医院药品消费一年高达2100亿 “零差率”带来新契机

　　医院药品消费一年高达2100亿 “零差率”带来新契机

　　“我们在2010年销售额要超过220亿元。没有谁能比得上我们的步伐。”

　　广州九州通医药有限公司董事长张映波一点也不掩饰自己的雄心。“不论是九州通，南京医药或者国药控股，在医改逐渐市场化的平台上是一场实力的较量。”在医院渠道占比高达七成的医药市场，凭非主流的药品批发崛起的九州通可说是医药商业的一株奇葩。

　　中国医药商业协会刚刚出炉的2008年医药商业百强榜上，九州通位列第三，仅次于国药集团和上海医药两个“国”字头企业。民营背景的九州通可谓是O TC和第三终端配送市场的霸主，但在占据医药市场七成份额的医院，占比却不到10%。

　　自从2000年凭借“快批快配模式”迅速崛起，九州通却迟迟进不了公立医院的门槛。原因竟然是其一向遵循的“低价路线”：在医疗系统“以药养医”的生态链中，根本没有廉价药的存在空间，因为15%的药品加成直接进入医生和医院的腰包，药品越廉价加成越少，医生自然不爱用。

　　直至新医改彻底取消药品加成，实施药品零差率销售。九州通董事长刘宝林曾寄望的“医药分离”愿景终于得以部分实现。

　　随着中国医药商业巨舰国药控股9月香港上市，上海医药重组接近尾声，未来九州通面临的竞争对手将前所未有强大。而筹划明年上市的九州通也在忙着进行企业改制，包括剥离零售业务，全国建立现代化物流基地等。

　　189亿销售医院占比不足10%

　　8月29日，广东九州通医药物流基地迎来了广东省卫生厅、各地市卫生局领导以及全省各地50多位大医院院长，他们集体考察了广州九州通的物流设施。此举向业界传达了一个强烈的信息———原本在大医院配送领域处于弱势的九州通进入医院渠道的机会来了。

　　“这是市场公平化和‘真正市场化’给我们的机会。”广州九州通医药有限公司董事长张映波说。

　　此前，面对公立医院庞大的医药消费，九州通却不得门而入。“今年新医改方案的出台给我们提供了机会，特别是近期基本药物制度的启动。”张映波感谢新医改带来的机遇。

　　九州通是在中国医药商业流通从计划经济向市场经济转型过程中发展起来的。2000年后，九州通以“快批”、“快配”的商业模式，在非主流的小批发领域迅速崛起。随着海王星辰、老百姓等国内连锁药店的迅猛扩张，以低价快配为优势的上游经销商，九州通的销售网络开始从湖北走向全国。

　　但作为O T C和第三终端配送的龙头企业，九州通却长期徘徊在公立医院主流渠道之外。去年九州通销售额189亿，但医院业务占比不到10%。与此相对照的是，几乎所有的民营医院都是九州通的客户。

　　中国一年3000亿元的药品消费市场，有七成是医院采购，约为2100亿元。广东省的大医院每年用药金额也高达200多亿元，九州通将如何从中分得一杯羹呢?

　　“低价+快配”切入医院渠道

　　大批发、大采购的方式，让九州通有了与上游制药企业足够的议价能力和与其他流通巨头抗衡的能力。“九州通每到一地，会引发当地药品降价15%”。比如0.35元一支的青霉素，0.85元一支的先锋5号，类似这样的便宜药，在国家不断要求优惠人民就医的呼声形成制度后，它们将成为医院的常客。

　　“在中国从事医药物流行业，不重点与公立医院打交道，仍可持续获利，乃至成为行业巨头，那是过去的九州通。九州通要想与南京医药、国药控股抗衡，这必须是一块绞杀最激烈的领域。”业内分析师告诉记者。

　　“我们不怕，我们必须以带血的代价来让市场公平化，没有任何一个巨头可以如我们一样，做到3到5个点就让药品进医院———我们是医药商业的获利者，同时也是迫使虚胖利润挤出去的压榨者。”张映波说。

