进行业务研讨，相互交流，提高各自的管理现状;门店在公司的组织下，相互学习、结对，提高销售服务的综合素质。

　　朱鸿雁：伴随新医改政策的出台，2009年的医药行业也是几家欢乐，几家愁。这种大环境下，各种医药商业联盟应运而生，联盟也成为2009年医药行业最活跃的词语。就目前来看，国内的医药联盟，还处在发展阶段、尝试阶段，全国性联盟如PTO(行业联盟的发起者)、特格尔(OEM供应商)、药通深度分销联盟(特色产品供应商)以及前不久高调亮相的开元联盟，还有各省级联盟，如江苏联盟、四川大蓉合药店联盟、山东联盟、甘肃联盟、河南联盟、辽宁联盟等也都是各有各的特点和操作模式。

　　作为四川大蓉合药店联盟的发起人之一，我更赞同区域联盟，因为这样可以更有效的发挥联盟的作用。四川大蓉合药店联盟是由商业公司(成都蓉合医药有限公司)发起的，他同其他省份的联盟不一样的地方就在于，成都蓉合医药有限公司是一家商业公司，是介于零售连锁之外的一个行业旁观者，只是联盟的发起者，而不是理事单位，但是它承担了联盟营运中心的作用，这样我们就可以更有效的发挥自己的优势，以一个行业观察者的身份来发现行业存在的问题，整合上下游资源，更好的为理事单位服务。

　　目前联盟都不理想。但联盟是大势所趋，目前联盟还是一种新生事物，现阶段还面临着发展的问题，由于没有行业成功者，所以大家都是在摸索。

　　作为联盟的操作者，我最希望的联盟是一个行业信息和营销水平高度集中的一个平台，对于上游我们能和厂家达成共识，能够承担品牌的区域推动者，对于下游的理事单位，我能够影响我们的理事单位，共同做大做强区域零售的市场，提供专业的管理输出和赢利模式，帮助理事单位成长。

　　曹迁：医药界各种联盟体不断的涌现，可以说在新的政策环境和新的竞争环境下，都有各自合理的驱动因素以及美好的愿景，其展现出的特点并无更多的创新性，倒是多了一些理性和务实，这或许是在顺应变革潮流中人们所应追求的本质吧。

　　现阶段各联盟体从所披露的信息看，应当还处于“联而不盟”的不理想状态。因为在联盟发起者与各加盟者的心态，以及人才、产品、物流和管理等诸方面还存在许许多多的问题和矛盾，而这些问题和矛盾并不是那么容易消弭的。

　　关于哪种联盟体最有希望，或许历史才能给出答案。不过就金百合单体药店联盟几年的运作而言，我自己认为金百合单体药店联盟是大有希望的。因为，我们只要把“为什么要联盟?”“跟谁联?”“怎样盟?”等问题想清楚了，或许对什么样的联盟体最有希望也会得出几分答案。我认为，联盟体应是在旧有医药商业格局下一种商业模式的创新，而不是理念上或形式上的显摆。首先联盟体的各方加入者最终是要逐利的，而且各方还须为实现自身利益最大化、价值最大化而奋斗;其次联盟体必须通过资源的有效整合，真正实现多方共赢，形成其核心竞争力，以抵御联盟体外竞争对手的竞争。而这二方面目标的实现是评价一个联盟体是否有生存价值的的唯一指标。

　　罗少球：现在各种联盟体处于“春秋战国时代”，体现三种形式：第一种为“连横”，第二种为“纵向”，第三种为“连横与纵向相交”的特点。“连横”为三种形式中以药店组合为主是目前占主要联盟体较多，“纵向”则是以工商联合向零售终端(调拨、药店、诊所)推进的联盟体，第三种则是在第一种基础加入工商元素，特别以商业托盘更深更广实施到药店及第三终端的联盟体。

　　目前的联盟体经过近5年发展，以区域性为最多，但逐步趋向以商业托大盘连接工业、终端两头的联盟发展，从松散型的联采分销到以资本为纽带股份组成实体联盟公司化操盘。这个过程非常艰难，现在所浮在水面上的联盟体都处于生存与发展阶段，合合分分，分分合合，沉沉浮浮，浮浮沉沉，一言难尽，还是处于不大理想状态，但只要生存下去都是合理的，都有其存在价值，后人亦可借鉴，联盟历史就是这样形成的。

　　我认为有希望的联盟是以商业为托盘连接工业零售两头的区域性医药商业组成紧密联盟体，这样能把当地做实做好就能产生最大效益。

　　季军：目前的联盟可以分为两大类型：以工商合作形式操作在全国的零售企业中发展会员，以品种为纽带;联合采购形式，主要以区域内零售企业合作的联盟.

