耿鸿武：药品直销能降药价？不现实

　　2009年11月26日，第62届全国药品交易会暨2009中医药国际科技博览会在成都世纪城新国际会展中心隆重开幕。在11月25日下午的“第十五届中国医药企业营销经理高峰论坛”上，九州通医药集团业务总裁耿鸿武就基本药物制度下的医药营销、医药市场变革等话题做了专题演讲。以下为演讲内容。

　　近期我们集团在做一些基本药物的研究，本人也在做一些基本药物的研究，在基本药物方面确实有很多的问题，我想从实际的角度，从企业包括我们流通企业、生产企业这样的角度，去如何看待现在基本药物对我们营销和对我们未来两年到三年的一些影响。

　　在新医改的整体过程中，行业规则变化最大的两点，也是对我们营销最大的两点是哪两点?

　　第一点就是关于基本药物实行集中招标采购将代替以前的县级以下医院医疗机构实施的自由采购，由这种市场化的自由采购状态转为由政府举办的集中招标采购以后，对现有的医药流通领域影响是巨大的，首先我们的营销重点发生了转换，第二个我们的品种结构，第三个我们的配送究竟如何选择的问题，都存在了一些问题，也将改变目前医药企业的销售规则，这是第一点。

　　第二个重要的规则变化来自于零差价，零差价药品销售将改变的是什么?改变的是医疗机构的利润来源。据现有的统计数据，我国医疗机构的基本的利润率平均差价率保持在35%左右，就意味着现有的基层医疗机构通过与供应商的讨价还价，然后以市场的价格卖给患者，它中间的加价率是35%，实行零差价以后，35%的医疗机构的利益谁来补偿?我觉得目前没有定论，11月3号，国务院组织的卫生会议上提到了一个基本思想，就是对基层医疗机构要有财政进行补贴，要补贴达到15%以上。不管怎么补贴，他改变的是什么?改变的是利润来源模式，今后基层医疗机构的利润来源变为政府补贴以后，集中招标采购又代替了它讨价还价的机制，那么将会在基层市场形成怎样的产品结构?我觉得值得大家思考，以后基层医疗机构需要什么样的产品也是我们必须要考虑的问题，而这些产品就是我们在座的生产企业，今后你是否可以获利的产品，对流通企业你是否今后可以配送的产品，这是两个重要的行业规则的变化。

　　未来趋势五大推断

　　基本药物是否能做到保基本，是否能做到解决看病难，看病贵的问题?如果不能解决上述问题，基本药物制度是否成功，需要画一个大大的问号。我们对基本药物对行业未来的影响作出了五点推断。

　　第一点，目前基层医疗机构这一种市场竞争的机制被集中招标代替了以后，我们以前在三甲医院和二甲医院的模式可能会引入到基层医疗机构中去，我们在座各位跟我们接触的很多厂家都在招兵买马，做什么?做基层医疗机构，我们现在给大家发出做基层机构要跟谁合作?要跟九州通这样的企业合作，为什么?我们具备了全国最大的基层医疗网络和全国最大的民营医疗企业，我们现在民营医疗机构数占了全部的四成，这个模式的转换将改变我们策略的选择，这是我们作出的第一个推断。

　　第二点，指导价的出台将为企业提高药价提供一定的政策依据，政府公关将深入到基层医疗机构的招标中去，这是我们在座的有志于进军基本药物市场，和基层医疗机构的市场要做的事情，就是基层医疗的公关，公关做的好才能在现有的情况下找到一个好的价格，好的价格在现在零差价的制度下保持一个好的利润，保持一个好的销售结果和好的增量，而且现有的指导价格，为我们提供了一些机会，可以按照目前的基本药物指导价格，制订自己的指导价格。每次招标中会提到一个问题，说每次招标价格不得高于上市价格，但是我们3700家的基本药物的生产厂家里，我们不是所有的基本药物都进入了各地的招标，我们统计了一下广东省大约有76%的品规在招标目录内，还有24%的产品不在目录内，不在目录内的药物进行招标是没有价格比对的，我们可以采用什么价格?肯定是采用国家药品的指导价格，所以对企业来说是非常好的机会。

　　第三个推断，独家产品将是基本药物市场的宠儿，有可能成为基本药物的主要贡献者。从整个数据看，独家产品确实是在整个基本药物中独树一帜的产品，所以企业独家产品进入基本药物，很多企业在放炮，放礼花庆祝，我觉得值得庆祝。