阮鸿献：精细化管理提升保健品终端销售额

　　2012年我国药店销售的保健品总额仅是287亿元，占整个保健品销售的比例不到16%；2012年我国药店终端销售总额是2300多亿，保健品销售在整个药店销售终端比例当中也是只有12.5%。这是云南鸿翔一心堂（集团）股份有限公司董事长 阮鸿献7月25日召开的“2013年中国零售连锁药店年度大会”上透露的信息。他也明确表示，保健品销售额在整个药店终端销售所占的比例仍然不够。

图为云南鸿翔一心堂（集团）股份有限公司董事长 阮鸿献

　　阮鸿献介绍，由于保健品行业在我国起步较晚，而药店大多自身缺乏保健品系统管理。如营业员难以对药店中几千种保健品疗效确切了解；一些稀缺保健品的分类分级不明确；药店对客户的购买行为模式缺乏研究，很多时候对“为谁购买、买了做什么、怎样购买”等等很多问题都把握得不够精确。

　　阮鸿献在会上透露，目前国家审计的有9000多个保健品，多限于国家规定的27种功能类，产品高度同质化，导致药店陷入无休止的价格竞争。同样一个产品这家药店能卖98元，其它的药店卖58-78元。

　　而从政府的监管角度来看，政府的管理不精细，政策执行不严格，药店经营也面临着很多困惑。比如有的地方允许药店经营保健品，比如广东和云南；有的地方直接不允许药店经营保健品，比如江苏有一刀切，不允许经营非药厂，除了药品以外都不允许经营；有的地方允许药店刷卡，有的地方不允许药店刷卡。所以在全国的大氛围来说，各方政府的管理政策还不一致。

　　作为药店面临着这些困难和问题，阮鸿献认为，唯有细化客户需求，一方面制定老顾客的维护方案、减少和杜绝老顾客的流失；另一方面，建立创新新的顾客开发模式，针对新的顾客制定特定的开发方案，不断地发展门店的顾客群体，不断还开展精准性的管道推广。

　　“只有一而再再而三重复地推广我们的品牌、重复地树立我们的品牌形象，因为这样重复地使用就会有一部分新的顾客吸引住我们这部分新的消费群体，就可以建立起我们药店保健品的品牌形象，让药店成为消费者购买保健品的首选途径。”

　　阮鸿献坦承，这次国家规定奶粉只允许在药店卖，说明国家对药店信任度是越来越高，他也希望争取到相关政策以后要做好促动的消费模式，推动为顾客和消费群体树立起对保健品的市场消费信心。

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