　　第一种的联盟中有些联盟只是整合了一些品种资源，而对零售企业的核心竞争力没有任何的帮助;第二种的联盟形式盟友之间资源不对等 ，权益及责权力不清晰。

　　最有希望的联盟我认为是应该能够为合作伙伴提供核心竞争立的联盟.，而不是浮于表面。

　　李叙德：目前联盟体的形式多种多样，如分销、采购等联盟，不管是区域性的还是全国性的，最终还是想做大做强，有的是以资产重组，扩大规模实力，去收购或兼并别人，有的是产品和管理的输出——这种联盟首先是把自己的产品卖出去，把钱赚回来，这是一种典型的深度的产品行销。总的来说，目前的联盟是处于一种萌芽状态，看谁能坚持到最后，谁就是成功者、胜利者。而真正能坚持到最后的他必须具备的几点条件，如自己的销售网络、资金实力、管理模式、人才战略、发展方向、勇于创新等条件。但现在很多联盟是自己喊口号，帮别人抬轿子，也就是“山间竹笋头重脚轻根底浅”。我认为未来联盟必需要跟国家的医改政策一起走，它就会越走越宽，如违背了自然发展规律，所有的联盟将功亏一篑，挣点小钱，到头来竹篮打水一场空。

　　二、关于盟主的资格

　　从自己的经历，谈一谈盟主应该具备什么样的资格和条件。

　　从现象上谈，目前我们联盟体的盟主还有些什么样的欠缺?

　　你认为盟主资格中最重要的条件是什么?

　　朱鸿雁：我认为联盟主资格至少应包括：

　　①、奉献精神。联盟还在发展阶段，更多的是要付出。

　　②、有整合行业资源的雄心。

　　③、对行业的发展能有自己独到的看法。

　　就自己本身来说，我们还缺乏对零售的管理实践经验，管理输出还是联盟的薄弱点。

　　奉献精神应该是盟主最重要的条件。就目前来看，联盟还是不是一个盈利性的组织，为联盟平台的搭建者，必须付出金钱和精力，来为行业的发展贡献自己的力量。

　　曹迁：作为盟主，无论是公司层面还是个人层面，是大还是小，我认为他必须是一个运作良好的企业实体，具有良好的标杆作用，而且具备更多与时俱进的创新精神，变革精神，务实精神，牺牲精神，有非常强的沟通能力、协调能力以及管理能力等。

　　现阶段大部分的联盟体，包括盟主本身应该还是弱势群体的聚合，自然就存在种种先天的不足。这些不足是在浮躁中放大呢?还是在韬光养晦中弥补，倒是值得我们深思的。

　　勇于牺牲，胸怀宽大，目光久远，我认为盟主必须具备这几项修炼。

　　罗少球：盟主要自有实体，并且效益好，企业文化理念建设很有影响力和感化力，在当地有威望及影响力和凝聚力。

　　整合与协调决策组织管理能力在当地一流，立志高远而又脚踏实地，胸怀大度而又能“学雷锋，为人民服务”——就是所谓“大公无私，无私奉献”精神，我想这是盟主资格最重要的条件。

　　季军：盟主在资格和条件方面，我认为政策的敏感及思考尤为重要。当然上下游和行业内的各种优势资源的整合能力决定了整个联盟的方向和发展格局.。目前有的联盟体盟主除了低品种的引进以外，其他的思考相对有限。

　　李叙德：联盟盟主他首先要有一个实体，如有自己的医药公司、大药房，同时有一支勇于创新的销售团队和能够同甘共苦的团队骨干。他们定位的终端盟友，首先要自己走在别人前面或比别人强大，比如自己药店的经营规模或盈利点，都比盟友胜出一筹，这样的盟主才具有一定的带头作用，然后大家一起共同发展，共同取长补短，集思广益，发展成一支有战斗力、有生命力、有朝气的联盟体，这是联盟的关键所在。

　　我们目前的联盟体的盟主，主要是缺乏以下几点

　　太多的去追求个人利益

　　团队建设不够稳定

　　务虚的大于务实的

　　对国家的医改政策认识不够充分

　　眼光不远，没长远打算

　　创新意识不够强，学习上缺乏沉思

　　我认为目前盟主资格中最重要的条件应该是务实、创新。

　　三、关于盟主主导下的联盟体治理结构

　　具有不同背景的盟主将会有不同的联盟体构建的思路，相应的联盟体治理结构也会有不同的特点。请谈谈你的联盟体是如何构建的?你认为自己的联盟治理结构还算是比较完善吗?请就这方面评价一下自己或别人的商业性联盟。

　　就你看到的比较明显的其他联盟的治理结构问题，你认为应该如何改进?

