商圈调查之南昌中山路篇

　　商圈概述

　　南昌的中山路东起南昌著名的八一广场，西至新兴的胜利路步行街，是南昌三大传统商圈之一。各种中外品牌的服饰专卖店、特色小吃遍布整条商业街，知名的天虹百货、百盛百货、洪客隆、南昌百货大楼等商场以及南昌小商品批发市场——万寿宫也聚集在这，使这条道路车水马龙、人流汇集。据有关部门统计，平时此商圈的客流量为10万人次，而节假日高达20—30万人次之多。

　　药店脸谱

　　本次调查选取了中山路与象山南路交叉十字路口的两个代表药店——黄庆仁栈华氏大药房总店和开心人药妆店进行分析(见图一)。

　　1、黄庆仁栈华氏大药房总店

　　该店位于中山路与象山南路交叉十字路口的西北角，地理位置极佳，正对面是百盛百货，斜对面是天虹百货。硕大的店招冲击着路人的眼球，眼前是一家药店。从正门进去，左边是雅漾、白大夫、十二味中药、薇姿、理肤泉等药妆专柜，右边是保健品、日化用品、OTC等自选柜台，而最里面是北京同仁堂、龙宝参茸、许氏洋参、俞氏洋参等专柜(见图二)。

　　参茸专柜里精美的包装在红色背景的映衬和射灯的照射下，一下子就让人觉得档次不凡。该店一楼经营面积400平方米，给人的感觉是时尚和高档。上二楼的楼梯两旁挂着精美的中药植物图片和介绍，让人感觉中药并不总是苦的，而是美丽的。二楼的经营面积330平方米，左边是处方柜台和药学服务区，右边也是处方柜台，中间是OTC，最里面是中药柜台(见图三)。

　　三楼是医疗器械广场，经营面积330平方米，左边是欧姆龙血压计、拜耳血糖仪、助听器总汇，右边是迈克大夫、西铁城、橡果国际、强生、小护士、脉博士、鱼跃等，中间是轮椅、理疗床、便盆、敷料等，最里面是健康养生体检中心、西铁城客户中心(见图四)。估计日营业额为7—9万元。

　　2、开心人药妆店

　　从黄庆仁栈华氏大药房总店出来，沿着中山路往西走30来米，就是开心人药妆店了(旁边提示这是开心人大药房第一家药妆店)。沿着台阶走到负一楼，左边是保健品、OTC自选柜台和处方柜台，右边是顾客休息区以及李医生、丸美子、蒲公英、美涛、馥佩、医婷、医丽、吉列、宝洁、比家、好孩子等日化专柜(见图五)。

　　笔者注意到，这些日化柜台几乎无人问津，大多数顾客还是直奔药品区去购买药品，店员都在卖力地促销着市面上常见的一些保健品，而薇姿、雅漾、依泉、理肤泉等国际药妆品牌在这均不见踪迹，令人不免对这个药妆店产生了一种名不副实的印象。由于品类比较少，许多货架并不饱满，因此600平方米的经营面积给人很空旷的感觉。由于在地下室，需要下台阶，给一些顾客造成不便。另外，由于没有换气设备，里面的空气也不新鲜。因此，稀稀落落的几个顾客更是让人觉得冷清。估计日销售额为1万元左右。

　　两点思考

　　1、差异化经营

　　2002年，平价药店先锋——开心人大药房落户南昌以来，曾经一度使南昌居民倾家而出、舍近求远去开心人大药房买药，给黄庆仁栈华氏大药房带来巨大冲击，生意一落千丈，而且百年老店的口碑受到很大影响。黄庆仁栈华氏大药房卧薪尝胆，对自己的经营理念进行了深刻的反思，决定和开心人等平价药店实行差异化经营，走高端人群和女性白领路线。因此，我们在黄庆仁栈华氏大药房总店找到了很好的例证。我们看到其一楼卖场着力打造药妆、参茸、虫草、保健品等总汇，卖场装修档次也和整个中山路商业气氛融为一体。使高端人群和女性白领等人群买高端产品以及功能性化妆品就会首选黄庆仁栈华氏大药房总店了。而位于南昌市福州路的开心人大药房总店曾经也引进了薇姿、俞氏洋参等专柜，但因为目标顾客群稀少而先后退出。

