颈复康：坚持走跟别人不一样的路

　　从单品称霸，到企业闻达天下，颈复康走的可谓是顺风顺水，核心秘籍只有一个，专注于特色。

　　颈复康的特色，从最初的颈椎、腰椎的特色明星产品，延展至现在的专注于风湿骨病类治疗药物，再到未来所规划的中药产品线，都给人一种稳扎稳打、循序渐进的稳妥感觉。

　　正如其董事长李沈明所说的那样，“特色中药”的发展目标是颈复康总结国内中药行业的产品特点、经验教训及该公司六十年发展史提出的发展理念。国内有一千五百多家中药企业，想要脱颖而出就必须做到“人无我有、人有我新、人有我特”，也就是说产品的区隔、产品的特点和卖点要独具特色。

　　特色在产品：押宝特色药方 力推单品称王

　　纵观颈复康的发展史，不难发现，特色二字的确始终贯穿其中，60年前，承德颈复康药业的前身还是一个只有7名药工、5间瓦房、1口大锅、几把切药刀的小作坊，即使是到了上世纪八十年代，颈复康生产的产品也是和那个年代所有中药企业一样的普通药品，怎么能脱颖而出，将企业发展壮大？

　　以李沈明为首的颈复康团队押宝在了特色上，于1985年上市了腰痛宁胶囊和颈复康颗粒，将企业的重点发展方向定位在腰椎和颈椎的特色中药治疗方向上，专注于一点。经过近30年的发展，颈复康借助这两款明星产品，现在已经发展成为以研究、开发、生产和销售中成药、中药提取物、西药、中药原料药、保健食品为主的国家中药50强企业，已经成为河北省医药制造业龙头企业之一，是国家火炬计划重点高新技术企业，冀、辽、蒙三省交界处最具影响力的医药企业集团。颈复康药业的营销网络遍布全国31个省市、自治区和直辖市，药品远销港澳地区和东南亚、欧美等国家。

　　其中，腰痛宁胶囊是由历史悠久的古药方研制而成。据颈复康药业副总经理许怀民介绍，1958年，我国进行过一次大规模的中医药采风运动，张家口北部山区的一位老人献出了“九分散”，中西医结合专家郭晓庄教授对这个药方进行加减处理，并对数万矿工的腰椎间盘突出症、坐骨神经痛、腰肌劳损、腰肌纤维炎、慢性风湿关节炎等职业病进行治疗实践，效果突出。又经过20多年的实验研究、临床验证、专家论证，该药正式获得国家卫生部批准，并于1985年投产上市。

　　颈复康药业认定腰痛宁胶囊就是中国北方的“云南白药”，同时也会是自己所要坚持的特色之一，故而颈复康药业在30年的腰痛宁生产过程中，不断的自主提高其质量标准，加强产品的质量控制，确保产品的安全、有效。目前腰痛宁胶囊已经成为国内患者治疗腰腿疼痛的首选药之一，也是颈复康药业近10亿元收入的重要组成部分。

　　而颈复康颗粒则始于1984年，当时颈复康药业经营团队决定试水搏击，确定产品开发和市场开发齐头并进，十年见成效的总体思路。他们把目光瞄准北京、天津、环渤海地区的科研单位和大专院校，千方百计，多方打听到电子工业部402医院（现清华大学附属医院）有个叫糜纬真的老医生，有一专治颈椎病的汤药。

　　在北京药学会的协助下，当时还叫承德中药厂的颈复康药业积极与402医院开始合作，双方密切合作加快了科研进程。多位国内医药界权威专家人士对颈复康颗粒的处方进行论证分析，对糜纬真教授多年的临床效果给予肯定，并在北京药学会大力支持下进行了毒理和药理的研究并完善了质量标准。在北京首都医院、北京积水潭医院、北京医学院附属医院、北京宣武中医院、北京402医院进行了大样本、多中心临床实验，取得了满意疗效。经专家审查通过，1985年，河北省卫生厅批准颈复康颗粒生产，成为了国内第一个治疗颈椎病的中成药，并成为了颈复康扬名天下的最大依靠。

　　特色在技术：重视原料产地 紧抓生产工艺

　　评判中成药好坏的标准其实只有三个，药方，原料，工艺。

　　在药方方面颈复康在其品牌产品中坚持特色，并表现出了惊人的眼光和预判能力，在药材原料方面其实也不遑多让。据颈复康药业副总经理许怀民介绍，颈复康药业为了对腰痛宁胶囊质量进行有效地控制，药方中的10味中药指定了10个产地，其它地方产的一律不要。