　　要想推进和实行有效的联盟体治理结构，你认为盟主应该具备什么样的胸怀和实力?

　　张轩：我们所设想联盟的组织构架可以是这样的：

　　(1)建议采用理事会形式，设常任理事单位、理事单位以及会员单位。

　　(2)常任理事单位选举理事长和副理事长，主持日常工作。负责每半年或认为需要时开理事会或全体会员会议议程，并负责对外联络工作。如有必要可设秘书长一职，可考虑设立专题项目组，开展日常业务工作。

　　朱鸿雁：四川大蓉合药店联盟的联盟体结构搭建是这样的，首先我们在理事单位选择上，选择的是四川的一些中小连锁，因为四川的连锁化程度不好，管理水平相对欠缺，各家都面临着再发的瓶颈，有联合起来的意识;其次我们以产品为纽带，为理事单位提供区域可控品种。而联合采购，是目前联盟的真正意义。通过联盟，扩大采购量，争取更多的上游资源，提供简单的管理培训工作，帮助会员成长，提供交流平台，大家互相取长补短，增加行业的交流机会。其次四川大蓉合药店联盟在第三终端的市场搭建上，我们更多的是鼓励我们的理事单位，建立自己的区域内的分联盟，联合主市场之外的单体店和其他小连锁，建立联合采购体。四川大蓉合药店联盟负责提供管理输出和营运输出，帮助理事单位发展。顺带提一下，目前四川大蓉合药店联盟的二级市场的理事单位都是具有批发资格的。

　　但说到目前四川大蓉合药店联盟的结构搭建上，还存在不合理的地方。我们作为商业公司，虽然和理事单位不存在竞争问题，但是在实践经验上我们还需要改进。首先我们现目前只能提供一些简单的管理输出。我们已拟定今后的具体解决方案：1、内部培养，首先我们要培养管理输出方面专业的人才。2、吸收一些行业专家加盟，以顾问的方式帮助我们解决管理输出问题。3、和其他专业联盟合作，进行资源互补。其次，在产品输出方面，由于联盟还在发展阶段，产品的结构还不够合理，今后具体解决方案是：1、加强品种线建设，合理的品种线输入也是理事单位对联盟的期望。2、加强和理事单位的互动，提供更多更具市场价值的产品。

　　现在很多联盟，面临品种资源短缺问题，其主要原因就是我们不能满足厂家数量上的需求，四川大蓉合药店联盟也存在这样的问题。我们的解决方案是通过联合厂家共享平台的合作方式，赢得厂家对平台的信任，提供上下游对话的平台，目前已得到部分厂家的认同。

　　曹迁：在医药产业链中，无论是上游、中游、下游，其实共同的目标都是希望通过提供产品和服务对消费者形成抓力。而这种抓力的大小实际上就犹如人的五指(虽然粗细、长短不一)，必须通过通力配合而实现。因此，当某一指或二指发力不足时，仍然要获得同样以及更大的抓力，就必须靠其它手指发力而获得。在产业链中各方只靠一己之力越来越难以获得对消费者的抓力的时候，以某一方主导的通力合作已是必然。所以，金百合单体药店联盟基于对行业的理解，意图通过依托商业公司打造出一个虚实相结合的平台，整合上下游资源，实现资源的最佳配置和各方价值最大化，获取更扎实的消费者市场。金百合通过几年的运作，越来越多的得到许多行内专家和合作伙伴的认同，我想就是对金百合这个联盟体治理结构是否完善的最好评价。

　　罗少球：“连横”药店联盟体的构建是以连锁药店或经营药店多年有丰富经验的经营者自发组织起来的联盟。通常以联采分销的形式出现，在分销方面是他们长处，但在连采托盘物流调控是软肋，所以，构建这类联盟没有商业、工业做市场与物流的经验，整体调控企业经营管理经验，就会在操下盘有余，中盘与上盘则力不从心，处于被动局面。所以，借鉴九州通等成熟物流经验及工业做产品市场管理经验，借鉴工业厂家如何组织品种产供销布局是非常必要的。

