做“白日梦”却笑到最后

　　默沙东公司2004年宣布的复兴计划看上去就像是在做“白日梦”。在当年12月公司召开的与华尔街分析人士的年度座谈会上，当时的首席执行官雷·吉尔马丁（RayGilmartin）向与会人员介绍了公司将要研发的一大批新产品，台下的听众对此却持怀疑态度。因为在此之前，默沙东已经有3个季度没有达到预期的赢利目标，并被迫取消了两个前景不错的药物的后期研发计划。市场分析人士都期待着默沙东公司能够拿出实实在在的行动来。

　　吉尔马丁展示的产品包括3个基于突破性科学成果的疫苗，它们是轮状病毒疫苗、带状疱疹疫苗和宫颈癌疫苗。且慢，疫苗一直以来可是不赚大钱的代名词呀！接着，吉尔马丁又展示了一个新的糖尿病治疗药物，而这也没有让市场分析人士信服。分析人士想要知道的是，默沙东公司年销售额达10亿美元的新重磅炸弹药物到底在哪里？自1994年以来就担任默沙东公司首席执行官的吉尔马丁还有能力直面挑战吗？

　　5个月以后，吉尔马丁黯然离任。但是今天，雷·吉尔马丁笑到了最后。甚至连当年的批评者们也不得不承认，默沙东公司的复兴种子就是根植于他的远见卓识。到目前为止，FDA已经批准了吉尔马丁在2004年12月力推的3个研发新药。这些新药每年可望给默沙东公司增加70亿美元的销售收入。

　　在过去的两年中，默沙东公司在科研、金融和法律等各个层面都取得了超出预期的成绩。2006年年初以来，有7个新药获得了FDA的批准，获批数量多于其它同行。与此同时，在万络诉讼案件中，默沙东也赢得了大部分的胜利。这些成果使其能够在去年11月份以48.5亿美元的代价了结大量的万络诉讼案件，远远低于最初所预计的200亿美元。投资者也已经注意到，自2006年年初以来，默沙东公司的股票价格已经上涨了75%，远远超过了同行的上涨幅度。

　　起关键作用的三个人

　　默沙东公司之所以能够在短时间内复兴，有3个人功不可没：首席执行官RichardClark、首席科学家PeterKim以及前法律顾问Ken Frazier。

　　Clark于1972年加入默沙东公司，2005年担任公司首席执行官。据公司一位内部人士透露，随着时间的推移，当时的默沙东公司已经被分成几块，且各自为政。Clark强调“一个声音对外”，并在各种公开场合经常重复这句话。除此之外，他还采取行动力图将公司上下拧成一股绳。Clark说：“我们需要更加一致的步调，从我们开始谈论某个研发产品时，我就希望研究人员、营销人员以及生产部门的人员能够坐在同一间办公室。”

　　在Clark着手规划公司的宏伟发展大计之时，Kim则将精力集中在研发项目上。长期以来，默沙东公司的科研成就赢得了人们的普遍赞誉，1987年~1993年，企业领袖们一直将默沙东公司评选为《财富》杂志“美国最受尊敬的公司”。实际上在早期阶段，默沙东公司发现他们很难将科学成果转化为能够赢利的新产品。这种困境也是整个制药行业研发产品枯竭的一个缩影。即便如此，默沙东仍然陶醉在以往的成绩上，以致于他的研发文化变得孤芳自赏，越发封闭。公司拒绝考虑接纳外部研发出来的药物，并且摒弃正在重塑整个制药行业的并购行动和研发结盟。

　　就在此时，PeterKim加入。在2001年加入默沙东公司以前，Kim并无任何商业经验，他个人生涯的大部分时间都是在麻省理工学院作为一名生物学家度过的。2003年，他担负起默沙东公司实验室的日常管理工作。作为一名外来者融入到相对封闭的企业文化之中，Kim具有公司内部的长期雇员所缺乏的那种开阔视野。他使科研人员相信，高质量的科研成果实际上有可能在默沙东公司以外取得，公司应该积极进取，收购其它研究成果。

　　2004年下半年，Kim已经建立起一种新的体制，他让科研人员挖掘科学文献，以辨别那些前景看好的化合物。他还鼓励公司科研人员通过沟通交流的方式，向公司收购部门敞开大门。1999年，默沙东公司只实施了10项合作性许可交易，而2006年一年就实施了53项联合开发和小型收购行动。

　　Kim在当时也面临着第二个挑战：在万络产品召回之后重新恢复科研人员的士气。由于外界纷纷指责默沙东公司的科学家们将一种危险的药物推销给了广大病人，这使公司的科研队伍面临非常尴尬的境地：公司失去了的科技人才，新招募的人员也不再像以往那样对加入默沙东公司趋之若骛。默沙东公司董事、哈佛大学医学院医药及卫生政策荣誉教授SamuelThier表示，当时的日子真是非常艰难，他不得不为公司以前的辉煌还债。Kim为公司实验室制定了一个简单的发展目标：全力将后期药物推向市场！在过去的两年里，默沙东公司已经将药物完成后期试验阶段的平均时间缩短了11个月。

　　随着默沙东公司开始赢得一系列万络诉讼案件，恢复其作为科研合作伙伴的声誉也就变得容易起来。而这要归功于53岁的KenFrazier。Frazier坚持认为，公司要对万络诉讼案件做出反击而不是和解。作为哈佛法学院毕业生，Frazier这位非洲裔美国人当时担任默沙东公司的法律顾问。他相信，默沙东公司能够赢得足够多的案件，以便为和解谈判创造有利条件，避免支付高额的赔偿金。

　　当然，Frazier以攻为守的策略存在一定的风险，因为这取决于公司向陪审团清楚地阐述复杂的科学知识的能力。刚开始的时候，这种策略看上去似乎是错误的。首起案件的裁决结果在2005年8月作出，得克萨斯的一个陪审团认定默沙东公司对59岁的RobertErnst死于心律不齐负有责任，并判默沙东公司赔偿2700万美元。然而，在接下来的案子中，默沙东公司开始收获胜诉的喜悦。到了2007年下半年，共审理了20起万络案件，默沙东公司赢得了12起，输掉了5起，还有3起处于胶着状态。这种结果足以让公司与控方律师达成有利的和解协议。Frazier的战略构想和积极主动得到了Clark的赞誉，去年8月，Clark将Frazier提拔为公司第二号人物：执行副总裁兼全球人类健康事务总裁。

　　复兴之路继续向前

　　默沙东公司的复兴之路仍然在继续前进，7个最新药物刚刚开始为公司经营业绩的提升贡献力量。最引人注目的是，宫颈癌疫苗Gardasil在2007年为公司创造了15亿美元的销售额，去年一年，默沙东公司的销售收入增长了7%，达到242亿美元。

　　当然也有不利的消息，公司也许又要面临另外一场法律混战。美国司法部和32个州的检察长继续调查默沙东公司的营销手段，其中包括公司是否通过促销方式将万络用于标签外用途。监管人员也在质疑降胆固醇药物Vytorin（由默沙东公司和先灵-葆雅公司联合销售）的疗效是否像声称的那么好。1月14日，两家公司公布了对于该药不利的研究结果。自此2后，两家公司的股价已经急剧下跌。

　　不过，与以往遇到的难题相比，默沙东公司有信心处理好这些问题。而这一次，华尔街不再充满疑问。正如Leerink Swann&Co公司分析师SeamusFernandez所说，在大型制药公司苦苦寻找新药之际，默沙东公司在两年内推出7个新产品可谓独领风骚，公司正处于良性发展期的初级阶段。

（责任编辑：郎成林）