　　笔者特别推崇的是黄庆仁栈华氏大药房总店三楼的医疗器械广场了，这里不仅产品品类齐全，而且价格公道，特别是象强生客户中心和西铁城客户中心等都是强生、西铁城江西省的售后服务中心，无形中将三楼的医疗器械广场提高到一个很高的规格和档次了。这样，即便是以前在其他药店购买的医疗器械产品，遇到售后服务的时候就必须到黄庆仁栈华氏大药房总店了，人气和口碑也慢慢在南昌顾客群中流传起来，以前流失的顾客逐渐得到了回归。笔者给黄庆仁栈华氏大药房总店医疗器械的建议是：一是现在的强生和西铁城的产品和客户中心是分开的，不利于顾客销售和服务。建议将产品和客户中心合并在一起，方便顾客一条龙服务。二是加强店外的宣传工作。在黄庆仁栈华氏大药房总店的店外，笔者只看到一块并不显眼的“医疗器械广场”招牌，如果不是仔细看，很难知道该店还有一个医疗器械广场。建议该店可以将“医疗器械广场”招牌做得更大更醒目一些，让人一目了然。另外，可以在店门口装上LED走字屏，里面可以介绍各种医疗器械的品规、价格等信息以及咨询电话等内容，最大限度地让来往路人知道这里有“医疗器械广场”。三是增加医疗器械的维修和保养。笔者在药店工作的这几年发现，销售医疗器械利润虽然丰厚，但其售后服务一般很难保障，许多顾客出现小问题要跑几趟才能得到解决;而药店呢，因为没有维修点，出现问题只能反馈到代理商或者厂家。假如出现一些小问题能直接在药店能得到解决就可以万事大吉了。因此，建议黄庆仁栈华氏大药房总店能增加医疗器械售后服务，比如血压计的维修、血压计的校验、框架眼镜的清洗和保养等，这样既方便顾客，又为药店增加收入、人气以及扩大商圈的范围。

　　2、怎么经营药妆店

　　开心人大药房的勇气的确可嘉，第一个在南昌打出药妆店概念。但是笔者在店内没有找到一个特效功能性护肤品，更不要说象薇姿、雅漾、理肤泉等国际知名药妆品牌了。而里面充斥着大量快销品行业的普通化妆品。这样看来，打出药妆招牌的开心人药妆店还仅仅停留在概念炒作阶段。

　　笔者认为，做药妆不仅仅是改个店招、增加些化妆品、设个专柜那么简单，它是一个有机的整体，包括定位、采购、宣传等方面。以台湾药妆店第一品牌康是美为例，其药品占40%、化妆品占35%、居家用品占25%。除了提供大量化妆品品类选择外，康是美其实提供的是一种美容护理的生活方式，其店内还有大量的美容信息、美容追踪等服务，此外还有专业杂志为消费者提供最新的时装、美容、护肤、健康的资讯。同时，药妆店的店员都是医药专业出身，不仅掌握药理知识，还接受过美容知识的专项培训。在硬件方面，康是美采用了第二代药妆业专用POS系统，除提供总部与店铺门市终端机各商品类别、单品、时段、客层等销售情报分析与天气预测外，更包含单店单品库存管理，以及强大的顾客关系管理系统，凭借着强大的会员资料库与销售情报的交叉运用，提供厂商与消费者准确的信息与服务。这些都是值得我们国内正在经营或者准备经营药妆店的经营者借鉴和学习的。

　　当然，国内许多的消费者都不太习惯在药店购买化妆品，这就决定了国内药妆店的经营还需要经历一段较长的培育期。另外，国内的药妆店在经营方面还需要不断提高其专业水准，而且要在如何以药补妆、药妆互推，形成专业化的药妆市场上下苦功。

　　对于开心人药妆店，笔者的建议是：应该在商圈中找准自己的定位，尽快和对手形成差异化。在经营药妆的地理位置、购物环境、品类、硬件的、专业人员等方面，开心人都处于劣势上。好比拿自己的短处和人家的长处去比，当然会败得很惨。开心人的优势在于价格，目标顾客为商圈附近的中老年人。所以，开心人应该将精力着重放在药品经营上，努力为顾客提供物美价廉、适销对路的产品，特别是今年下半年开通了医保刷卡，就更应该在这些目标顾客人群上下功夫，比如建立药历、会员健康档案，开展送药上门、社区健康教育等活动，牢牢抓住这类顾客的心，才能从窘境中突围。

（实习编辑：马丽诗）

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