　　据了解，九州通在广东省建立了4个配送中心，可以覆盖全省除了粤东之外大部分地区的医院配送，更为关键的因素在于，九州通只要3～5个点的毛利就能接下这笔生意，而此前负责医院配送的大部分都是当地的国有主渠道商业公司，如此低的毛利的确是一个巨大的挑战。

　　张映波说：“在全国，我们已经有了14个大型的物流中心，我们的目标是16个。”目前，九州通依托已经拥有的大型物流中心，加上二级的面积超过1万平方米中型仓库系统，以及面积超过5千平方米的300个三级中心。“你可以想象，这是多么庞大的八爪鱼”。

　　九州通的核心商业模式是：多品种，快速批发、配送的能力，以及由这种能力形成的低价产品与服务。在上万种药物的供应中，几百万的药品订单，从客户接待、区域对应、开票付款、出库提货、托运配送整个过程，九州通只需1-2个小时。

　　目前，九州通在北京、河南、新疆、上海、广东、山东药山、福建建立了七家大型医药商业企业，成立了二十余家服务支持性子公司，涵盖药品批发、零售连锁、医药电子商务、药品生产、药品研发等医药相关领域。九州通集团拥有上游合作伙伴4200多家，下游客户64000多家，连锁药店700多家，经营品种超过11500种。营销网络覆盖中国市场的70%以上，形成了国内辐射面最广的医药分销网络。

　　早在2004年，上海几家平价药房在九州通强大配送体系的支持下，已经刮起了令上海各大药房降价的风暴。

　　上市融资：扩张之路上最大障碍

　　九州通的“快批模式”在医药行业从计划经济向市场经济转变中异军突起，九州通董事局主席刘宝林抓住机会以“低价，快配”的优势迅速扩张，建立起遍布全国的销售网络。但是在情况特殊的中国医药商业领域，具有“国”字号背景的国药控股和上药更为资本市场所青睐。以国药控股为例，在香港路演受到投资者的追捧，并引入了包括国寿、中银投资等9大机构基础投资者。

　　相对而言，九州通2007年获得包括日本伊藤忠、日本东邦药业、荷兰发展银行、香港惠发基金等在内7家企业合共风投资金6000万美元后，一直在谋划上市事宜。显然，能否得到一个资本平台，从而为未来的扩张打下基础，九州通正处于一个关键的时期。

　　“我们一定要上市，明年，最迟后年。这是我们下一个五年或十年发展的一次飞跃。”张映波说。

　　为上市做准备，九州通当前正忙于规范旗下零售药店，加快物流体系的衔接配置和覆盖。据了解，九州通大药房以加盟店居多。这些加盟药店是加盟商独立投资，自主经营的个体性质药店。但这种方式下的加盟药店如果不规范经营，将直接影响到老百姓的用药安全，并给九州通的品牌形象带来一系列负面影响。因此，自2008年以来，九州通就加强了对加盟药店的管理。截至目前，该公司已与57家加盟药店解除了《加盟合同》，同时协助药品监督管理局注销了34家加盟药店的《药品经营许可证》。该公司表示，下一步将重点发展公司直营药店，并可以保证直营药店全部是100%的规范经营。

　　“资金问题对自身发展没有影响，但是对于将来的发展来说，上市融资是一个迫切的需要。”张映波也承认近几年九州通对资金的渴求加强。

　　一位业内人士说，九州通能吸引日本伊藤忠这样的战略投资者，正是由于伊藤忠看中了其在国内庞大的销售网络。而伊藤忠希望日后能借助这一渠道，将从日本进口的药品放到这些渠道中销售。

　　去年底，九州通集团公司投资1.6亿元在北京建设的现代化医药物流中心正式投入使用。这是我国第一个采用全程自动化设备的医药物流中心———从药品入库、存储、拣选到配送各个环节均实现了自动化作业。

　　北京物流中心的投入使用，有利于公司竞争北京市基层卫生服务机构药品统一配送商资格。立身京畿，远望全国。实现全国一盘棋的经营战略而九州通一年前的成功融资，正被外界猜测其为海外上市尤其是采取“红筹上市”奠定基础。

（实习编辑：郑文浩）