　　医药联盟体可分松散型的和紧密型的。就我所在的联盟，总体是松散的，但在我所在区域则是紧密的。因为基层商业、连锁及第三终端是产品实体销售者，作为商业实体医药公司是联盟实体实施者，就必须有章程、有约定，有要求组合联采分销。至于到各工业大厂和大商业已有各自组合，就必须以理念、志向、条件，各取所需进行顺其自然的组合。我们提倡的“联合论道与前瞻，联合采购与分销，联合学习与培训，联合俱进与发展”为原则开展我所在联盟体的工作，同时，在与其他区域的联盟及东盟进出口的组合中也是以此为原则来进行的，这是“整合”理论具体实施原则。现已得到大家认可，组织实施效果反响还好。

　　要想实行有效的联盟治理，盟主应具备的胸怀还是代航在整合论述中所说的“一个人胸襟有多大，见解有多深，协调与妥协的能力有多强，对人性的优点与缺点把握有多准，将决定在整合过程中的地位、影响和组织运作效率。”

　　季军：我们药通在对医药零售行业的发展方向进行了判断后认为：门店的品类大规模的调整已经成为了必然。但如何调整呢?我们通过对政策和消费者消费习惯的分析已做出了清晰的判断，那就是大健康预防类及与美有关联的品类品种将发展迅猛。为了更好地服务于会员，我们的内部结构已经相对应的进行了调整，把对会员服务的部门调整放大，成立了健康品类及多元化事业部。这么迅速的内部调整我想已经能够从某一方面说明了我们联盟的一些特点。

　　李叙德：药芝林998联盟，当时我们集团定位就是一种多方面的联盟体，为什么我们不叫采购，也不叫分销。当时我们就是一种创新。因为当时本身我们就有上百个全国大包产品和贴牌产品，在我们全国400多家芝林大药房销售，我们对大药房的管理和运营在某些方面我们是非常占有优势的，比如人才、管理等我们就一直处全国药店的前几位，不少中小连锁对我们芝林药业集团都是比较认可和信赖的。在这种形式下成立药芝林998联盟，我们的主要思想不仅是靠联盟来挣钱、来维持公司的发展，只是我们需要走出去，一方面向别人学习，争取获得更多的发展新思路、新方法;另一方面是把我们的优势分享给大家，去帮助需要帮助的中小型连锁药房，去认识更多的朋友。我们药芝林998联盟一直坚持先交朋友，再合作、共同发展，把我们物美价廉的贴牌商品提供给我们的盟友，把我们好的管理经验毫无保留的分享给大家，让我们共同的事业久久发，这就是药芝林998联盟的寓意所在。

　　现在药芝林998联盟已经取得了很好的社会效益，赢得了更多朋友的赞誉，同时我们觉得压力越来越大，如产品库存量的增加，销售队伍的壮大，服务质量的提升。但其中我们有些不足之处，对外宣传太少，让很多连锁对我们的认识不够全面，其次我们跟全国各联盟之间沟通太少，我们在这方面一定要加强上去，得跟所有联盟在管理上和产品上多合作，共同团结起来为我们的盟友提供一流的服务、一流的培训、一流的管理、一流的产品，这是我们所要追求的目标!

　　关于目前很多联盟存在的一些问题，主要是大力的推广品牌和盲目的增加产品，但其中有很多的误区。在中国这样一个地大物博，人口众多的国家，一个人的力量总是有限的。如果把自己的品牌优势、产品优势多跟当地的区域性联盟加以沟通和合作，这样就可以减少资金上的压力，一心一意把自己的优势发挥出更大的优势，没有必要去挤掉、吞吐别人，这样反而让自己孤注一掷，盟友越来越少，压力越来越大。

　　此外，我认为作为盟主必须要有军事家的胆略、政治家的眼光、哲学家的思维、经济学家的头脑。

　　四、请用一句话总结你对盟主资格的看法。

　　朱鸿雁：宽阔豁达的胸怀、舍得放下的心态、有带领一方或整个行业良性发展的宏伟愿景。

　　曹迁：“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。盟主不一定是各种资源的实际占有者，但一定是资源整合的强者!

　　罗少球：视野决定高度，眼界决定世界。

　　季军：能够帮助合作伙伴持续提升竞争力就有作为一个联盟的盟主资格。

　　李叙德：真正的盟主应该具备有敢为人先、勇于创新、一丝不苟、追求奉献的精神

（责任编辑：马杰）