　　颈复康还提出了“绿色中药”的特色概念，严格要求制药的中药材中重金属、农残、杂菌、霉菌不能超过国家标准甚至高于国家标准，以地道药材、原产地为主要供应渠道，为此李沈明带领的颈复康药业在内蒙赤峰、河北燕山山脉建立了十几处药材种植基地，为的就是在不污染环境的前提下给患者提供尽可能安全、放心的药品。

　　除重视中药原材料外，颈复康在产品生产工业方面也走出了一条有别于其他企业的特色之路。据许怀民介绍，腰痛宁胶囊从1985年最初的化学法控制产品质量，到薄层扫描法控制产品质量，到1987年紫外分光法控制，再到2008年与清华大学生命科学学院合作用高效液相色谱和指纹图谱联合控制生产工艺和产品质量，颈复康药业的检测中心凭借自有的国内先进仪器和高水平检验人员，最终成功实现生产技术和质量有效掌控。腰痛宁胶囊质量标准也因此不断提升，并获得国家药典委员会的认可，先后收载于2005版和2010版国家药典。颈复康采用中药指纹图谱检验技术对腰痛宁胶囊进行质量控制的科研成果，获得了河北省科技进步奖，处于国际中药制药领域领先水平。

　　而颈复康颗粒的生产则集中了国内外先进的制药技术和设备。中药提取车间采用计算机自动控制生产线，超大规模喷雾干燥生产线是日本大川原公司制造，颗粒剂的生产采用日本干式挤压造粒技术、包装生产线采用德国全自动包装生产线。对中药材和中成药的检验采用高效液相、高效气相、原子吸收分析仪；红花来源于新疆、生地来源于山西、党参来源于内蒙古、辅料来自美国，供应、生产质量齐抓共管原料辅料，使颈复康颗粒经过长期的市场考验、临床验证和药理学研究，从实际中不断改进工艺、剂型及提高质量控制标准，各工序生产精益求精都始终处于同类产品的领先水平。正是因为具备以上特色，颈复康颗粒才行销近30年经久不衰，依然是颈椎病治疗药物中的龙头产品。

　　特色在营销：内施营销创新 外行纵横联姻

　　酒香尚怕巷子深，何况是面对激烈竞争市场的中成药？如何让自己的特色产品走出一条同样具备特色的营销之路，颈复康人也是颇费苦心。

　　据颈复康药业营销二部终端经理单宏卫介绍，颈复康药业的营销格局在2008年之前，一直都处于一种较为低效和混乱的状态，近百人的营销团队随意挥洒着手中的营销权，借助明星产品的品牌效应，和大大小小的渠道商甚至终端签署数目不一的供销合同，在账面上虽然作出了很客观的数目，但市场一片混乱，囤货、压价、窜货等市场乱象层出不穷。

　　在这样的情况下，颈复康药业管理班子于2008年痛下决心，冒着市场反弹的危险，果断进行了营销创新，走出一条与以往截然不同的营销之路。首先，将林林总总的渠道商进行考评和分级，遴选出实力最为强劲、资源最为丰富的区域级、省级的一级商，再从其余的合作对象中找出资金、口碑、信用和资源相对良好的区域二级商，而后根据地域划分将实力稍差的合作对象定位为三级商。在划分完毕之后，宣布只与一级商进行货款交易，二、三级商不再直接进行直接交易，而是改为渠道维护。

　　根据这样的改革思路，颈复康重组了数百人营销团队，并根据长江南北地域划分出了南北两大区，一方面积极拓展一级商来提升销量，另一方则利用自营的渠道维护队伍帮助一级商和二级商进行渠道维护和支持，帮助他们销售颈复康的相关产品。

　　在这样的创新格局完善之后，颈复康药业的市场一改以往的混乱和低效，营业额呈现出每年超越两位数的增长态势，囤货、压价、窜货等市场乱象也不复存在了。

　　除内部的变革外，颈复康还在2008年之后，积极与大型医药流通公司展开合作，以联营的形式实现共享营销渠道，拓展品牌影响力和产品实际销量。2010年3月28日，颈复康药业与上海复星医药集团结为战略合作伙伴，以一种强强联合的方式，实现股权进一步优化，加速颈复康进入资本市场进程，并形成以骨关节用药系列产品开发和经营格局，从而为推动产业链有效扩张奠定坚实的基础。近年来，颈复康药业的商业公司又实现了和石药集团的股份合作。九州通集团、国药控股等国内知名医药企业也成为颈复康药业的营销战略合作伙伴。

　　正是在这些细节特色方面下足了功夫，颈复康药业才得以在同质化严重、竞争异常惨烈的中国中成药市场中脱颖而出，成为口碑、影响力、销售业绩都优于同类企业的佼佼者。颈复康的特色中药之路，也正是在重视这些细节的过程中，不断开拓、前行。

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