基层医院营销必须结合新医改规则变化制订长远战略

　　立足长远是根本

　　为此，做好基层医院营销必须立足长远，以下7点可作为参考：

　　第一，做好招投标这一市场准入的前端，这是药品区别其他消费品营销的一个重要环节，也是能否大举进入基层医疗市场的前提。政府公关工作将大大影响基层医疗机构的招标，企业要学会与基层医疗机构打交道，做好基层医疗的公关。

　　第二，探索新的模式，在实践中检验这个模式能不能覆盖更多的终端。基层市场地域广、分布散，各地用药迥异，不仅企业自建的终端促销和维护费用成本高，传统商业模式受到冲击，招标采购中的“统一配送”也使得制药企业愿意选择终端全覆盖、物流配送速度快、配送质量好、成本低的商业企业。因此，企业要有选择地把这部分工作转移给医药商业企业。

　　第三，组织足够的适合基层医疗市场的产品，基层市场的特点决定了每个产品的销售单位成本很高，只有产品多到足以摊薄成本才有利润。

　　第四，自建队伍与商业代理相结合，要符合低端终端的特点，避免出现高成本进入低终端，可以对以前三甲医院和二甲医院的营销模式进行改造，部分创新后移植到基层医疗机构中。

　　第五，选择分销商指定配送，重点考察是否有广阔的网络、足够支撑基层平稳供货的库存，来保证点多面广的低端市场供应。

　　第六，建立新型工商联盟。面对当前的市场，企业实力再雄厚，也不可能独自完成招投标、政府公关、基层配送等一系列销售行为，因此，寻找更多合作伙伴才是更合适的途径。

　　第七，基本药物的最终执行价格不是由零售价决定的，各地的中标价格将决定今后产品的供货价格。企业应综合考虑市场占有率和利润之间的平衡，有的地区要不惜一切代价赔本也要拿下，有的地区却要丢卒保车，放弃投标。

（责任编辑：姚青）